如何招商，一直以来都是照明灯饰行业中各界人士苦恼的问题，传统招商方式主要有“三个抓手”：门店招商、业务员招商、广告招商。但是，随着行业竞争越趋激烈，终端经销商趋于饱和，传统招商方式正面临着这样那样的问题与困局。“得渠道者得天下”，我们来盘点、分析一下那些还在继续发挥作用的招商手段的利弊以及探讨面对新形势的招商方式的转变。

门店招商

“守株待兔”换“一棵树”继续

从1990年代到2008年前后，照明灯饰行业的专卖店很是“吃香”的，即使是一个小小的店面，只要摆上**新的照明产品，不仅能充分表现产品的质量与功能，还能展示企业自身的形象与实力。当时的境况就是：坐着便能等来商家，还具有与之谈判的优势。但是，随着照明灯饰行业的不断发展，这种“吃香”的招商方式被无限制地推广开来，随处可见的专卖店让人眼花缭乱，“守株待兔”的方式显然不再适合时代的发展，门店如何“换一棵树”——换一种方式继续招商，逐渐成为行业各界探讨的问题。

“体验式营销”打破传统的枷锁，展示更强的企业实力。

近些年来，照明行业专卖及单店渠道盛行，当传统的产品陈列营销让顾客“审美疲劳”而被诟病时，作为销售终端“体验营销”的提出不仅要让品牌尽可能地与顾客接触，让顾客获得更好的品牌体验，同时，还让经销商们看到产品的独特性与企业的真实能力。打破传统的枷锁，使门店展示成为企业的另一营销利器，可见，一个良好的销售终端形象对照明品牌形象塑造起着举足轻重的作用，传递照明品牌形象，加强品牌认同感。

O2O线上线下相结合，体现更实在的企业产品形象。

“电商是行业发展的一大趋势，跟随行业发展的脚步向前，电商早已不是做与不做的问题，而是早做还是晚做的问题”一位行业人士如是说。可见，随着互联网时代的不断深入，照明灯饰行业不再是简单的“优胜劣汰”的生存法则，更多地呈现的是“先者生存”的新态势。蛋糕就这么大，想要吃蛋糕的人却越来越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊径”。照明灯饰行业中，随着产品同质化严重、行业技术更新缓慢、综合服务功能落后等问题越加尖锐，O2O线上线下相结合的形式更能体现企业产品的质量与形象。

其次，“守株待兔”的门店招商是否能够成功还需要看其本质，店面的位置、装修、店员水平等等。正所谓“牵一发而动全身”，往往**基本的是**容易被忽略的，也是**具影响力的。

广告招商

不创新等死，创新找死须“死地求生”

照明灯饰行业是跟随着国家政策——“绿色、环保、节能”而逐渐爆红，值得注意的是，照明灯饰行业发展早期资讯并不十分流通，加上行业人士获得资讯的渠道并不多。于是，广告便成为当时**好的招商方式，当时的广告招商具有一投就有效的优势。随后衍生出来的形象代言人更是在行业中刮起一阵潮流风。然而，当信息渠道增加，受到互联网、移动互联网的影响，信息趋于透明化，广告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“昙花一现”，于是，纯粹依靠金钱堆积出来的“眼球效果”不再靠谱。

“品牌的基础是产品的品质和独特价值定位，成就品牌的途径是基于客户接触点的精准品牌传播和品牌定位。事实上，广告作为品牌传播的手段之一，绝不仅仅是品牌本身。”上述行业人士如此表示。面对目前广告招商“有钱无力”的现状，人们不禁发问：“广告招商还有没有操作的空间?如何才能提升招商广告的实效呢?”

