经过昨天(8月29日)的雷士照明股东大会，95%的股东都投票支持王东雷，吴长江这股东大会毫无翻身机会。

在会场门外的投资者，他们一致表示支持雷士照明罢免吴长江。其中一名来自上海的、从事创投业务的投资者张宇澄说，雷士照明“一山不能藏二虎”，吴长江和王冬雷已经势成水火，两人只能留一个，而王、吴两人各有长处，更支持王冬雷“掌舵”。

有投资者表示，吴长江已经是第三次被“逼宫”，一名管理者三次涉及管治问题而被赶下台，股东们很难不对吴氏产生质疑。

一位曾在雷士照明工作10余年的前高管则表示，吴长江三次陷入内斗与其个人有很大关系，“投资者希望拿到投资收获是再正常不过的事情了，还是个人的问OFweek半导体照明网题”。

重庆大学教授廖成林则表示，雷士照明数次内斗将进一步令市场对其丧失信心，品牌美誉度也会大打折扣。

从争夺权开战到股东大会，雷士照明吴长江和王冬雷这次内斗，和经销商争夺战直接相关。

吴长江一直称经销商是“兄弟”

2000年，在雷士品牌销售额不断上升的时候，吴长江决定开专卖店。当年7月，雷士公司的一家经销商在沈阳设立了**家雷士照明品牌门店。资料显示，一年以后，雷士照明的专卖店增加到十几家。

在得到经销商反馈挂雷士牌子的店比不挂雷士牌子的店销量更好之后，更多的经销商加入了开设专卖店的行列之中。雷士照明也成为我国**早通过品牌门店推销和销售产品的照明公司之一。

吴长江表示，很多经销商都是和他一起打天下的“兄弟”。后来，“兄弟”成为吴长江用来称呼与其一起打造雷士照明的人。

雷士照明高级副总裁兼国内事业部总经理殷慷曾称，吴长江的分享精神，促使经销商们愿意为他卖命。

在管理上，雷士照明会派雇员到经销商处，担任主要管理职务，协助管理经销商的运营和销售活动。这些雇员的工资由雷士照明支付，其还能起到监察和监督经销商日常经营和管理的作用，另一方面，还能协调雷士照明和经销商之间的关系。这被业内认为是雷士照明管理渠道的一种创新模式。

雷士照明与经销商们建立的销售渠道，被认为是雷士照明竞争对手的重大和特殊的进入障碍。此前与吴长江处于“蜜月期”的王冬雷曾多次表示，其当初选择和雷士照明合作，就是看中雷士照明强大的渠道和市场营销能力。

懂技术的王冬雷与懂市场、擅长销售的吴长江，一度被认为是“绝配”。

据雷士照明2013年年报披露，截至2013年底，雷士照明在全国共有37家**区域经销商，较前期增加一家，这些**区域经销商又被称为雷士照明的营运中心。截至2013年底，**区域经销商总共开发有效网点5130家。

上次内斗经销商“举足轻重”

这种销售方式，使雷士照明的销售网点得以迅速扩张。

雷士照明的招股书显示，2007年至2009年，经销商的销售额分别约占公司总销售额的86.4%、70.8%和58.7%。

吴长江曾表示，雷士照明所有的经销商一年的销售额达到80亿元，可以实现至少5亿元的利润，超过上市公司的利润。

但不利之处就是，经销商拥有的话语权越来越大。雷士照明表示，公司与第三方门店运营商无直接业务关系。雷士照明披露的公告显示，公司依赖经销商管理第三方门店运营商，因此，公司的成功取决于有效管理公司的经销商的能力。

雷士照明在招股书中警示称，公司绝大部分收入依赖于有限数目OFweek半导体照明网的经销商，因此，如果和任何该等经销商(一级经销商)关系结束或恶化，则会造成公司收入大幅下降，并会损害公司的经营业绩。

雷士照明掌握产品品牌，经销商掌握渠道销售，当经销商联合起来反戈一击时，对于雷士照明而言，也是不可承受的。

2012年7月12日，吴长江在微博上透露自己因阎焱等资方要求辞去雷士照明董事长职务后，雷士员工和经销商联合起来，向董事会提出让吴长江回归、施耐德退出的条件，且经销商停止下单。

在经销商们的诉求没有被同意后，雷士照明的36个核心经销商达成一致意见，试图建立一个新的照明品牌。虽然**终该方案在吴长江的反对，以及雷士照明当时董事会的妥协下不了了之，但联合起来的经销商，对雷士照明的重大影响，在此次争夺中表现得淋漓尽致。

曾经的兄弟情谊在两年后的今天，当吴长江再次面临出局命运时，原本毫无保留支持他的经销商群体已经有了细微变化。一年前还抱团“挺吴”的经销商队伍，如今却大面积的“倒戈”，成为王冬雷的支持者。在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的表态已决定一切。为何股东和经销商都纷纷倒戈呢?

