从9月起，开展了启明行动第二季暨中国照明工程渠道联盟寻星之旅。各地启明小分队在调研中发现，如今的照明厂家与经销商**需要的是沟通，但很多的厂家和商家都还没有意识到这个问题，经销商作为中间商，无疑是更需要支持的一方。很多经销商透露，厂家给商家的人员配备非常缺乏，如今的消费者越来越“挑剔”，所以商家唯有提供**切合实际的服务才能留住消费者的心，并能够为厂家做好品牌宣传。无是厂家还是商家，目光都要往长远的照明市场看，毕竟照明行业不是一锤子买卖。

厂商之间是利益攸关、相互成就的关系。一个好的厂家是会贴近市场，配合经销商做好宣传和推广。尤其是新产品在实际的销售操作中，商家应该及时向厂家反映市场问题，而厂家则根据商家提供的数据不断的改善自己的产品。商家也在这一过程不断和厂家磨合，另一股力量则来之电商冲击。据了解，**近几年的零售行业受电子商务冲击很大，新型消费者的消费习惯和观念的改变，造成零售的艰难，电子商务时代也催促着商家的不断转型，厂家与商家唯有不断的贴近市场和创新经营模式，才能求得发展。

北京：行业洗牌，商家苦练内功

在北京，以十里河灯饰城、高力国际灯具港、万隆汇洋灯饰时代广场等为代表的主流灯具卖场已然成为了消费者的买灯**地。10月14日，启明小组来到地处朝阳区东三环南路十里河家居建材商业街的黄金地段的北京高力国际灯具港，开展经销商渠道普查及市场调研。据高力网的时令远经理介绍，高力国际灯具港作为老牌灯具市场，市场内的品牌多以中高端为主，近年出现了门店大并小的发展趋势。

据经销商普遍反映，今年受到政策宏观调控影响，今年的销售额较去年有所下降但不太明显。市场内占地较大的商户是非凡空间品牌店，该店占地1500平方米，其负责人曹俊琼告诉笔者，他们公司主要和工程公司、设计公司合作，产品覆盖星级酒店、会所、样板间，今年市场受到波动，业绩出现了小幅度的下滑，在这期间公司重新摸索一套创新模式，突出重围，在门店旁边又新开了一家小店面主营LED产品。但令曹俊琼苦恼的是受到电子商务冲击后，客户在网上只追求图片，品质和细节在网上是体现不出来的，因此处于选择“坚持品牌路线”还是“底线价格竞争”的十字路口。

在走访过程中，很多中式灯具商家表示，受政策影响，高端会所数量减少，中式灯具的销售额明显下降。海菱商户李世杰告诉启明小组，在十多年灯具品牌经营中，除了淡旺季，还从未遇上这么萧条的行情，今年国庆黄金周前后销售情况不乐观，市场出现了疲软，趁此机会也正好苦练内功，但对灯具的研发和质量、新渠道销售等转型，李世杰表示会认真考虑。

在灯具市场，以个性化定制为主的灯饰品牌不多。有商家对此表示，业绩出现下滑的原因也与厂家有关系，上游厂家设计产品样式不够多元化，有些工厂定位模糊，灯具细节不够过关，没有对南北方市场细分，导致了客户需求与产品存在差异。未来商家爱希望厂家在灯具设计研发上下功夫，行业也能规范化发展。同时商户与厂家抱团发展，寻求商机，在渠道模式上踏出一条创新之路。

商家寄语

山东东海普照总经理丁贤豹：

稳住并继续扩大盘子，不断加强自身企业的管理与专业队伍建设，练好内功并顺时而动。

洛阳红太阳水晶灯饰营销总监郝俊良：

现今社会的信息量过大，市场竞争压力大，已不再是单打独斗的时代，大家应抱有“共赢”的理念，抱团发展，才能更好地走下去。

株洲品上灯饰何小曼：

跟品上一起走来，在品上巅峰的时候，大家一起拼搏;在品上发展低落的时候，心中无比的痛惜;今天，品上重新启航，现在期待品上能够推出更多好的产品。

贵州：转型时期，商家处于营销分叉口

近日，启明小分队继续走访贵州，来到位于遵义市的中新灯饰布艺洁具城。中新灯饰布艺洁具城作为综合性的卖场，营业面积已达2万余平米，**层的店铺主要经营各种品牌的灯饰与布艺;在负一层则主要经营洁具类的家用商品。

