今年可谓是行业发展整合的关键时期，厂与商之间的关系变得越来越紧密，但是，与行业发展相反的是，近日却出现了诸多厂商关系恶化的事件，引起了整个行业的热烈议论和关注。厂商斗殴事件过后，网路上又流传出一份所谓的《中山古镇灯饰客户黑名单》，**不探究其中的真真假假，但空穴来风也未必无因。下面我们就来探讨一下，在这个厂与商的“战斗”中，经销商们又是怎么看怎么做的。

如何看到LED照明厂与商的“战斗”？

怎么看：“诚信是合作的前提”

据了解，网络上流传的《中山古镇灯饰客户黑名单》是厂家们对信誉不好经销商的资料大公开，导火线是有部分经销商开了支票，与厂家合作一年以后，把卖不掉的货退回，造成厂家不必要的损失。黑名单上是一个接一个厂家发布的不良经销商资料的整合，有些只是地方、名字加上榜原因，有些甚至还打上了具体的地址与联系方式。本报策划小组记者曾尝试通过这些联系方式探究黑名单的真伪，但发现上面的大多数电话号码都已处于停机或关机状态，其余则已经注销使用。

事实上，在照明灯饰行业中厂商之间的合作讲的就是一个“信”字，没有信誉是生意场上的大忌，在现今行业发展洗牌整合的重要时期，抱团发展、优胜劣汰已成为一种常态，无论是厂家还是经销商在合作过程中出现诚信问题都会造成发展的困难。“在厂商关系中，诚信是非常关键的，是一切合作的前提。”金龙照明经理阚方荣如此表示。

在采访的过程中，鸿联照明山东运营中心经理于伟也说到：“厂商之间的矛盾是不可避免的，因为相方存在着利益关系，想要稳定合作就得找一个平衡点。”但是，不得不说，厂商关系恶化等不良事件也都只是行业中出现的个别现象，家和家美灯饰广场总经理相桂芳就表示，这些不良现象在大企业、正规厂商之间就不会出现，因为彼此之间存有规范的合作准则和协议，只要实在做人、诚信做事，厂商之间的合作还是很愉快的。

为什么：“一个巴掌拍不响”

正所谓：“一个巴掌拍不响。”在合作的过程中，很多时候问题的出现都是厂商彼此之间的相互作用。“厂商关系不好，主要的还是沟通不好，诚信有问题，这与个人的素质也是有关系的。”相桂芳表示，厂家与经销商的关系就像是拴在同一条绳子上的两只蚂蚁，有问题就应该两人相互探讨，共同解决，不要相互埋怨，既然合作了就应该是解决问题而不是制造更多的问题。

不得不说的是，在厂商问题中，行业环境的恶性竞争、缺标准无标准的状态、进门门槛低等现状也是主要原因之一。

对此，阚方荣也说到：“厂商的关系在我看来，现今的厂商**是相方互惠互利、共赢、共同合作的时期。有问题就应该解决问题，用合适有利的方法，求同存异，以长期合作发展为解决问题的大前提。我认为，厂商合作就像是做夫妻一样，是长期的发展，长久的考虑，应该在不断磨合中达到共赢。”事实上，随着行业经济的不断发展，厂家与经销商之间的关系变得密切，同时其中的冲突也逐渐成为困扰行业企业发展的问题之一，有行业人士表示：“以前，厂商之间是买卖关系，一锤子买卖，现在，这种买卖关系已经不适应新形势的需求。我们今后的合作模式是厂商共同建立一种可持续盈利、可持续发展的商业模式以及商业关系。”

可见，厂商矛盾造成的不良事件虽说只是个别现象，但是，在个别中看整体，在个性中看本质，这也正是在告诉行业各界厂商关系急需改变创新的事实。

怎么做：“跟着规章做好自己”

在生意场上，厂家和商家是合作者，通过利用经销商的广阔渠道，厂家能够更加容易地打开市场，扩大品牌影响力，而经销商则能通过厂家的品牌影响力扩大自己的销售额，实现共赢。厂家和商家同时也是博弈者。厂家希望底下的经销商按照自己的意愿销售产品，达到规定的销售额度，而经销商们则希望能从厂家那儿得到更多的优惠政策和利润分成，同时极力扩大自己的话语权和销售决策权。如何找寻厂商之间的利益平衡点是各个经销商在经营过程当中不得不考虑的现实问题。

鸿联照明山东运营中心经理于伟说：厂商之间的问题，往往是利益的问题，厂家不随意承诺，商家不恶意拖欠货款是**基本的合作原则。同时，厂商之间的合作模式也是一个关键，我个人认为现货现款是**好的合作模式，在合作过程中，厂家应该提供的服务得到完善，商家应该做好的销售获得成效，充分发挥业务员或是物流商的中介作用，彼此之间相互协调，相互理解，自然也就可以合作愉快。

金龙照明经理阚方荣说：一般厂商之间的问题往往是彼此的误会所造成的，是长期遗留的问题得不到解决的结果，我们应该在合作中跟着行业的规章制度走，制定属于我们的合作标准。厂家做好产品，就给予商家在销售上的**大支持;商家诚实守信经营，是解决厂商矛盾的**好办法。厂商合作就应该是共同发展、共赢未来的过程。

家和家美灯饰广场总经理相桂芳说：现今的照明灯饰行业比的是产品质量和消费服务，无论是厂家还是经销商，他们的共同目标都是盈利，在同一条产业链中就应该相互配合，共同进退。所以，我认为，做好本质是**重要的，有彼此的合作协议**为根基的情况下，就应该一切跟着协议来实行，只要厂商之间像一家人般和睦相处，在生意场上才能越做越好，做大做强。    温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】