9月26日消息，贝尔地板集团营销总经理迟凯元在亿邦动力网主办的“2014中国(常州)电子商务应用发展年会”上讲述了贝尔地板从一家外贸企业转型内贸电商的经验和感悟，并介绍了贝尔电商的几个“鬼点子”。

据迟凯元介绍，之所以贝尔要走电商路，主要有四个原因：“**转型国内，国外汇率不稳定;第二个国内卖场成本巨大;第三国内市场品牌竞争太过激烈，在中国的零售都是有巨额的广告投入，大批的人力资源投入才开启的;第四个天时等原因，我们无法吸引经销商。”

迟凯元称，涉足电商三年以来，贝尔连续三年获得行业双十一单日销量冠军(2013年双十一单日销售3317万)。此外，迟凯元从代言人、营销手段、顾客互动等方面介绍了贝尔地板的几个四两拨千斤的策略。

据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，迟凯元发表了主题为《传统企业的电商逆袭》的演讲。

以下是演讲实录：

主持人：感谢康总的精彩分享，我觉得他做O2O一定能把新媒体玩的很好。接下来给大家分享的是贝尔地板，贝尔地板连续九年获全国出口销量冠军，掌声有请贝尔地板的迟总。

贝尔地板集团营销总经理迟凯元：非常荣幸能够站在这里跟大家分享，昨天有记者朋友到公司进行采访的时候，一来发现是做地板的，就问地板还可以在网上卖的吗?我说，是可以的。

我先介绍一下我们的企业老大，我们老大是一个女性。她说过一段话：“2008年的时候，准备进军互联网，身边的朋友和同事们都是一脸诧异，地板这个东西网上还能卖?也有很多人断言我的这个想法必将失败;但是我明白，这绝不是一时冲动，我很清楚，这是一场生存之战。”**开始我们做的时候也遇到了很多问题，**后依托了平台。

贝尔成立于1991年，我本身不是常州的，那时候也听过常州，经营板块就是强化木地板之都。1991-2009年的时候，我们贝尔地板截至于今年，已经出口全球100多家的地区。我们启动互联网的时候，在国内市场还是零。

启动互联网的起源就是：为什么做一个传统型企业我们要走互联网这条路。原因是：**转型国内，国外汇率不稳定;第二个国内卖场成本巨大;第三国内市场品牌竞争太过激烈，在中国的零售都是有巨额的广告投入，大批的人力资源投入才开启的;第四个天时等原因，我们无法吸引经销商。

介绍一下我们三年多来的一些小成绩，连续三年荣获互联网销量冠军，连续三年双十一单日销量冠军(2013年双十一单日销售3317万)，连续三年互联网销售提升超200%。今天和大家分享一下，我们没办法以行业宏观格局和大家分享，我们只能站在实操层面给大家讲。

**个是打法，第二个玩法，第三个是做法，通过实操总结的三点。**个是打法，我们刚出来在国内市场是零，因为从来都没有到国内市场做过。所以找人替我们说话，但是说话的时候，比如我们登录天猫或者京东平台，真的是什么明星都有。

我们当时想找一个非常合适的人替我们说话。2011年的时候，我想问一下台下的朋友，看过老男孩吗?大概占了三分之一的人。那时候我们签了他，因为我们定位非常的准确，就是你一定要接受互联网的人，才有可能在互联网买我们的东西，就是他要接受互联网。我们就找了一个认为比较合适的人，就是老男孩，结果一直到现在，他们唱的小苹果;我们也根据苹果跟网友进行合作，效果也蛮好。完全把贝尔，就是我们有一个贝尔梦的芯片，包括有梦想的团队，有梦想的一个品牌，我们做的一个互动。

接下来我们做了一系列有意思的促销，其实互联网上做地板;在网上做的时候，我们发现了一个特点，就是网友他对于产品本身的功能需求小于情感需求，他的情感需求大于功能需求;所以我们说觉得与其拼命说我们的产品，还不如跟他多一点情感交流让他信任我们。我们就做了一个地板和面条一起煮的一个视频放在网上。我们这样的玩法，就是聚划算，那时候很多平台不知道怎么做，我们也不清楚怎么做。

两个不知道怎么做的人就一起合作，在整个网上卖地板建材的人，语言描述的模式也都是从贝尔开始的，但凡很多会议都会叫我们去，因为大家一起在探讨这样的模式。我们跟聚划算一起上了中央电视台的广告，卖地板。

第三个玩法，用合适的方式在合适的时间弄点合适的事件，2011连12月12日，贝尔地板出买地板送奔驰的活动，掀起了淘宝营销活动的高潮，也吸引了电商业内的关注度。截止到2012年的时候，一辆奔驰一直送，我们今年双十一也在送。我们有一个做法，简单的说你的站内，文案写的再好，消费者也需要求众的需求，我们建立了一个站内和站外;信息要对称，不要站内说的一个事情，站外信息不对称，一看就是骗子。

站内推广比如说打造爆款，这个就不细说了。我们这边的做法，我们因为当初没有先例，总裁对我们下达了一个指令，让我们把所有的平台做到**，当我们都做**的时候，我们就紧紧和**联系在一起。我们仅仅用了三年的时间，我们紧紧和**联系在一起。我们在O2O端省下了很多的广告的投入，基本都是自己过来的，我们可能在国家有500个左右的加盟商，80%以上都是互联网过来的，和我们质量是分不开的。

我们做了一个软件，客户体验可以实景去看，拍一个张照片，可以去体验我们的地板。这是我们2012年自主研发的，现在很多客户经销商比如在家里面或者客户在上传的时候，就可以体验他用什么样的地板会好，要相信客户自己的选择，客户对自己的判断一定是大于你说一千一万句话的。

我们营销体验，买地板送奔驰，到2014年是第四辆奔驰，买地板送的话，结合我们3317万的销售额，一辆奔驰的费用真不算什么。我们的体系，有自主的平台就是贝尔商城，我们和CRM体系结合，自己也有一个蓝海社区;我们没有办法和天猫和淘宝相比，有这样的一个趋势，在别人住的在舒服不如在自己家舒服;在别人平台受制于人，有的时候再要求你做什么事情的时候，你表面上答应，其实心里不想。如果每一个企业都有像这样自主的平台，这是个新的商机。

建材类像奥普、立邦，这些企业都是每一年的广告费三四千万，但是目前为止，都是我们项目联盟，叫抱团取暖。受益于贝尔地板互联网销量**，这样一个广告词。我们**后跟大家去分享的一个就是我们做了一个游戏，就是《保卫猫猫》，保卫天猫。天猫领导很高兴，我们在玩的过程设立了大量吸引人的东西，我们做了一个这样的游戏，通过在游戏中地板去保护你;我们贝尔地板是来保护你，帮你赢东西的。

我们研究了这个游戏，通过互动的时候，会有大量的粉丝，希望大家能够参与起来。这个就是我们《建材大战妖怪》，原理是一样的，玩了有奖，分享有奖;在玩的过程中，我们会设定一些小门槛，上面会有贝尔地板的内容。

我基本上分享结束了。昨天在接受采访的时候，记者问我，“你作为实操的话分享一下经验，帮助传统型企业在触网的时候不要走什么弯路?”所以我昨天晚上想的时候，我现在总结出来两点。**点就是你的老板格局非常重要，第二点忘记过去展望未来，你的很多传统型企业他会这样说，他说我之前在怎么想，我有多少多少忠诚的客户，我有多少多少产业，有多少门店?其实你转到互联网上的时候，你要忘掉这些东西，如果你把这些东西全部照搬拿到网上，就是给自己添堵。

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