在经过前几年的超前式扩张之后，现在的陶瓷企业再继续大规模招商是比较困难的。加之，当前的市场情势，使得经销商的投入更加谨慎。如何进行有效的招商?成了当前一些企业在进行渠道扩张时面临的难题。陶瓷企业新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特色、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

“适合的就是**好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性的招商。”佛山市懋隆陶瓷有限公司营销总经理邹继清表示，企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要凡是蘑菇就采，虽然希望篮子里的蘑菇越多越好，但对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则的话，一开始或许能满足一定的目的，但**终也难免会造成伤害。

如果经销商倒下去，不仅仅是经销商承受损失，厂家也同样受伤，甚至在部分市场中会有不可预计的后果。

一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒下，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，经销商倒下，对企业而言，失去的不是经销商，而是那个区域市场。

圈定招商目标，大范围推广与精准开发相结合

企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是找出潜在客户，在茫茫人海中，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

广告招商是**常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、咨询等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销企业的产品。主要适应于业务人员相对较少而又需要快速开发市场的企业，或者企业的产品具有一定的**度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全。

如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏对行业的了解和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新企业或者新行业，具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告传播面广的优点来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。

业务人员走访招商是**直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段的企业，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

一般一个有实力的经销商都会代理几个不同的品牌，由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。在与企业产品有关联时，经销商比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在企业招商时也比较容易找到，也是企业招商的重点之一。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

无论是哪一种招商方式，其**终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够万事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?这也是企业需要考虑的问题。

长远规划与榜样示范，招商会上增强信心的催化剂

“通过前期业务人员的走访和广告招商的准备工作，我们已经根据区域市场当地文化的差异，举办招商会。”广东新嘉信建材有限公司崬方鳯凰陶瓷营销总经理陆啓康表示，企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，要让经销商看到实际的东西。

招商会是企业要让经销商了解企业的发展史。因为经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立企业长久发展的信心，让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

QD瓷砖总经理孙世权认为，样板市场对经销商的影响较为明显，企业在建立样板市场之后，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。

在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。参照样板市场的经营模式，为经销商建立一种结合自身特点、可操作的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式，让经销商消除在经营上的后顾之忧。

邀请已合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的效益。用数据说话，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，增强经销商对企业的信心。

招商对于厂商来说是一个双向选择的机会，如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，就会导致合作的脱节，**终导致经销商的“死亡”。