广告创新不等于玩噱头，玩噱头玩不了传神等于找死。

对于上述问题，行业**营销专家郭云平曾如此表示：“招商广告之所以失效，是因为很多灯饰照明招商广告存在不少“陋习”与“恶俗”，降低了广告对目标受众的吸引力，降低了招商广告的到达率，达不到信息沟通的目的。”

近些年来，照明企业为打造品牌频频大手笔投放广告，纷纷开展品牌推广活动，一方面是通过行业专业媒体、主流媒体发布广告，一方面是聘请明星作为品牌形象代言。但是，这些大动作往往走不出以下“六个坎”：1、广告中招商产品太多，重点产品不突出;2、广告玩噱头或做文字游戏，使招商广告华而不实;3、产品“翻新”再招商，被专业人士识破;4、广告创意不足，招商效果不力;5、招商广告太“硬”，缺乏感性广告配合;6、广告招商缺乏节奏，未能形成“招商势能”。

郭云平表示：“只要灯饰照明企业不是出于“圈钱”的目的去招商，那么就应对招商做理性的思考与策划。这就要求企业加强外部调查与内部研究，在这个基础上才能拿出对策，使招商广告更具针对性。”

广告没有“一触即发”的高能，提升广告效果还需进一步“落实”。

事实上，招商广告就是要让目标受众(经销商)产生以下“感觉”：“感觉”市场有潜力;“感觉”企业有实力;“感觉”产品有卖点;“感觉”合作有保障;“感觉”有信心代理。可以说，能制造这些“感觉”的广告就是实效招商广告，而制造这些“感觉”需要的不仅仅是有实力的广告设计师，更多的是企业强大的营销团队。

早期因为信息流通缓慢，广告招商才能具有“一触即发”的优势，现今信息流通如此迅速，面对庞大的信息流人们只能够挑选自己感兴趣的，对于不感兴趣的就只能直接忽略。如此一来，广告招商面临的还有如何做到点明意图的同时还能吸引眼球的问题。

“事实上，招商广告只是给生产企业和经销商之间牵了根“红线”，另一方面，在目标客户来电、来访后，还需要进一步跟进、落实，通过专业、系统、全面的服务，让经销商“落定”(即保证金)、签约、付款并持续提货，这才意味着招商工作的完成。因此，从这个意义上来讲，即使是优秀的招商广告也只是成功招商的一半。”郭云平如此表示。

业务员招商

“提灯走天下”的风光背后

随着市场的逐渐饱和，供需日趋平衡，再加上灯具生产厂家有增无减，大量顾客蜂拥买灯的现象已不复存在，与其坐以待毙，不如另谋出路。业务员上门招商就是这样响应时代的要求诞生了。不得不说，“提灯走天下”的行商模式在照明灯饰行业中，也是值得“炫耀”的回忆。直接上门找客户，推销自己的产品，介绍产品的特点性能以及优势。让客户全方位多角度地了解产品，并可以通过邀请客户到厂区考察的方式加强双方的理解与信任。从而有利于更好地建立合作关系。

但是，当招商网点不断健全，在人人都谈论电商促行业发展的时候，业务员聘请作业费用高、风险大、效果不可控等劣势日益明显，行业各界纷纷考虑业务员在目前发展过程中的实用性。以此来看，业务员上门的招商模式似乎具有不可逆的退出态势，费用裁剪或是业务员裁员是其**的出路。

业务员不易做，不做“矮穷挫”专做“白富美”。

“有资源的老业务人员就像“白富美”，追求的人很多，偶尔跳槽的业务员就像离过一次婚的男人，还算个宝，但跳得多了，会变成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次数。”在探讨行业如何招商中，我报总编张国安曾如此形容业务员。网络语言中的“白富美”要有白皙的皮肤、良好的家境、出众的相貌，那么业务员当中的“白富美”则要：白在品行，富在学识，美在行动。

品德高尚是作为业务员的首要要求;行业知识丰富是业务员的工作基础;处事稳健有理是业务员提升个人魅力的必备项目。在现今互联网大势锐不可当的大环境底下，业务员要生存与发展就要就资源，资源是其“免死金牌”，“白富美”是其魅力所在。

互联网总是冰冷，面对面的交流让业务员更具“人情味”。

“营销人员与企业之间很难保持忠诚，多数时候是看外面的利益诱惑够不够大。老板们应该明白这样一个道理：营销人员跳槽意味着其他企业将有挖走自己商家的机会，也就等于要减少一部分销量。从这个角度来说，一些企业是被跳槽“跳”死的。所以，企业要千方百计留住人。”我报总编张国安还如此表示。