处在照明行业转型期的照明零售经销商，可谓是处于营销转型的分叉口，要么选择转型，跟上中国大环境下的照明市场;如经营不善，则面临选择退出照明销售市场的局面，从而转战新商机。中新灯饰布艺洁具城内的灯具经销商主要采取以零售为主的传统模式，从行8年之久的欧帝尔照明的杨先生告诉笔者，其店铺主要零售一些家装类灯具和各种样式的花灯。杨先生表示，如今的照明行业的转型是势在必行，只抱着“边做边看”的心态去坚持，但不可能一条道走到**后，实在没办法会选择放弃经营这个店铺。

据了解，有部分商家会选择转做工程来减缓电商带给零售商的冲击。此外，也有坚持走传统销售的店主，例如新天地灯饰生活馆的叶先生，其店铺主营中高端的家装类灯具和各式花灯，他虽然不看好当下的照明现状，但他依然会坚持提供**优质的服务，给他们**人性化的价格来吸引顾客，同时也相信自己可以渡过行业的困难期。

陕西：市场萧条，品牌商家冲击较少

作为正在发展中的旅游城市，西安除了同泰材料城有经营批发之外，其他市场几乎都大同小异，灯饰商家混杂在家居市场里，既有零售也有批发，还有部分的工程经销商。

西安的灯具消费者，具有很明显的特征，其一是不买非LED的产品;其二是考虑灯具价格的合理性后再选择购买;再者是人群结构的不同，老一辈的消费者选择偏向于优雅、厚重的欧式灯，而年轻一代则喜欢时尚、简约的现代灯饰。在东方美居建材市场，很多商家由于经营不善，已经停业搬离灯饰城，一方姓店主表示，如今的照明生意越来越不容易做，但**重要的原因是市场不规范导致商家无法稳固自己的店面。特别是做工程类的商家，遇到大的工程不敢接，因为有时会出现回款缓慢的现象，导致店铺的资金周转不及时、断裂的风险。

启明小分队在宝鸡市场调研过程中，发现宝鸡集中、分散的灯具市场有十几处，其中的新建路灯与西部阳光灯具城是**早的两座灯具城，新建路灯具城的定位是高性价比的低端市场，而西部阳光、居然之家则属于中高端消费的综合装饰家居卖场，但今年四月刚开张的居然之家客流量甚少，虽然商城内经营各种高端灯饰，但宝鸡的商家们都认为，具有针对性的灯饰市场才是宝鸡照明市场的未来。

随后启明小分队继续来到**的古都咸阳。据了解，今年咸阳的灯具市场虽然表现萧条，但也多家代理商表示，其代理的**企业的品牌产品受市场的影响不大，销售情况可能有所下滑，但足以渡过照明危险期。此外，咸阳与西安相距不远，所以有很大一部分的咸阳市民愿意去西安购买灯具，咸阳虽然客流量上会比西安逊色，但这里的经销商也经常会接到工程项目。    温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】

河南：LED已成市场主流产品

据了解，郑州大小不一的照明市场近10处，且仍有市场是处于在建当中，有人估计，进入郑州LED照明行业的商家已超过2千，市场竞争的激烈可见一斑。但是深入市场**线，发现各大灯饰城中经营颇有规模的门店是由一位铺主经营。如综合实力排在**地位的德瑞普照明、拥有6000平方米超大卖场的华丽灯饰、具有渠道优势的科彩照明、星辰照明等，以及熙元灯饰、莱特灯饰、新中飞照明、赛月灯饰、飞天灯饰、泰昌阳光等这些被大家所熟知的商家。这些商家通常发家于90年代，历经时代的动荡变化，在郑州市场已形成牢固的扎根基础，渠道可能遍布全国各大省份，在郑州市场所占的销售份额不容忽视。

