随着现在年轻消费者日益变为家居消费主体，网购日益成为消费者主要的购买方式时，行业的竞争可谓日趋白热化，在打造强大产品力的基础上，进行渠道创新与优化也日渐必要的。在家居行业，就不乏像顾家家居一样，在电商领域勇敢探索的先行者。

在2014中国家具电商论坛上，顾家家居副总裁刘宏先生就与大家分享了在一体化经销体系建设上的探索。顾家正在尝试完善线上线下一体发展的利益分配机制，并探索一条从线上到线下畅通的O2O业务流程。

刘总告诉我们，顾家家居**次试水电商，是在2012年的双十一。那时候，顾家在传统渠道已是家具行业的领军品牌，在线下有超过两千多家门店，所以在2012年双十一的时候，刚刚触网，一天就突破了6500万大关。然而，双十一过后，马上问题就出现了。媒体大肆报道家居行业高退货率。

面对高退货率以及送货及时性的问题，顾家家居也针对这个情况，在如何做到线上线下打通，且让消费者从购买到体验，两者的口碑都要优异做了更多思考。

“在2013年的时候，我们就开始尝试线上线下一体化。**是控制双十一的销量，不是以简单的销量为指标。大家如果说做电商十亿二十亿才叫成功的话，那我想对于一个传统家具品牌来讲，这个考验太大了。所以我们控制销量，不要超过我能够承受的服务;其次，我们联合线上线下的专卖店，共同完成双十一接单的咨询。所以，在2013年双十一的当天，我们有超过140个城市，两百多家门店的导购员，参与了电商的接单。我们在线上接单线下服务方面，让消费者能得到一个很快速的反映。我们通过线下经销商的渠道来进行送货和安装。”

在讲线上线下电商时，刘总说他当初个人也稍微有点研究。“我认为**快能够承受线上线下销售模式的，应该是花店。大家可以知道，花店的话，它可以在高大上的百货公司，也可以在社区里面，也可以在街头巷尾，但是没有人来做这个整合。要是能够把所有的鲜花店做到一起的话，其实就实现了及时送货。因为鲜花店的鲜花基本上是一样的，但是你在线上订购，他就近配送的话，它是**能够节省成本的。但是如何打通这个利益链，没有人做这个研究。”

“所以我们当时也秉持这么一个理念，就是顾家两千多家的门店中，只要经销商他愿意来尝试，我们就给他开放。所以我们建立了线下的体验店。把扫码消费的体验式服务植入到实体的专卖店中间来。”

“我们认为要把线上线下打通，至少要有几点：一个是线上线下有一个合理的利益分配机制。对于经销商来讲，他会认为你线上卖了，那么销售额到底归谁?所以我们原则上，在线上卖的，根据地域的分布，是来自哪个城市的线下消费者，我们业务就把它归属于线下的经销商。我想**是解决这个利益分配的问题;第二个因为我们线下的陈列，不管你在红星、月星里面有多大的面积，始终是有限的。一般商场面积有三百平方到六百平方，但是你没办法全方位地展示你的产品。但是线上是无限大的空间，有这样的可能。所以我们把线上的陈列作为对线下陈列的补充。很多经销商，因为面积的关系，没有办法出样那么多的产品，但是我们打造一个线上商城，在线上陈列到线下，没有办法陈列的，让消费者可以选择线上看中的产品，然后到线下的实体店去体验。这就打通了线上线下。”

通过这一系列的尝试，今年，顾家家居又携手美乐乐、齐家网，跟他们达成战略合作，进行强强联合。刘总举了个例子说明现在传统的家具企业，如果没有互联网家具电商的话，其实是走不快的。“大家看这个悍马就知道。顾家从05年开始，用这个悍马进行营销，我们目前有12台加长悍马。每到一地，基本上也是吸引很多消费者的视线。但是随着互联网的发展，我们就发现这个悍马的车轮跑得再快，也跑不过互联网。所以传统的家具行业，没有互联网家具电商你是走不快的，但是只有互联网，没有传统的家具行业，互联网家具电商也是走不远的。”

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