**近两年，很多灯具生产企业尝到了灯具线上销售的甜头，电商受到越来越多灯饰企业的重视。电商分两种情况，一种是厂家直接开通电子商务，另一种是中间商从事电商，比如经销商。很多灯具生产厂家，电商做得风生水起，而经销商跃跃欲试却无从下手，经销商的电子之路该怎么走?

移动电商风暴来袭 LED经销商慎入

各有优劣

电子商务如一股风暴席卷而来，作为一个便利的平台，其兴起影响了人们的消费习惯，如今，灯饰网购已渐渐被消费者接纳。

记者随机采访了一位在网上购买灯具的消费者，她对记者说：“除非单位发的超市卡、商场卡，才会去商场里购物，不然的话所有的东西都在网上购买，当然也包括灯具。在网上买东西方便，东西便宜又好，还能直接送货上门。”

确实，方便、价格比实体店便宜，是网购吸引消费者的优势，网购灯具也渐渐走入消费者的生活，记者在某电商网页输入关键词“LED”，马上跳出按品牌、分类、家装风格来分类的网购页面，还可以细致到发光颜色、功率、适用空间。比较实体店和电商，存在不同的优缺点。

实体店能让消费者近距离接触产品，鉴别产品的品质，体验到商家的服务;对商家来说，一家店可以辐射周边，周围的常住群体成为潜在顾客;不足之处是限于交通。

电商能让消费者足不出户浏览多家店铺，对产品、价格进行比对，省时省力;对商家来说，电商能够节省店面费和人工费，而这两项费用能占到全部费用的30%;网购的不足在于真假难辨，有时实物与图片有出入。

电商与实体店**主要的差别还是在售后服务，尤其是灯具行业，往往涉及到上门安装，保质期内的产品维修更换等等，这些需要售后服务的支持。

心存顾虑

记者走访杭州几大灯具卖场发现，选择做电商的经销商，多以零售为主，在零售渠道受到经济环境、市场竞争、电商冲击的情况下，才选择开网店拓展销售渠道。

相比零售，工程受电商的影响不大，走工程渠道的经销商纷纷选择巩固已有的工程渠道，大多工程商暂时没有做电商的考虑。总体上看，杭州做电商的经销商数量不多。

目前灯具行业电商做得好的，主要是集中在广东地区。经销商摩拳擦掌想试水电商，然而要考虑的问题很多，从灯饰产品货运的技术层面到统一管理等方方面面的问题都要考虑到。

兰光照明电器商行经理刘华说：“灯饰产品大多为玻璃制品，是易碎品;LED产品，像灯管、灯带，运输途中容易损坏，如果损坏了退回来，又会涉及到运费的问题，所以运输中只要有损坏，一笔单就基本上白忙活了。”

经销商顾虑的还有产品价格，刘华认为：“线上商品价格一般比实体店的便宜，**从价格上，经销商就竞争不过厂家。如果经销商想做电商，就要选择好的厂家合作，愿意让利给经销商做电商，并且控制好价格体系。”

杭州佳慧?卡贝诺灯饰经营机构店长罗伟德说：“电商跟实体店有不同的经营规则，网店有‘7天无条件退货’的规定，虽然不是强制的，但顾客为了保障都会选择有这种保障的店铺。但对于商家来说，潜在的风险是，大笔订单退回来后，会影响到后续的销售，这样的风险要有应对措施才能接大笔订单。”

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摸索模式

想长远发展，电商是不可避免的路，这是很多灯具经销商的共识。但灯具行业的电商会发展到什么程度?经销商如何参与其中?电商未来以何种模式进行?这些在经销商心中都是问号。

有人担心，由于电商没有区域限制、辐射全国，未来有没有可能，灯具生产厂家通过电商包揽大部分甚至全部的业务，就不需要全国各地经销商的实体店来销售。

对此，大部分经销商认为，厂家通过电商拓展销售渠道，未来实体店的数量可能会减少，但不可能完全被电商替代。“从品牌展示这个角度来说，实体店是电商替代不了的。一个品牌的实体店在那里，对这个品牌本身就是宣传。”一位经销商表示。

有的经销商大认为，未来 “线下体验+线上下单”的模式将会被广泛推广，直营店负责体验展示和售后维修，下单购买则在网上进行。

对于愿意放手让经销商从事电子商务的灯具生产企业，统一管理很重要，罗伟德说：“LED照明涉及到售后服务，未来消费者通过电商下单，也能获得售后服务，因此经销商管理的区域要划分清楚。”

对经销商而言，在网上开个店，卖卖小商品很容易，但想把电商做成事业就没那么简单，要有成熟的运作模式，这需要考虑周详后才做出行动。