此外，凤凰城也是于上世纪90年代蓬勃发展并壮大起来的市场之一。据了解，如今的凤凰城的灯饰世界主要有欧普照明、三雄·极光、比亚迪照明等品牌。进驻的大部分商家都表示非常看好照明市场的发展。经营美式灯饰的张恒表示，自己经营的灯具简约、细致、款式新颖，其店铺中独特的灯具吸引了很多顾客前来购买，同时也受到一些郑州装修公司的青睐，她坚信，未来的郑州人民会越来越追求生活质量，所以不愁自己经营的店铺会没有客源。

但有不少行业专家认为，面临洗牌期的LED照明行业就相当于10多年前的家电行业，在经过洗牌以后就会有巨头出现引领行业发展。

商家寄语

西顿照明陕西总代理西安柏溢照明工程公司秦钰根：

工程类经销商必须要有专业的灯光知识，同时在选择品牌上要有明确的理念和目标。

朗士照明四川省总代理廖运志：

在“乱市”，如果没有品牌**度则很难生存。

永安恒泰总经理徐庆锋：

希望厂家能在西安这一片开阔的市场里多做实事，比如能在西安集中作业、召开营销会议等，更好地打响企业在当地的**度。

山东：市场呈现“冰火两重天”

近日，启明小分队走进山东省的省会济南市，与济南商家共探市场变动与温度。据了解，山东灯具批发市场**具代表性且经营规模较大的商家有鸿利灯饰、东海普照、亮美嘉、富利华、宏亮灯饰等。这些代表性的商家在山东乃至全国都具有一定的市场影响力。

走访期间，启明小分队对当地经销商进行了采访。在采访过程中了解到，有些经销商经过多年的市场开拓，已经在济南设有多个成规模的品牌展示店及货物配送中心，同时在山东各地市的黄金地段及专业灯具卖场都设有加盟店和固定的经销商。也有经销商表示由于近年来政策等因素的影响下，房产市场景气度有所下降，这对众多建筑装饰材料行业都产生了广泛的影响，作为建筑装饰材料行业其中一个环节的照明行业也不例外。所以，很多商家目前致力于公司的规划管理，并有序地拓展公司的经营业务。

国庆期间，山东灯具批发市场各大灯饰城的众多商家推出了不少的促销活动，但多数商家反映国庆期间，很多人会外出度假，来逛灯具市场的人比较少，所以人流量不大，生意稍显冷清。但是在一些商家店前，笔者却看到了火爆的现场画面，前来体验灯、购买灯的顾客络绎不绝。据反映，这是因为厂家对国庆期间的活动促销支持力度大，促销方案也受到了当地老百姓的欢迎，因此出现了“冰火两重天”的局面。

湖北：认知较低，商家期待加大推广LED

未来，LED的竞争会更加激烈，厂家和商家要想更好地生存、发展都有很长的一段路要走。宜昌的经销商们也在寻找性价比高、口碑好的品牌去代理。福特斯的代理商施先生表示，刚起步时做产品的零售，不仅利润空间小，有时售后服务对不上客户的需求，商家也因此会支出更大的人力、物力资源。所以他告诫想要从事照明行业的后辈，一定要找准自己的代理品牌，性价比高的品牌产品有更大的市场、利润空间可言，质量亦有保证，业务推开后，**度也能在业界建立、稳固，一举三得。

嘉美照明宜昌物流中心的陈先生说道，宜昌的经销商在工程项目上碰到问题比其他地区更多，因有像雷士、三雄·极光等**品牌的代理商打开了工程市场，工程竞争势必会更强烈。此外，宜昌的终端消费者对于LED照明的认知程度比较局限，只知道其名，但不了解LED实质的好处，一方面是厂家与商家没有进行及时有效的沟通，另一反面是商家没有对本地消费者进行LED使用的普及。两者对LED的宣传都缺乏公众意识，直接导致LED的市场“难产”。所以宜昌的商家**需要做的是积极地做好LED的宣传，慢慢将“LED实质意识”渗透到消费者心中。因为商家只有做好LED前期的铺垫工作，才能把握未来消费群的购买趋势，才能更进一步把握市场动向。