事实上，对于不同地域的渠道商来，即使互联网发展得再快，也会有自己的偏好。其中，口碑和业务员上门等传统招商方式还是占据着渠道的主流，特别是对三四线城市而言。目前LED照明产品开始在三四线城市畅销，业务员上门对于三四线城市来说更有优势，经销商更信任面对面的交流，相对于其他方式如电话、网络等，人们会觉得业务员上门更具“人情味”。

传统招商方式一览

门店招商：优势：能够很好地展示企业的形象与实力;充分表现产品的质量与功能;具有谈判的优势。

不足：守株待兔，见效慢;信息化渠道增多，人流减少;终端经销商趋于饱和。

广告招商：优势：见效比门店快;还可以提升企业的**度，扩大市场占有量。

不足：互联网的发展，信息趋于透明化，广告招商受到限制。

业务员招商：优势：终端市场向前推，施行终端客户拦截，见效更快。

不足：专业营销人才，费用高，风险大，效果具有不可控性。

举办招商会议：优势：集中作业、展示、推广;更有阵营和气势;在良好氛围中与客户互动，促进成交。

不足：一次性费用更高，风险更大，效果具有不可控性。

会议招商

换汤不换药，怎会有效果

通过订货会招商是照明企业常用的招商方法，但是，因为各个厂家在各区域召开的订货会过多，客户可参加订货会的机会与日俱增，以及企业订货会形式和内容没有根本突破，导致经销商的倦怠。

久而久之地，订货会招商逐渐地沦为“过场”，招商效果更是减弱。

记者观察到，一年四季里接踵而至的招商会议中，无论是会议形式还是会议内容都是通篇一律。这种换汤不换药的招商形式，都是把提前策划好的会议议程和内容走完，而坐在讲台下的经销商客户齐刷刷一片的“低头族”，各自拿着手机不停地“戳”手机屏。某家做LED整体家居照明产品的企业工作人员告诉记者，好不容易召开了一次订货会，结果却是来观摩的客户挺多，但就是没有明确合作意向的，甚至订货会结束后连个电话也没有，就像不曾来参加过订货会一样，也就更别谈能透过订货会达成招商效果了。

一边是厂家的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。经销商不冷不热的态度着实让厂家焦头烂额，束手无策。而另一边则是“茫然”的经销商，原本是想通过不同厂家的订货会或经销商会议来作为代理产品的考察条件，但是参加会议招商多了反而犯了“选择困难症”，不知该代理哪家企业的产品才能给自己带来获利。

终归是厂家错过了经销商，还是经销商错过了厂家，或是厂家和经销商都错过彼此?

据调查了解，参加订货会的客户大致分为两类：**类现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，收到参会邀请，他们会比较感兴趣，想借订货会考察厂家的实力再作选择;第二类本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是作为了解市场信息的一种方式。这时客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们**关心的问题，如公司相关的营销政策和区别于其它同类产品的运作方式。记者在走访中了解到，当今生意越来越难做的市情下，参加订货会希望是有针对性地交流，而不仅仅是了解厂家当季有什么新产品及优惠政策，还是厂家对待市场的态度、如何引导经销商的运作方式。

对此，现在许多厂家在意识到招商误区后逐渐做出转变。部分厂家开始在年度经销商会议上或者订货会中，请来行业**营销人士和品牌顾问举办一场高峰论坛，主题无不是紧紧围绕着市场、营销而做，更是针对市场实况为经销商做市场专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析等等，并**终引导为经营品牌选择分析。

网络招商

网络招商勿做“无头苍蝇”

互联网的普及和发展使跨界融合成为互联网产业向传统产业渗透的高频词。从**早的零售业到如今的金融、医疗、可穿戴、在线教育、在线旅游以及生活服务的方方面面，互联网潜移默化的悄悄瓦解传统销售渠道、服务方式和盈利模式的时候，部分先知先觉型的企业已经走在了产业互联网化的路上。其中，以荣昌洗衣、华谊兄弟、顺丰为代表的大型传统企业，已经成为同行业中进军互联网的成功典范。其中，顺丰在全国70个城市高调开出518家“嘿客”，主攻本地服务O2O，服务至少包括商品预购、线下体验、金融服务、便民服务、快件自寄自取等。

