所谓得渠道者得天下，企业也深谙渠道为王的道理。许多企业在开发渠道时投入大量的人力、物力、钱力，却未必能收获对等的收获;也有行业人士不禁疑惑，究竟什么样的方法开发渠道才是好的?山东临沂市宸烁照明电器有限公司营销总监施学文认为，开发市场没有一个固定的模式，这得要根据企业自身情况而定。

施学文表示，在准备开发一个新市场的时候，**要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。因为，每个区域市场环境都有所差别，我们要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数，要弄清楚当地灯具的专业市场、建材市场和装饰城，那么，**我们要接触的就是当地灯饰经销商，了解到底有多少家，每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的销售渠道(零售、工程、批发)和经销商的经营思路。

再而，就是根据公司的营销政策，采用地级区域**代理模式开发市场，能够较易控制市场，维护价格体系，开发后的经销商忠诚度也是**高的。另外，经销商选择标准要有两光：一是要有眼光：合作伙伴的选择如同找对象结婚一样，财大气粗的不一定合适，重要的是他是否有合作意愿，他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光：客户网络要和设定区域相匹配，能够将他的网络纳入到自己的销售体系中，能够长久地追随企业，未来有较强的发展势头。有了基本的标准后，将所有客户进行分类，根据不同的条件分成不同的等级。挑选出**接近于公司所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关，以获取**终的经销商。

沟通是一门技术活

在选择经销商之后，企业与客户的沟通也很重要，也是一门技术活。在进行沟通中，可以尝以下五种方法：一跟客户谈公司发展前景：强大的公司实力和品牌的号召力，是我们开发经销商强有力的后盾。二跟客户沟通投资计划，合作之前做一份投资计划书。要让客户感觉到代理本公司的产品是一种投资行为，是在上一个新的项目。既然是投资计划，客户就会关心利润空间，投入与产出是多少，资金周转率，多久才能受益，风险性有多大等。将这些问题比较客观地实事求是地给客户阐述，客户认为是可以获利，成功机率高，那么客户就不会片面地认为我们在向他推销产品，而是给他带来一个生意机会。三是营销政策：营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;四将公司的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。五给予经营管理的建议，在与客户沟通中，可以适当地给意向性客户提供一些经营管理的建议，能够对客户的经营有所帮助，体现公司对客户的关注和重视。   温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】