赣州，下辖2区1市15县，是江西省面积**大、人口**多的地级市。赣州市总人口926.7万人，非农业人口189.1万人，占总人口的20.4%。随着城镇化的发展，赣州建材的消费潜力不断释放。近年来，居民消费能力也赶超九江，仅次于南昌，位居江西省第二。

赣州处于东南沿海地区向中部内地延伸的过渡地带，为赣闽粤湘四省边际现代化区域性中心城市，是珠三角经济区和海西经济区在中部的**大**近的共同腹地。近年来，沿海地区产业转移，赣南作为**承接地，也带动了城市的发展。

2012年6月，《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》的出台，赣南苏区振兴发展上升为一项国家战略规划，赣州在中国的战略地位更加凸显。

赣州这样一个容量大，前景好的开发型城市，陶瓷市场处于怎样的发展阶段，竞争格局如何，未来的发展方向又怎样?近日，记者走访了赣州建材市场。

一座城池的市场变迁

相比于赣州日益提升的经济地位，赣州主城区仅有的两个建材市场显得有些薄弱，正如兴辉陶瓷经销商赖小球所言，“建材市场跟不上城市的发展”。

赣州**个集聚的建材大市场———赣南建材大市场于2000年建成，占地230亩，有600个店面，入驻商户380家。据赣南建材大市场有限公司吴姓工作人员介绍，起初的2000-2005年建材大市场内的商户流动性很大，目前已经饱和，陶瓷商户约有90家。据走访了解，像蒙娜丽莎、马可波罗、诺贝尔、宏宇、东鹏、鹰牌等国内**品牌，赣南建材大市场内基本上都有。但作为老建材市场，低档的批发商铺还是占了一半。正如赖小球所说，老建材虽然赚得很多，但是展示相对低端。

随着城市的发展，更多的陶瓷品牌进驻赣州市场，4纵6横的赣南建材大市场已经满足不了商户的发展需求。2009年，与赣南建材大市场一路之隔的精品建材市场开街。一开街，兴辉陶瓷就拿下店面，赖小球表示：“老建材市场太小，很多优秀品牌没法进来。”在定位上，精品建材市场的品牌相对高端。精品建材市场的开街，不仅扩容了赣州的建材市场，也带动了建材市场的升级。但这条100米左右的建材街，50家店面，陶瓷商户也不过8家，很多品牌只能零散地在建材街附近另立门户。顺辉陶瓷就在远离市场的小区门店，顺辉瓷砖首席产品指导师萧茹丹，就表达了这种无奈，“远离市场，地理位置偏僻的确对客流量有影响。”

红星美凯龙、居然之家等**泛家居卖场在全国遍地开花，也经历了撤场、退市的几轮发展洗礼，在赣州这样一个三线城市，却难觅一个大型家居卖场的身影。据了解，在赣南建材大市场对面，一体式高端泛家居卖场永安居已于2013年底开工，预计2015年落成。

从赣南建材大市场建成至今，赣州陶瓷市场的发展也不过15年，经过了卖方市场的黄金时期，在赣州建材市场潜力日益勃发的今天，陶瓷市场也将进入一个新周期，面临转型。

一路之隔的市场抢夺

目前，赣州的陶瓷品牌有150余家。位于赣南建材大市场的陶瓷品牌因为进驻赣州市场比较早，有了一定的品牌基础，消费者比较认可。作为一个三线内陆城市，赣州还处于依赖人情熟人的社会阶段，因此市场也相对固化。

在老建材市场做了十多年的建材品牌，日子还是比较好过，赣州鹰牌总经销罗华生就表示：“狼还没有来。”在赣南建材大市场看到的场景也是，夫妻店的坐商形式还是存在，当问及精品建材市场的冲击时，也表示对自家影响很小，因为渠道稳定，靠着口碑传播，老客户也经常上门。

隔着一条马路，两边的建材市场场景完全不同，老建材里的陶瓷商户有稳定的渠道和客户源，还是比较安逸。精品建材广场的陶瓷品牌，因为在市场上时间比较短，消费者对品牌的认知还不够。虽说赣州市业主的消费理念已经有了改进，对产品的要求越来越高，也越来越重视品牌。但要从老品牌那里抢夺市场还是要费好大一番力气的。