而照明行业也不甘人后，特别是LED企业。以雷士、欧普为例，天猫里面搜索类目关键词，出现前十位一半以上的位置被这两者占据，可见LED行业已经意识到传统的营销战略必须要改变，整个社会商业生态结构正在做大变革，而这种变革是不断的地在破坏原来的那套陈旧的商业体系，这种破坏**直接地体现在现在灯饰卖场人流量越来越少，尤其是在7、8月的行业传统淡季中。

互联网时代的到来，使商业形态发生转变

所以，现在的LED照明企业不仅转向发展电商渠道，还通过网络进行招商。记者发现，部分LED企业通过网络打出“诚邀全国各地经销商加盟”的广告;网络招商的有点是信息传播面比传统媒体要广要快，节省经费，但是不足之处则在于成功率低。

实际上，在网络营销盛行的今天，仍有很多LED企业持着不信任、抵触的态度，甚至在前期投入中如果收效甚微从而就放弃网络渠道的拓展。有行业**营销人士曾表示，照明行业普遍存在着急功近利的想法，很多企业老总意识到世界的改变但没有勇气去做出改变，又或者是在改变的**步如果受挫得不到预期效果就不会再坚持下去，因此进入原地踏步的循环中。

因此，LED企业要想通过网络招商**要从观念上开始转变，必须要承认现实的残酷，在商业模式面前“复古”不见得会助力发展。互联网的到来的确使得商业形态发生改变，而消费者的购买行为也在发生改变，那么企业又有何理由不改变呢?其次是，网络招商必然要有一套系统的宣传推广策略，不打无准备之战，不做“无头苍蝇”。

除了企业面对商家的招商之外，随着产业转移以及各地风起云涌的产业招商，照明行业还有另一种性质的招商：产业招商。我们来818产业招商的特点。

产业招商

带着项目走出去 引着投资走进来

近年来，照明行业许多产业园与卖场开始尝试结合当地政府进行招商，用政策的优势来吸引外商到当地投资建厂。

在许多的招商启动仪式上，各招商方在活动中会注重本地的资源优势，尤其强调本地劳动力如何廉价、丰富，土地如何便宜、广阔，物产如何富饶、美丽，几乎千篇一律，而外商对此不十分感兴趣。

当前各地为了吸引外商投资，纷纷出台各自的特殊优惠政策，且互相攀比、竞相优惠，他们认为政策越优惠、越特殊，越能吸引外商投资，殊不知大部分外商对此态度是“患得患失”。他们担心的是对目前现有的法律法规，包括国家规定的各种优惠政策是否会和当地政策优惠有冲突;以及当地的优惠政策是否有法律保障、政府换届、领导换人等涉及政治的因素是否会影响特殊优惠的有效实现。由此可见优惠政策固然重要，但外商更关心的则是优惠政策的法律保障和公平竞争的投资环境。

引资需要“私人定制

采取什么方法吸引外商投资，项目招商方和当地政府应根据本土发展现状来确定。而当前招商引资工作中可采用的行之有效的招商方法有以下几种：一是以外引外。目前各地都办成了一批合资企业，手中都有一批外商，可以通过有诚意的熟悉的外商引荐新的外商，这种方法省时、省力，并且新结识的外商对你有一定的信任感，所谈的项目成功率高。二是以优引外。每个地方、每个企业都有一定优势，有自己独到的长处，这样各地可以以企业的优势，资源的优势、技术的优势、产品的优势、市场的优势来吸引外商投资，从而迅速扩大企业规模、提高企业效益，占领市场，这种方法对外商有较高的吸引力。三是切实改善招商环境。良好的环境是吸引外商投资的基础。劳动力再便宜，资源再丰富，基础环境差，外商也是无动于衷的。因此，地方的基础建设如交通、通讯、生活配套设施等都是外商来投资来考量的重要因素。

新型招商方式一览