**后启明小队到了金东山家居建材广场，在这里小编受到名灯美家--琪朗宜昌总代理周先生的热情接待，名灯美家门市经营面积接近1000平米，主要做批发、工程、零售为主，在当地酒店、商场、家装豪宅、写字楼等工程领域做了很多工程案例，还打算另外再开一个400平米高端照明品牌的体验馆。商家表示，往后的消费群体必定是一个LED品牌照明时代，只有冲在前端，才能更好的把握市场前端的资源。

湖南：注重当地需求，加强厂商交流

近日，启明小分队初探长沙灯具市场，大部分商家对今年的照明市场普遍表示悲观，在长沙的照明市场，完全没有体现“金九银十”的热闹场面。有经销商表示，厂家与湖南商家缺少必要的交流，导致湖南商家所卖的产品得不到及时更新，跟不上消费者的购买需求，尤其是广东厂家往往忽略了湖南的商家和消费者需求，其采取的省级代理模式，导致各个厂家在湖南省的市场一直不温不火。

随后启明小分队来到了岳阳。对于岳阳灯饰市场，业内人士普遍提及较少，岳阳夹位于长沙和武汉过渡带，尴尬的地理位置使得岳阳市场一直很平淡，很多消费者直接去大城市购买灯具。同时，县镇下级分销渠道表现也一般，岳阳各商家缺乏开发下级市场的动力，基本是以零售批发和工程为主。

岳阳洞庭大厦的商铺只有第二层才是专业卖灯，位于洞庭大厦夹层门口**个铺位的天美灯饰主要是以中高端家居灯饰零售为主，其负责人肖玲告诉启明小分队，之前她主要做户外照明工程项目，由于岳阳市场容量有限，再加上工程跟进都比较繁琐，近两年才投资现在的铺面转型做室内家居灯饰。由于天美灯饰从行时间长久，积累了大量的老客户，加上有多年工程照明的专业服务能力，因此上门看灯、买灯的客户络绎不绝。

商家寄语

天翌照明-佛山照明代理苏学涛：

作为**品牌的代理商目前**需要厂家解决的问题就是加快供应产品的速度，减少缺货断货的现象。

嘉得利总经理王恒嘉：

做LED品牌需要明确的思路和更大的冲劲，做批发的商家要拿下周边的卖场，**重要是提高发货速度。

四川华亿光贸易有限公司总经理冯祖怀：

电商是大趋势，此势不可挡，传统店铺早晚会被淘汰。照明行业比较窄，从业者走不出照明这个圈，只能逆水行舟，要么就付出更多的努力，要么就投入更多的资本。

江西：商家希望LED早日进入规范时代

日前，启明小分队来到南昌市展开经销商生存状况普查及调研工作。据了解，桃苑灯饰城主要以批发为主，整个商城不断有车载货进出，足以见得贸易之繁盛。

今年，美的总部在江西省把十几家代理商整合成一家运营中心，由运营中心开拓渠道并在每个省寻找代理商。美的照明的赵先生称，其工作重心是做渠道建设，并且组立自己的业务团队，以公司化的运营方式在江西市场开展业务，**后才有可能去发展工程渠道。而金闪闪灯具总汇曹先生称上半年的生意很难做，在实际的经营中，LED并不像想象中那般耐用，多数利润都摊在了LED的维修上。特别在农村里，由于农村电压不稳定，很容易造成LED贴片坏掉。而厂家只负责提供配件更换，剩下的维修费用都由经销商承担。同时由于LED行业并没有统一标准，以至于增加了售后服务的难度，经销商希望LED能早日进入规范时代。