新进品牌为了打开市场，广告推广，各种联盟活动，砍价会、团购活动频出，只为能从老建材那边分夺一块市场。赣州嘉俊陶瓷总经销廖松林就是新进品牌的一个缩影。2008年在赣州市寻乌县代理荣高和威尔斯品牌，2009年就做到了销量**。他表示，小县城主要是人情销售，目前他接手嘉俊陶瓷，就感受到赣州市的经营方式不一样，并体会到要做好品牌，就要做好广告推广、店面形象和团队建设。

佛山市金舵陶瓷有限公司赣州营销中心营销总监李剑锋表示，这种竞争今年已经到了白热化的阶段，商家只能抱团取暖，集中营销，各种联盟有10余个。像砍价会、团购活动去年每个月7-8场，去年年底增加到10多场，今年每周4场，每月将近20场。入场券从原来的180元到100元，后来降到50元，**后20元，现在免费送。参加砍价活动还送礼品，业主到处窜场，比比看哪家的礼品好。**后肥了酒店，价格水涨船高，从原来的3000元一场到5000元，目前一场10000元。

“想不到更好的办法，算是黔驴技穷了。”对于类似活动，赖小球表示。陶瓷品牌越来越多，档次上去了，但是内部竞争大，各品牌打价格战，价格没有上去，也伤害了品牌。商家也很矛盾，有的商家反复几次退出、加入联盟活动。

“今年是打基础，明年才是主战场。”李剑锋说道。据了解，赣州新城区规划建设的30%已经交房了，还有大部分明年3-6月份交房。

市场变局 静待风来

赣州陶瓷市场竞争已到白热化的地步，各种活动铺天盖地,也千篇一律，消费者也疲了。面对各种活动，商家也是无可奈何，不做就被抢掉市场，拦截客流量，做了也签不了多少单。“目前这种阶段还要持续2-3年，只能等着洗牌了，看谁能撑到**后，也找不到什么别的方法。”赣州市罗马里奥磁砖生活馆许忠林说道。

从商品经济阶段过渡到产品经济阶段，陶瓷商家如何从夫妻店模式向公司化运营、企业化管理转变;如何摆脱价格战的恶性竞争，探索更广阔的渠道，走向真正的营销。这正是赣州陶瓷市场目前面临的问题。

正如罗华生所说,赣州还没有进入真正的营销阶段,只是打打价格战。赣州陶瓷商家还是守着传统的经营方式，在新的营销方式的探索上处于消极观望状态。电商更是鲜少被提及的一个词。

康成装饰材料行总经理郭德康是赣州市场陶瓷电商的践行者，在这块经营理念普遍还没有转变的市场，陶瓷电商是一个并没有开始被大家接受的词汇，极小部分谈到电商的经销商也不看好电商渠道，许忠林如此解释道：“大家都处于观望状态，电商效果怎么样也还是一个未知数。毕竟开拓一个新的渠道是需要投入的，在市场状况不景气的情况下，动也是死，不动也使死，大家只能等，等着一个市场迎来新的转机。目前市场处于洗牌阶段，谁坚持下来了，谁就赢了。”

早年在佛山陶瓷厂工作过，2009年回到赣州代理王者陶瓷的郭德康，自己摸索着对电商进行研究，去年开始筹备微信营销，今年5月底康成建材微商城上线。目前虽然处于试运营阶段，但是已经有成交记录了。至于大家担心的线上货物是否跟线下的一样，郭德康表示，每次在网上收到订单就会打电话联系客户来店面看样品。但是客户表示不用了，他猜测，客户可能早就来店里看过，才下单的。至于已经成交的客户，郭德康表示，年龄层主要在30岁左右。

对于电商是否适用于陶瓷行业，郭德康表示，电商是未来的趋势，我们现在只是在自己摸索尝试，只有先一步，才能抢占先机。等到电商已成定局，那就为时已晚了。

早就进入赣州市场的新中源陶瓷，抓住了2008-2010年的发展好时机，在赣州市场占据了一席之位。电商也是他们目前在考虑的事情。