中国目前是世界**大的家具出口国及家具消费市场，根据亚洲家具联合会会长林作新统计，中国家具产值大致在5000到6000亿之间，其中出口以FOB贸易方式计算约2500亿，内销按出厂价计算大致为2500到3000亿之间。

近年来，随着行业整体利润的趋薄，各大家具制造厂都从先前**制造核心，过渡到整体向微笑曲线两头延伸的趋势。特别是外贸家具厂，不少都着力于向内销品牌的过渡，其中不少已走完了前两步：从OEM(代工)制造提升人均产出，从ODM(设计+贴牌)提升原创设计队伍，**终过渡到OBM(自主品牌)。

而企业OBM自主品牌战略往往与选择何种渠道密切相关,国内按市场等级划分，往往可分为两种：

一二线市场以全国或地方性的卖场居主导，采用的多是商铺出租模式，商品负责市场推广和客流进场。但随着卖场面积的扩大，数万、甚至数十万平米的面积被分成上百个“店中店”，客流往往被风格、设计同质化极强的产品所稀释，每个品牌所得的客流有限，因此单一品牌的市场占有率很难得到提升。其实这种家具渠道和品牌的关系，在其它行业也是类同的：品牌愈强，渠道话语权愈弱。而现实的情况往往与之相反。

三四五六线市场，由于市场容量限制，品牌化经营的大卖场相对较少，家具渠道大多以独立店的方式存在。在现有的案例中，独立店模式品牌方处于相对强势的位置，但前提是必须有较强品牌及推广运营能力。品牌的**度需要沉淀、口碑需要积累，这都需要砸钱去实现。实际上，伴随着广告等各种推广费用的逐年上涨，传统推广方式已过了**佳窗口期，10年前川派家具的品牌推广路径几乎是不可复制的。

还有一种是近年来呈现出爆发式增长的电商渠道。2013年家具电商大致的市场份额3%，而有专家统计，现阶段美国电商市场大致为20%-30%，推测大致10年左右可发展到此规模，因而潜力不容小视。

除天猫，京东外，今年不少独立的家居电商平台，也开始面向家具品牌开放，如独立电商平台美乐乐，据悉近期将加强与一线家具品牌的企业的ODM与OBM合作，由于其商业模式的特殊性在促进产业转型升级方面不无裨益。

以大数据挖掘制造潜力

通常不少OEM、ODM家具制造厂，在开始转型OBM做品牌，面临的问题不止是渠道和品牌推广上的，更在于无法适应多品类、小产量的销售方式。按照传统渠道模式，原有的流水线制造模式也需要进行很大的调整，而美乐乐平台利用互联网的聚合作用，通过拉抬热销品类出货量的方式，不但可以延续原有外贸模式的流水制造方式，更可扭转原本多品类、小产量的制造方式，使效率得到大幅提升。

根据央视报道，佛山的某实木家具品牌与美乐乐合作后，将每年的200多个家具品类削减为20多个，每个品类的产能由先前每月的十几个，上升为近100，这让企业在原材料和人工成本上升的同时，利润却不降反增。据合作方表示，做200个单品的时候，人均产值2.5万，压缩单品后，人均产值翻番达到5万。

“才智”与“工法”的众筹法则

家具品类有非常多的细分领域，而一家品牌往往可能仅仅**擅长其中的一种几种风格家具的设计，如东家，以卯榫结构的传统风格家具**为擅长;在制造工艺方面大多也各有所长，在产业人才的积淀方面也各不相同，比如，同为北方的**品牌，曲美擅长于板式，华日在实木方面更富有经验。

据悉，美乐乐将平台开放给行业的优势资源，为优势设计、优质工艺生产出的产品提供客流。这种方式不但能在制造上，让各品牌工厂发挥各自的优势，还能发挥设计上的“众筹”法则，在入驻平台的家居品牌各展所长的同时，也满足了消费者的需求。

“渠道+品牌”的“事业共同体”模式

在卖场K/A模式中，渠道和品牌的强弱关系是此消彼长的;在电商大平台模式中，体现的则是机制上的公平和长尾效应;而在美乐乐这种“平台+OBM”合作模式中，体现得更多地是一种成长与利益的共享。

之所以出现不同的状况，因为新兴商业模式会以后进者的身份出现。商业模式的更迭是一个渐进的过程，并且伴随着新模式的不断出现，恐怕永远会维持在一种非垄断形态。从宏观看来，在中国家具各种模式、新旧渠道之间的相互竞争，对于品牌的崛起或将是一大利好。

因此，美乐乐平台与各个品牌的合作的契合点显然是：平台方需要品牌提供的产品及附加的品牌价值，提升平台在消费群体中的号召力;品牌需要平台上的销量、展示、推广提升品牌势能。因此，实质上双方的利益与价值观是一致的，也可以看做事业共同体。

无独有偶，阿里巴巴在华尔街纽交所上市当日，马云在接受美国**财经媒体彭博新闻社的记者采访时，多次提及词汇“little guy(小企业、小伙伴)”。他表示：“因为‘大块头’在中国已经有了市场地位，‘小伙伴’需要的帮助，这是**让我们兴奋的业务。”事实上，敲阿里巴巴上市钟的8名成员均是通过阿里平台成长起来的“小伙伴”。有人认为，电商文化往往能催生平台渠道与品牌共同发展的“事业共同体”理念，单纯从价值观上看，这可能是现阶段家具渠道与品牌之间所稀缺的。

(原标题：品牌&渠道新论，家居业OBM大变局中的美乐乐)