从农历正月十八**场活动迄今，市区家装建材市场举行了大大小小上百场活动，从周年庆到开业庆典，从建材联盟活动到双联盟活动，从团购卖卡到进小区驻点……所有商家都使出浑身解数，市场反应却是每况愈下。

是今年装修的业主少了?按理说，今年已经交房和准备交房的有十几个小区，并不亚于往年。那么，客户都上哪去了?面对市场困局，商家应该如何展开自救?现在的家装建材市场还有哪些可以拓展的空间?

上周日，家装建材工作室特别组织一次座谈会，邀请十余家品牌家装公司和建材商老总，畅谈眼下市场发展所面临的问题，探讨解决问题的出路，共商如何实现行业良性循环发展。

困境

过度营销透支市场

建材市场现困境：过度营销透支市场

“泉州家装建材行业已经陷入过度营销的恶性竞争当中。”泉州金牌橱柜总经理叶晓峰表示，“建材行业门槛低，进入者多，由此引发越来越激烈的市场竞争，面对这一状况，绝大多数建材商都显得急躁，倾向于短、平、快的销售方式。”

从前年开始，建材团购这种“短、平、快”的营销模式就持续风行，让利优惠吸引了不少消费者参与其中。随着这类活动的增多，**直接的体现就是透支市场，很多消费者甚至还没拿到新房就匆匆忙忙购买建材产品。冠珠瓷砖总经理吴桂明说，目前自己手中积攒的订单，下订却还没有来提货的，已经将近700单。

另一方面，不少消费者也发现此类营销良莠不齐，有的品牌团购价格并不比店里的销售价格低多少，更重要的是，不少团购建材产品都是低档产品，消费者花钱买到的却不是符合自己要求的产品。在这种情况下，消费者不得不靠亲戚朋友的介绍，以市场口碑选购建材。眼下，建材活动效果越来越差，得不到消费者迎合，主要原因也在于此。

产品趋同缺乏竞争力

泉州立升净水营销总经理李洪伟说，从某种程度上说，目前建材市场过度营销反映的其实是整个行业深层次的问题—产品品质趋同》拥有自己独特卖点的建材产品并不多，直接导致处于**基层的经销商不得不以营销为中心，谋求尽快将商品销售出去。当越来越多的客户得不到他们想要的专业服务的时候，自然对企业乃至整个行业产生不信任。

这种不信任也体现在家装领域。越来越多的业主反应，设计师在设计上千篇一律，难以体现业主的兴趣爱好、审美品位;施工中，工地上很多琐碎的事情依然要业主去协调解决，有些零碎的东西甚至还要业主自己去采购，更让业主诟病的是，家装公司收费上的不透明，**终决算和前期签合同时确定的装修预算之间，**多能高出50%以上。不良口碑在市场上蔓延，后来者选择家装公司就越来越谨慎。

拿大前年交房的经典名门和今年交房的雍景台这两个高端楼盘对比，家装公司施工率前者是将近40%，后者则不到20%，这样一组数据，或许能够从侧面反映目前家装建材市场面临的困局。

对策

力争“预算等于决算”

市场困顿需要那些矢志长远的企业挺身而出，推动行业朝着专业服务的方向发展。

深圳名雕装饰是国内**的装饰公司，稳坐深圳行业头把交椅多年，今年进入泉州市场开设了名雕君迪装饰。负责人卢恒军表示，公司多年来一直严格控制预算和决算之间的差距，目前公司执行的就是国家今年**新颁布的行业规定，预算和决算之间的差距不能超过8%。

精确的装修预算要求更精细的设计，以及更严格的施工管理和控制。九鼎装饰总经理李新中表示，从2008年开始，九鼎装饰在这方面的要求就是控制在5%以内，去年更是提出预算等于决算的目标。他说，家装公司的专业服务不仅要体现在专业的设计、精湛的施工，更重要的是能够设身处地为业主着想，彻底承担起装修责任。例如，家装公司要加强和建材商的沟通，即使出现问题，业主也无需频繁出入工地，而是由家装公司和建材商先行商量一个解决方案，再由业主定夺，这样一来，业主也就能省时省心。三星装饰市场部陈添贵表示，三星装饰多年来持续塑造良心工程，年初，公司举行的大型活动“谁用良心去做工程，谁就拥有家装天下”，受到业主的普遍关注。

布局

大泉州因地制宜

对建材行业来说，专业一定是建立在品牌的基础上，建立在产品品质和专业服务的基础上。泉州兰舍硅藻泥总经理曾勇表示，专业服务、产品质量是**位的，为了确保施工效果，公司所有工程统一不外包，布局大泉州步伐因此放缓，但这是一个必须的过程。

兰舍进入泉州市场的年限毕竟不长。泉州的建材大咖早已构建或者正在构建各自的大泉州营销网络。美大集成环保灶自2004年进入泉州市场以来，在市县乃至重点乡镇布局了超过20个专卖店、销售网点，总经理吴文斌表示，这一方面是市场布局的需要，但更重要的就是有了这些网点，能够更好更方便地服务客户。

泉州美乐富定制家具总经理蔡瑛莹表示，美乐富去年开始着手改造县区营销网络。8月份，美乐富南安专卖店、安溪专卖店将先后开业。全新的专卖店一改以往专柜产品展示不全、服务不系统的弊端，将更全面展示美乐富全系列的定制家具产品。鹰卫浴总经理郭庆新今年的工作重心则更多放在公司新组建的专业策划团队，扶持县乃至重点乡镇的经销商精耕细作、做大做强。

这几年，泉州市区成了各大品牌激烈拼杀的核心战场，这也是导致过度营销的一个重要原因。泉州，应该是一个大泉州的概念，并不仅仅只是市区这一亩三分地，把眼光放远到县乡镇，广阔天地大有可为。张巍 林燕婉