1877年，德国地理学家李希霍芬将中国东西汉时期出使西域的商贸大动脉，谓之“丝绸之路“。此后，这一个概念便逐渐作为了古代中国对外交流通道的统称。

承前启后，继往开来。去年的9月以来，国家主席**三度在重要的出访中倡议起共建“新丝绸之路“的宏大构想。他所提出的“丝绸之路经济带”，也旋即上升为重大的国家战略。

以俄罗斯为代表的独联体国家，是新“丝绸之路经济带”的一个重要节点。8月15日，由LED国际合作促进联盟(LICA)主办，广东省半导体照明产业联合创新中心(GSC)、广东省新兴产业战略发展研究院(GES)承办的海外照明市场系列分析大会第二季——“俄罗斯和独联体国家照明市场分析与渠道战略大会”将在深圳市民中心拉开帷幕。近日，笔者走访了即将到会的一些专家和企业家，了解他们对以俄罗斯为代表的独联体国家LED照明新兴市场的一些认识和看法。

中国为俄罗斯的**大照明灯饰进口商

广东省半导体照明产业联合创新中心战略研究部部长李文玉博士认为，近年来，随着俄罗斯加入WTO，发布“禁白”时间表，2014年索契冬奥会顺利举行，以及将于2018年举办世界杯等一系列举动，都预示着未来俄罗斯将会成为LED照明设施需求量极大的市场。

事实上，在照明灯饰类产品中，从2009年到2013年，中国一直也是俄罗斯的**大进口商，其次为德国。除中国外，俄罗斯的进口国基本都是分布在欧洲区域的国家。

据GSC产业运行监测中心的整合统计，2013去年，中国对俄罗斯和独联体国家六大领域出口共计8亿零40万美元，其中照明灯饰出口量**大，共计6亿5172万美元，占总出口领域的81.43%。其次为显示屏，共计7222万美元，占比为9.02%。第三位是圣诞灯饰，共计4074万美元，占比为5.09%。这三类产品共计占出口总量的95.54%。

从俄罗斯和独联体地区的出口分布来看，俄罗斯(占总量的75.74%)是中国**大的出口地区，其次为乌克兰(占比达13.47%)，第三位是哈萨克斯坦(占比达6.08%)。剩余国家的出口量与前三位差距较大，只占了4.71%。从单个国家的出口分布类型情况来看，**大的两个国家俄罗斯和乌克兰，照明灯饰的比重甚至高过整体水平，分别为82%和86%。

俄罗斯LED照明市场产品需求和开拓方式

全球一体化下的海外市场，是一片广阔蓝海。全球范围的LED照明新兴市场更是日益受到了注视，开始迎来全新的发展曙光——如今，国内众多LED照明企业已经摩拳擦掌，纷纷把目光投向了俄罗斯和独联体国家。然而看到了市场的风向、嗅到市场的气息还不足够，更为重要的是了解到市场的实质。

日前，众多国内照明业界精英在接受媒体访问中，都不吝分享他们对俄罗斯和独联体国家的分析与认识。

深圳市洲明科技股份有限公司董事总经理刘娇认为，目前俄罗斯LED照明产品需求的划分，可以归为两大类， 其一、按照毛利率高低分，可以分成3种需求市场：政府照明工程：毛利较高，这部分市场属于欧洲**企业和当地**品牌主要争夺的关系市场，以景观亮化设计、楼宇照明及亮化为主;替换需求：从2012起，户内外LED公共照明和家居照明替换类需求逐步起量，所以在不同灯饰卖场中LED产品基本陆续上架。新装需求：主要是办公场所、CBD、高端住宅楼的照明通常对LED面板灯、LED筒灯、LED软灯条和球泡射灯需求较旺盛。

其二、按照应用场所细分，可以分为3大种强劲需求市场：商业办公场所替换：工厂、地下停车场、酒店、办公楼宇、医院等，LED T管、灯带、筒灯、球泡、射灯已经大批量启动更换，价格竞争也非常激烈。道路照明替换：LED路灯局部有小批量启动替换，未来2—3年会形成大批替换的风潮。场馆照明及景观照明设计：2013年俄罗斯大运会、2014年索契冬奥会、2018年欧洲杯足球赛等国际赛事活动，极大的推动了当地政府的LED节能环保设计及应用工程的实施。

在谈到开拓俄罗斯及独联体国家市场营销关键，以及市场开拓的方式时， 晶科电子(广州)有限公司董事总经理肖国伟说，开拓俄罗斯及独联体国家市场营销关键是厂商需具备四项关键以顺利成功打入俄国市场。**，建立当地法律实体(legal entity)，方具有参与国家和市府标案的投标资格。第二，拥有广大的分销网络。第三，公司命名须符合俄国当地接受度，好让当地消费者容易辨识与发音，也较易记忆和接受。第四，申请特别经济区(Special Economic Zones)法律实体。以上这些直接迎合当地市场消费习惯，但作为企业自身来讲前期资源投入较大。

他表示，俄罗斯LED市场蕴含多种市场机会，中国LED企业可采取灵活多样的方式，实现产品出口或合作。在俄罗斯，中国企业可直接向当地不断成长的LED企业出售LED原料，或发挥LED产品的优良性价比优势直接出口，也可抓住俄发展本土LED企业的契机，通过投资合作带动原料和技术出口。

进军俄罗斯和独联体市场的难题及解决之道

就许多国内企业而言，俄罗斯和独联体国家是一个规模庞大而陌生新兴市场，因而在进入之前，企业都格外审慎，对此，香港真明丽集团—鹤山市银雨照明有限公司董事长樊邦扬坦言，进军俄罗斯和独联体国家市场，主要涉及以下三点问题：

一是产品定位与价格的问题。如果是商业照明和工程用灯具，设计和品质比价格重要。但是如果是普通民用照明，价格是**敏感的因素。所以需要做好平衡，民用照明要求取**高的性价比，价格相对低廉。二是语言问题。俄罗斯商人因为国情的关系，讲英语的不多，英语水平有限，在俄罗斯参展需要找翻译，因此在商务沟通及谈判上有部分障碍。三是付款方式的问题。比如俄罗斯的新年的节日装饰灯市场，销售季节很短，从10月到12月中两个半月，在短时间内需求非常大。客户需要提前拿钱做库存，很多时候客户有放账的需要。这是有风险的。特别是在当前欧洲和美国对俄罗斯施压的宏观环境下，用美金作为付款币种风险更大，需要更谨慎。

诚然，发掘及开拓任何一个具备潜质的新兴市场，都将是一次有益的探索过程。展望俄罗斯和独联体国家LED照明市场的未来，深圳市泰德胜物流有限公司董事长张周辉说，俄罗斯及独联体国家从被称之为“新丝绸经济带”开始，就注定俄罗斯将会面临一场翻天覆地的经济巨变。要打入国外市场，提高技术是基础，质量过硬是前提，知识产权的完善是保障，渠道推广是关键，战略定位是导向，因此要打开国际贸易市场，必须在技术，质量和知识产权三者相结合的情况下，采用正确，高效的渠道推广，把握好战略定位是打开国际贸易市场不可缺少的因素。

张周辉表示，在21世纪，中国LED照明技术，质量日趋过硬，知识产权日益完善的情况下，渠道的推广被推到了**关键的地位，传统的销售模式和单一的推广渠道已经适应不了时代的发展，新型的会展渠道推广模式在政府的支持下严重的冲击着LED照明企业，并让中国LED照明迅速快捷的成为国际市场的耀眼明珠。在如此大好形势下，LED照明企业应在政府的大力扶持下顺势而上，勇于跨出国门。