招商是每个企业实现产品销售的方式，对于灯饰行业招商的问题，围绕“招商难不难”、“如何看待招商的‘三大抓手’”、“招商还有什么新招”等，灯饰照明行业营销专家郭云平、东莞康尔富灯饰有限公司营销总监于鑫，还有一名不愿意透露名字的古镇某灯饰城招商专员张先生，一起谈谈招商的那些事儿。

LED照明企业为何“招商”难?

招商难：因为企业整体思路不清晰

问：招商难这是每个企业都共同面临的问题，灯饰照明行业也不例外，对于这个老生常谈的一个话题，您有什么看法呢?

郭云平：灯饰照明行业招商难，这是一个很正常的现象，而导致这种现象的**主要原因是：企业整体思路不清晰。其实不管是哪个行业，招商难不难主要是看企业的综合性营销战略，没有一个强大的营销精英团队也缺乏完整的营销方案，当然会招商难。

于鑫：招商难不难要结合企业的规模和品牌来看，品牌效应很重要，一个大品牌的企业例如：欧普、雷士之类的，常常只需要坐等代理商找上门，LED的圈子其实很窄的，而企业本身具有较高**度的话，专业和品牌就是其**大的广告。

张先生：招商当然难!招商的心情就像坐过山车一样，当然那是在成功签单的时候会有这样的心情。我们每天迎着朝阳，充满信心地出门，但也每天都在日落余晖中垂头丧气地回来，日复一日，一年到头，老实说我们干足365天招到的商家可能十个手指头就可以数出来。不过个人认为，招商也是要看运气的，招商当然难，干什么事情都难，关键要看技巧、经验和人脉，还有运气很重要!

招商“三个抓手”需“三管齐下”

问：通常来说传统招商有“三个抓手”，即门店、广告、业务上门以及辅助手段招商推介会、订货会等，你怎么看待传统的招商模式?

郭云平：古镇很多企业的主要营销模式都是“店铺营销”，在古镇有办厂的基本上都会开个门店的，不过以往开店就有生意的时代早就过去了，现在不是说开个店面，有个销售渠道，有团队会运作就可以赚钱的时代，现在比的是综合能力。投放广告，这是必须的，虽然目前很少老板会注意在报纸版面上的广告，但如果是做一个整版的广告就会比较容易引起关注，而只是做个小广告的话对招商就没有实际效果了。企业想要在招商方面有所突破，除了广告品牌树立好，拥有一支优秀的营销精英队伍也是关键。古镇现在很多企业很多都不太愿意综合性的投入，没有一个整体配套的营销或者是招商方案，营销不是一招就能打天下的，集合广告、门店和业务三方面的的联合，“三管齐下”，才更容易在招商方面取得成功。

于鑫：个人觉得，目前传统的招商模式，效果都不是很好了。以投放广告为例，品牌效应使得小企业频频投放广告收获的效果都不太明显，而且大面积投放广告成本高，很多企业又把招商跟“价格战”联系在一起，**终小企业是很难支撑的。而对于业务团队，不可否认业务员对企业招商来说是不可缺的，因为有些企业的生存也主要依靠业务员来维护，但个人觉得，打造一个精英业务团队很难，培训需要时间，需要消耗较高成本。

张先生：企业投放广告那是必须的，哪个产品不打广告就能有**度的?所以，广告是必须的。而门店招商，现在很多企业建门店也是因为有个门店在别人才比较容易上门去联系，不可能说每次都要找到工厂才能谈生意的，如果企业的门店遍布每个城市，那就更加能够提高**度了，商家不用找自然就上门了。很多批发商、代理商都是从门店入手的。我们作为招商员，也是常常根据门店去找到厂家，然后再邀请厂家到我们卖场去开店。另外，订货会和招商会那些是商家云集的地方，那是**大的招商时机，在那些会议上招商通常比较容易成功。

招商新招待开发

问：对互联网招商有什么看法?您觉得招商还有什么新招?谈谈您的建议。

郭云平：从现今行业趋势来看，传统的招商模式在互联网营销得到发展同时受到了挑战，可以说互联网招商是一个可开发的招商渠道。就目前古镇的企业来说，订货会和招商会议的招商效果就很不错，可以继续发扬，而其他新的招商渠道目前还没有发现，建议企业对传统招商方式进行升级，加大投入，联合出击，切忌宣销分离 。

于鑫：在未来的某个时期，当网络成为各行各业的主要渠道时，那么它的作用不能忽视。但毕竟互联网的作用不是立竿见影的，灯饰行业不同于标准类行业，我觉得互联网的作用在于产品的推广与销售，力量的**主要还是实体。从我们公司的情况看来，我们注重产品的质量，力求将产品和服务做好，将品牌做大、做稳，才能吸引商家。我们公司没有采取互联网或招商会议的方式，而是主要通过转介绍的形式获得资源，从朋友介绍中找到的商家信誉度会更高，合作起来也更容易。对于行业招商的建议，由于行业发展变化快，招商应该没有固定的模式的，如果是运用一种新的招商方式就意味着从头开始，风险大。

张先生：公司有推出网站和微信公众平台，我们在招商的时候也会向客户介绍，但利用互联网招商存在很多不确定因素，要靠人脉，因为如果你的粉丝很少的话，没人关注。招商的方法属于商业机密不便透露，如果有新的招商方法，就更加不便透露啦，那是我们的资本。

结语

“招商难，难招商”，即使是在照明灯饰行业日益发达的今天，行业各界还是摆脱不了这个“陈旧”的问题。市场趋于饱和，商家选择太多，传统招商方式难以跟上形势发展的步伐，新型招商方式如何贴近行业又是一个问题……事实上，说到底还是企业自身的问题，清晰的发展思路、明确的企业定位、创新的开发理念……做好自己，哪有不吸引商家的道理。   温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】