有人在门里轻歌曼舞，有人在门外长歌当哭。当前，全国建陶行业陷入一片低迷的状态，7月份连续曝出企业老板跑路的事件，给整个行业带来了很大的压力。然而，当高安产区的一些陶企老板看着火红火红的销售报表时，另一些陶企老板却因为产品滞销导致资金周转不灵而困恼。

瑞源陶瓷7月产销率90%

7月底业绩报表出来，瑞源陶瓷以产销率90%以上在产区传为佳话。根据市场的规律，7月份一直是建陶行业的淡季，尤其在今年整个建陶行业遭遇恶劣环境的情况下，高安产区大部分企业的产销率都基本维持在70%左右，企业库存压力非常大。据瑞源陶瓷董事长在上周的调研会上表示，尽管从进入淡季以来，公司平均每月的产销率都达80%，但是由于公司仓库太小，公司的库存压力还是很大。

瑞源陶瓷副总经理陈春辉向记者展示了其公司7月份的销售报表。据陈春辉表示：“可能外界对瑞源7月份产销率90%表示质疑，或者认为公司对价格进行了放水。但是一直以来，瑞源陶瓷的抛光砖价格都是产区**坚挺的，7月份公司只是对聚晶系列的个别品类产品进行了促销，但这对于绝大多数抛光砖经销商来说，这点促销基本是微不足道。7月份公司能够获得这么好的业绩关键还是客户对瑞源陶瓷的产品有信心，市场需要客户自己去挖掘。”

提前做好市场风险防范

所谓居安思危，2013年难得一遇的红火的市场形势让很多企业对市场进行了错误的判断。据了解，自今年3月份开始，瑞源陶瓷就对市场网络和客户进行了重新的布局和调整，尤其是公司销售总经理陈春辉连续3个月对全国的市场客户进行拜访和谈判，让瑞源陶瓷在今年的这场销售大战中争取了主动权。

据陈春辉表示：“正是今年公司对市场作出了正确的判断，提前做好了市场应急方案，才能够从容应对如此恶劣的市场环境。尤其是去年底，公司新增加了江西产区**大的抛光砖生产线，让公司的抛光砖日产量增加到10万平米，而面对今年如此严峻的市场环境，如果不提前对市场和客户进行评估，那库存压力可想而知。另一方面，外界对瑞源陶瓷跟客户的授信销售模式表示质疑，认为这是瑞源陶瓷销售好的原因。其实，瑞源陶瓷目前的授信营销模式跟广东是完全不同的，这些客户都是由老板自己亲自审查，渠道都是由企业自己掌控的，而不是广东企业那种业务员跟客户谈判的授信模式。公司在确保自己100%安全的情况下才会采取这种合作模式，而且，7月份公司在这块的合作方式上并没有放开。”

客户忠诚度高，打好感情牌

据了解，瑞源陶瓷能够在淡季取得如此漂亮的成绩单，很大程度上得益于客户的忠诚度高，这一点也获得了产区同行企业的认可。产区业务员表示，瑞源的客户几乎是撬不动的。

据陈春辉表示，客户的忠诚度高，这是一些新企业很难实现的。2007年瑞阳陶瓷**条外墙砖投产以来就开始建立自己的市场网络和客户群体。而瑞源陶瓷从2009年**条抛光砖生产线投产开始，其客户大部分是瑞阳陶瓷旗下的一批忠实客户。而且瑞源陶瓷一直以来对客户的支持力度也比较大，从2008年起，公司就对一些客户采取授信的合作方式，帮助了一批客户发展壮大，人是重感情的，尤其是瑞源陶瓷也一直为客户带来了利益，自然跟企业有着很深的感情。

从这场企业与客户的“联姻”中，瑞源陶瓷把这张感情牌打好了，让其建立了一张牢固的市场网络，而瑞源陶瓷的发展也是不负客户所望，从产品品质和管理上一直让客户非常满意。

企业内部管理很重要

目前，瑞源陶瓷一直以集团化管理的模式在管理瑞阳和瑞源两大生产基地。而且，在企业的内部管理上也一直在不断地完善和改进。尤其是近两年，随着瑞源陶瓷企业规模的不断扩大，公司加大对人才的培养。作为内地家族式企业，在瑞源陶瓷却没有任人唯亲的管理模式，而是采取唯才而用，任贤为亲的用人理念。

据陈春辉表示：“目前，我们产区包括其他产区一些企业老板跑路，表面上看似是资金链断裂，实际上是企业经营理念的问题。从高安产区这两家出问题的企业来看，他们一直没有一个完善的经营目标，内部管理更是一盘散沙，这种企业迟早是要被淘汰的。而在当前产品利润空间减少的情况下，瑞源陶瓷的做法主要是把成本降低，在产成本比中求差异。同时，瑞源陶瓷预留了充足的现金流来应对当前的形势，做好了打持久战的准备。”

据获悉，今年瑞源陶瓷在产品研发方面还加大了投资力度，仅仅在7月份就先后推出了“冰川玉石”、“雨花石”两个新系列产品。同时，9月份，公司还将派生产负责人到佛山考察，引进新的设备来开发一些技术门槛高的产品，提升产品附加值，以规避开产品同质化竞争的价格战。