在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的表态已决定一切。

多数经销商怕断货不敢接单

笔者多方联系采访雷士照明销售链体系人士后发现，受“内斗”影响，雷士照明的核心优势渠道环节已生出隐患。不少运营中心负责人表示，由于惠州、万州工厂目前均处于“半瘫痪”状态，眼下不敢大量接单。

在这场争斗中，无论**终吴长江、王冬雷谁会胜出，受多次雷士“内斗”事件的影响，雷士照明原本**的经销商体系竞争力严重下降已是不争的事实;同时，投资者也担心这将给雷士照明的未来蒙上阴影。

在接受笔者采访时，多名经销商均表达了该事件**终会出现“断货”的担忧。8月11日，吴长江在重庆的媒体沟通会上公开表示，目前惠州工厂已经处于瘫痪状态，不过王冬雷此后在接受媒体采访时对此进行了否认。记者14日致电惠州工厂，电话一直未有人接听。

8月12日，笔者前往雷士万州工厂基地时也看到，整个工厂区已无生产迹象。万州基地制造总监张鸿飞称，由于王冬雷在工厂周围派驻了不少人，担心发生冲突令员工受伤，所以工厂自8月11日已开始放“高温假”，为期一周的时间。

“现在网络这么发达，公司2012年‘内斗’、现在的‘内斗’有谁会不知道?实际上前几天就有客户在签约的时候担心，今年会不会再出现2012年的断货风波。”郑州营销中心人士表示，即便有再好的渠道，频繁‘内斗’只会令品牌形象大打折扣。

经销商不愿王吴“闹矛盾”

一位经销商在接受媒体采访时称，2012年内斗时，供应商停止供货，使其两个大单泡汤，让他的信誉大打折扣。本次王吴之争，再次出现了类似的危机。

雷士照明万州工厂陷入停工状态，该工厂的产能约占雷士照明的四分之一。王冬雷在8月11日表示，万州工厂仍然在停工。据媒体报道，当地政府已经介入调停和谈判，但并没有取得实质性进展。万州工厂停产一天，损失产值大约200万元。

万州工厂的停产，也使得经销商们不敢大量接单。一位省级经销商在接受采访时表示：“我们**不愿意看到他们闹矛盾。”

“根据行业惯例，项目验收之后才交付尾款，现在就有一部分客户知道雷士‘内斗’，会把钱OFweek半导体照明网拖着不给。”这位省级经销商人士对媒体表示。

吴长江对媒体表示，经销商签订“联合声明”是王冬雷所胁迫。王冬雷则称，经销商是聪明的生意人，有独立判断能力，他们与吴长江都是多年的朋友，而自己与他们接触不多，这次绝大多数人站出来指出董事会决议是基于他们自己的利益，基于雷士公司的利益。

中立经销商们吃不完的黄莲

“现在德豪做得对与错，我觉得自有公断。”雷士天津运营中心负责人李建中也表示，在中国照明行业，雷士是**能走向世界的，**在世界开了这么多专卖店的品牌， “希望尽快恢复雷士重庆万州基地的生产，维护中国照明行业**品牌的正常发展。”

雷士南京运营中心负责人王晓波也认同地说，目前雷士有上万家经销商，可能有十几万人都是靠雷士吃饭。现在如果因为交货出问题、运营遇到困难，他们每天仍需要付工资、房租，甚至有些客户的定单也交不出来，对他们维护客户、自身运营还是有大的影响。

青海经销商胡文也称，青海运营中心今年也增加了几个人手，“按照我原来的计划，今年工程项目的销售额会增长20%~30%，但目前的情况非常不乐观，工程、批发、零售集合在一起，可能还亏了”。

包括胡文在内的多名经销商代表均表示，眼下吴长江与王冬雷之间的“恩怨情仇”让他们对今年的业绩不抱希望。

编者语：雷士当下的困局虽是吴长江和王冬雷的争权大战，但是却是整个销售渠道的一场灾难。作为一个经销商，其实只是想做一个可以安静的去卖产品的商人，现在不仅货物可能因产能不足而导致无货可卖，而且还可能面临今年的辛苦得不到应有的利润，还要开始打算明年怎么来挽回今年的损失。如今因为纷争的雷士，为了保证以后的利益不会继续被损害，只能挺身而出，也为了脆弱的心灵不再受到伤害。所谓事不过三，吴长江已经两次获得经销商的支持重新执掌雷士照明，此次的吴王之战空无翻身机会了，成王败寇，吴长江多次利用经销商的利益，没有考虑过广大的经销商和股东的利益，虽然他一再的表明自己比窦娥还冤，但如果他在重回雷士执掌的话，经销商和投资者们还是先考虑下自己的心脏能否承受的了一次又一次的风波冲击?如今在王东雷两眼一抹黑地掌管雷士照明，能否承受得了舆论上的口水，在雷士上不能跟德豪润达相比，毕竟这不是他的专长，雷士照明能否重镇雄风呢?