对于卫浴营销，许多企业还只是停留在卖产品的层次上，缺乏真正的营销概念，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了卫浴市场的“主旋律”。卫浴企业要将产品概念营销给消费者才是**高境界，同时辅以差异化产品将推动卫浴企业渐入佳境。

卫浴营销还需“卖思想”

要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数卫浴产品都是同质化的，用户选择余地非常大，**终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

要想提升营销的水平，就要卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而**大限度地发挥核心产品的功效。

作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(消费者**有价值的方面)超越才是**重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在卫浴市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

卖思想需提供差异化产品

通过市场细分可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点，就能成为卫浴企业的目标客户群，并为其提供差异化的完整产品。

任何一个产品都是由三层构成的，**中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品;只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。**要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户**关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。企业需要在还没有进入研发阶段之前，就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价值诉求就是未来卖思想的基础，这叫新产品定义。

当然，要做好这个新产品定义需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求(尤其是潜在需求和未来需求)，发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者**有价值的若干个诉求点，这时候加上现代化的传播手段，产品才会如虎添翼。