此外，有经销商表示，要想在市场上开发LED的市场，就必须有相对应的政策标准，假如每个企业都有属于自己的LED使用标准，那么后期的售后服务将会给商家和消费者带来非常多的麻烦，不仅浪费过多的人力、物力资源，还会阻断、延长LED普及的市场与时间。同时，如果没有一定的LED标准，商家们也无法辨认LED质量的好坏，这样不仅砸烂经销商的招牌，也会出现消费者对LED认识上的误解，从而导致LED市场出现一连串的不良反应。所以江西的经销商们希望厂家能够给予更多的支持，共同渡过照明难关。

江西县级商家注重发掘中高端消费潜力

近日，江西经销商向本刊普遍反映市场需求相比去年有很大下滑。带着这个问题本刊启明小组集走访了县级城市的经销商，了解他们如何应对目前的下滑市场。

江西省高安市是宜春市管辖的县级市，据高安市锦发灯饰城总经理陈锦河介绍，高安市临近江西省会南昌市，当地经济基础较好，有些产业在全国都有名气，如汽车运输产业目前飞驰在全国各地公路上的大货车有不少是从高安出去的;还有高安的陶瓷产业，目前总产量在全国几大产区中也是排得上名的。

陈锦河介绍，高安现在有大小灯饰店40家左右，在高安单店在300平方米以上不超过5家店，自己店面有800多平方米，代理品牌是欧普照明。根据这个硬件，店里的目标客户群体锁定在中高端消费者。选择中高端消费群体为目标客户有几个因素：首要是竞争对手少;由于当地经济基础好，用户消费理念较为成熟，这部分客户有消费能力，比较容易接受新产品，对品牌的认可度高，且在网上购买概率不高。今年店里统计平均每户消费达到了6800多元，单笔上一万元的比较多。针对这部分客户群体，店里不论从店面规模装修档次和代理品牌**度，还是后台管理体系等方面相比其它店都有一定优势。此外，陈锦河表示，今年举办了几次促销活动，截至到目前的销量与去年同期还是略有所增加，但由于很多时候是借助活动拉动销量，所以整体的利润空间还是不如去年同期。

后记

从全国走访中得知，超过八成的商家受到行业不景气的影响，有的商家甚至直言想放弃，亦有商家胸有成竹，期待逆势而上。

如今的照明市场处于前进道路的瓶颈处，照明行情不景气是行业人皆知的“雾霾”，而转型是势在必行的事情。有商家表示，让市场自动调节，那必定会出现长时间的混乱局面，或许，厂家与商家形成新型的合作关系之后，可以通过自治的方式尽快赶走行业“雾霾”。

无疑，本次启明行动是以实地调查的寻访形式为主，目的是让全国的照明同行从经销商的角度能够清晰、完整地了解到**新、全的照明市场境况。从启明小组带回的市场反馈得知，经销商**殷切的期望是能够得到厂家的支持，实现经营模式的转型。

链接

长春欧亚卖场“十一玩乐购”

国庆期间，长春欧亚卖场举行“卖场十一玩乐购，现金豪奖大乐透”大型迎国庆促销活动，除抽奖外，同期还举办了明星见面会等活动，人气爆棚。

以雷士为代表的各**品牌均为本次活动推出了主打产品，其中以家居照明为主，光源也大多延续力推LED的政策，市场接受度较好。在活动期间，欧亚卖场除推出传统的10万元现金抽奖外，还增加了满1200元返120元现金的活动，由消费者持有效身份证件直接向商场领取，不由商家支付。在整个十一促销期间，欧亚卖场共抽取500部iPhone6手机，在春城商界，活动力度首屈一指，在消费者中也引起了强烈反响。

长春中东大市场捐赠冬季物资

今年是吉林省中东集团成立三十周年，日前，中东大市场的负责人及部分员工来到了吉林省孤儿学校对孩子们进行了慰问，并捐赠了包括棉被、毛毯、电热毯、保温瓶在内的大量冬季物资，同时也向学校捐赠了一批文体用品，总价值在10万元以上。据了解，本次捐赠的物资全部来自中东大市场，包括灯饰照明经销商在内的各入驻商家也捐赠了相当一部分。