随着价格触及“甜蜜点”，LED室内照明渗透率正在逐步攀升，LED室内照明井喷已是不争的事实。与之相对应，“流通渠道”也就成了业界、媒体津津乐道、常说常新的一个话题。在这个“得渠道者得天下”的市场环境下，发力流通渠道俨然成了每一家欲有所为的LED照明品牌的必定策略。

作为希望在大流通时代能抢占制高点的LED照明厂商，勤上光电显然不会错失如此良机。2011年起勤上光电一直试水流通渠道的建设，并没有完全获得市场的认可。今年，无论是推出新品牌“杰能士”，超低价新产品，广发英雄帖，公开信，还是大规模扩张销售渠道，表明了勤上光电要在流通渠道重装上阵。

专业LED照明厂商的大众品牌

今年6月10日光亚展期间，勤上光电在广州发布勤上“照明替换”创富计划的同时，也同步推出了一系列超高性价比LED照明新品，除了勤上品牌的户外、景观、商照产品之外，也包含“杰能士”品牌，产品涵盖LED球泡、吸顶灯、T8灯管、支架灯、筒灯等主流产品。

“LED室内照明市场的起量很快，不同于工程渠道，流通渠道的消费者对产品价格相对敏感，中国流通渠道市场需要的是高性价比的产品。”勤上光电市场总监陈国栋在接受采访时表示。“我们要以‘勤上’和‘杰能士’来应对不同市场细分领域。卡位于流通渠道，我们推出了‘杰能士’品牌。“

陈国栋介绍，“勤上”是一个专业品牌，主要面对的是工程渠道，杰能士的品牌定位是大众品牌，主要面对的是流通渠道。“我们在杰能士产品的规划以及产品定位上紧紧围绕两个导向，即市场市场导向和竞争导向。市场导向就是要求我们做适销对路的产品;竞争导向就意味着要紧贴市场脉搏，关注同类竞品的动态，力争做到人有我有，人有我优。”

据了解，杰能士品牌的产品价格与市场**的一些中低端产品价格接近。产品推向市场后，在市场上具有很强的竞争力，除了价格的因素之外，同时具备更好的使用性能以及更快速的售后服务响应机制。

陈国栋表示，根据市场的需求，杰能士品牌的产品规划将采用聚焦战略，不盲目追求“大而全”，而是力求“精而准”。计划于今年推出11大系列，大概包含210款的流通类产品，目前已推出8大系列，另外三大系列也即将上市。随着新品上市进程的推进，要着力对杰能士进行全面推广，要把杰能士打造成为一个家喻户晓的大众品牌。

业内人士表示，“杰能士”品牌使勤上光电在不干扰主品牌市场的前提下，介入价格优先的低端市场，用不同定位的产品去争取更大市场，细分照明产业的市场蛋糕，从而提高市场占有率。这不仅仅可以扩大勤上光电的行业影响力，也将实现销售模式的多元化以及利益的**大化。

勤上流通渠道重装上阵

作为连接消费者和厂家的桥梁，渠道的重要性不言而喻。

光亚展之后，勤上光电发布了英雄帖、公开信，面向全国市场工程渠道经销商、流通渠道经销商、节能服务公司甚至业界LED工厂寻求加盟、合作，表明了勤上光电在经营模式上的转换以及对渠道的渴望。

近年来，勤上光电在国际、国内市场上打造了一批有影响力的工程项目，但是这些工程项目大部分是以直营模式切入。直销模式，没有中间商，理论上应该盈利是**多的，但是实际上却不然。

“工厂直销模式完全靠自己做，所以面临着规模瓶颈;另外，因为完全自己做，在市场上缺乏合作伙伴，而且也存在与客户争利的现象。此外，应收压力大，不可控因素太多，风险太大，而且基本无法以较好的资源整合来规避或抗衡。工程项目犹如上山打猎，而LED照明市场的**终走向应该是像农民种田耕地一样精耕渠道。”业内人士如此评论。

从2011年的“百城千店计划”到2013年搞的几场声势浩大的招商会可以看出，勤上光电一直试图谋求在流通渠道的突破。但是外界给勤上光电的流通渠道建设贴上了产品定位不清晰、代理机制混乱、服务不到位等标签。

“我们承认之前有些地方确实做得不到位，导致一些经销商在市场上打不开局面，我们也流失了一些客户。但是我们总结不利的因素，把合作伙伴的不满当成鞭策我们前进的动力。”陈国栋表示，勤上光电痛定思痛，在产品定位、规划、渠道结构、利益保障、内部分工等方面做了重新布局。

基于过往的教训，杰能士在产品定位和规划时结合市场需求，精而准做市场上的主流产品，同时也做到了低价物美，解决了产品和价格的问题。严格遵循扁平化的渠道结构，所有业务出口只对代理商，解决了进出窗口的**性以及与流通渠道争利的现象，坚定的保证代理商的话语权，同时，扁平化的结构使每次渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间。通过后台返利、前台毛利和政策顺差等一系列手段，充分保障代理商的根本利益，从而真正将量做上去，做到适度利益前提下的规模**大化。

“从政策的设计上看，杰能士做到利益保障充足，返利政策在业内的主流品牌中来讲应该是**好的;政策结构清晰，整个政策的年度协议责权利清晰;政策导向明确，过程中的进度奖励和超额奖励都很明确;设置的任务门槛相对较低。”业内人士对杰能士的渠道政策做了如此评价。

勤上光电在全国规划了广东、湖南、湖北、四川、上海5个核心市场，5个重点市场，21个非重点市场。核心市场全部由市场部直接操刀，直接培养，解决流通渠道上对代理商服务与支持不够的问题;5个重点市场由分公司主导，市场部给予物料和资金**大力度的配合，21个非重点市场由各分公司自己经营，市场部指导支持。

“做渠道代理模式不像做项目，一定是沉淀积累，需要慢慢培养和巩固。目前我们在广东市场已经基本覆盖，下一步将主攻江浙沪地区。只要方向明确，我们稳抓稳打并根据市场变化来调整策略，在流通渠道精耕细作，2-3年即见分晓。”陈国栋表示。