价格上不去 陷入低端困境

据了解，近一年来由于LED芯片价格下滑，从而带动LED灯普降3成，目前均价为30—100元。今年前7个月我市LED新型光源灯出口 915.32万台(套)，货值5943.94万美元，记者据此粗略估算，每台(套)价格约为6.4美元，即人民币40元左右，仅仅略高于行业**低价格。

LED企业遭遇市场困境 如何求变？

而这与日本、美国等企业生产的LED产品价格更是相距甚远。业内人士指出，美国LED灯具2010年市场价格约40美元，2011年则有望大幅降至15美元左右。而日本五大传统照明厂商夏普、东芝等推出的LED照明产品价格，2011年6月**低零售价也达到了18美元。这一价格水平约为我市 LED灯具价格的三倍。

竞争同质化 利润越挤越薄

“决定LED灯具价格**核心的部分是芯片，约占LED灯具成本至少1/3。芯片不同，价格差异很大。”业内人士指出，目前**贵的是美国芯片，其次是日本芯片和德国芯片，而国产芯片价格较低，其散热性也较差。分析者指出，由于起步较晚，相比欧美发达国家，国内LED产业无论市场规模还是技术方面都存在着相当大的差距。究其原因，主要是核心专利缺乏，特别是**关键的白光、大功率LED灯的热平衡问题，一直被美、日垄断，压制着我国产业的发展。

事实上，这也是泉州LED产业无法绕开的难题。在LED产业链条上，泉州企业主要仍分布在封装、应用等中下游环节，上游的衬底、外延片、芯片很少涉足。而后者约占行业利润的70%，前者则只占到30%。LED产业技术创新战略联盟理事长黄水桥指出，目前泉州有两三百家LED企业，从事芯片研发和生产的只有晋江一家企业，其实说白了，没有创新和研发，就像是在给人做加工一样，产品附加值很低。由于产业链不完善，企业的模式和产品相似，企业间出现恶性竞争，主要体现在低价竞争上。

一成不变或盲目而变都不可取

武汉欧曼格科贸总经理　 龙麒宇

销量下滑实则是单品销量的下滑，整个市场的容量还在上升。销量下滑可能是照明行业的厂家、卖场、商家等越来越多所致。商家遇到销量下滑时，应主动打开思路、寻求创新，不断开拓市场渠道才能“胜者为王”。若渠道已开拓得足够多，销量还在下滑，说明本身风险因素增多，这时候商家需要考虑其它导致销量下滑的原因。

电商其实也是创新求变的结果，其也占据了相当的市场销售份额。但商家要保持冷静的头脑，不要盲目跟风，电商渠道在照明行业里也有其一定的局限。如在美国，电商虽然高度发展，但其在照明行业里只占约15%的市场销售份额。因而电商对照明行业的冲击，没有想象中那么严重。所以商家应对电商，**要破除对电商的恐惧，认识电商对照明行业的利弊，寻找差异化的解决办法。据九正建材网了解，关于低价竞争，在某种程度上，是行业良性发展的一种结果，但这只是建立在行业产品普遍性价比高的基础上。如果低价竞争的代价是降低产品质量，这对行业来说，将是一种灾难。呼吁国家有关部门出台一系列的政策，引导照明行业健康发展。而作为商家，一定要保证好产品质量，质量是保证销量的基础。

目前，欧曼格没有遇到厂家压货的问题。压货严重实则是厂商之间的沟通存在问题，厂商之间的沟通要实话实说，执行也要落地，没有解决不了的问题。此外，厂家对商家的支持乏力，主要还是表现为缺乏相应的团队支持。一句话总结：“谁先把团队建设好，谁先把专业人才培养抓好，谁就先把市场做好。”团队建设属于厂家的强项，厂家理应给予商家支持。当然支持越大，商家也会更好发展。   温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】

严格来说，LED照明市场目前还没有所谓的品牌，商家要明确地认识这点，积极面对市场。LED照明市场上现在所说的小品牌多，实则是杂货太多。行业发展很不成熟，没有形成规范，规范则需要大家共同行动才能形成，而非只是喊口号。厂家方面，将产品品质做好，品牌宣传到位;商家方面，对厂家要求也要合理适当，应尽可能做好沟通工作，相互理解、相互支持。

照明行业还有很大的发展空间，商家的经营也要根据市场的变化而灵活调整，一成不变或盲目而变都是不可取的。总结来说，商家应做好三方面：一、扎实团队建设，提升服务客户的质量。市场产品同质化严重时，商家就要考虑服务的差异化;二、市场销售策略适时变化，注重客户的心理、精神消费;三、加强建设设计师队伍，这需要商家更加专业化，懂得更多的专业知识。

一直以来，对于“政策落地”、“服务质量”、“团队建设”，欧曼格都有非常坚定的决心，并以此为自己的企业文化，在LED照明江湖，稳占一席之地。

打通服务的**后一公里

广州粤志照明电器总经理 张沃仁

LED新时代的到来，就像台风一样，掀起了照明市场的巨大变化。各种跨行资源不断涌进、宏观市场经济表现疲软、国家政策调控，以及各种新思路、新营销模式的出现，导致了LED照明市场竞争混乱。

宏观市场经济的疲软和国家政策调控，导致了照明市场销量萎缩，各大品牌销售增长减缓。在原有渠道基础上进行深耕细作，或开辟新渠道，成了各大厂商发力的重点。此时，电商正好介入照明行业，并受到了厂商的热烈欢迎，分散了对传统渠道的投入及关注。

LED照明品牌数量爆发式增长，是LED照明发展的必然阶段，因为大家都看到它有利可图而纷纷涌进来。LED照明品牌如雨后春笋般出现在各个市场，新兴LED照明品牌正在快速扁平化地渗透终端市场，抢占传统品牌的市场份额。这样的市场格局，导致了产品同质化严重，从而出现低价竞争，各厂家又为压缩成本而疏于产品的质量和创新，**后使行业陷入了“缺乏创新—产品同质化—低价竞争—压缩成本—缺乏创新”的恶性循环。

电商的冲击，改变的是渠道，但万变不离其宗，真正的核心消费者这个主题没有改变。2014年开始，粤志照明就自主建设了电商平台，以应对未来市场消费习惯的改变。而另一方面，粤志照明以“打通服务的**后一公里”为理念，在广东全省建设网点，以构成线上、线下相结合的“体验式”购物环境。“终端制胜、渠道为王”这一市场营销定律是不会改变的。当然电商的介入，照明行业的渠道模式不再是传统的“厂家—经销商—网点—消费者”的单一模式，而是还夹杂着电商、服务等关系复杂的模式。

在品牌代理方面，粤志照明秉承着开放的思路，但绝不盲从。对于新兴的LED照明品牌，我们持综合考察、谨慎分析的态度，不盲目追捧一个品牌，亦不放过一个可长远发展的优秀品牌。正如曾经选择三雄·极光照明一样，21年风雨兼程，互信互助，双赢共赢。