随着传统灯具逐渐退出市场，LED在照明行业里大放异彩，这光彩吸引着无数人前赴后继。不同于传统照明需要大型设备的工艺条件，在LED时代，一把螺丝刀，一个人就可以进行生产。但也正因为如此，LED市场良莠不齐，质疑之声不曾停歇。

LED照明企业如何寻求“营销突破口”？

近年来，随着LED技术越来越成熟，优胜劣汰的竞争环境也渐渐使市场规范起来。但是，新的问题却接踵而至，LED产品的更新换代速度之快，可谓出乎人们的预料。一时间，产品大量积压、再加上渠道的短缺，种种亟待解决的问题愁坏了不少企业。这时候，寻求“营销突破口”成为LED中小企业的生存出路。那么，如何才能突破现有的营销模式，这是每一个企业都应该思考的问题。

如何突破推广?——清晰规划，避免跟风

目前，LED在市场上推广面临的主要难题不仅仅是客户对其存在的质疑和同质化竞争的激烈，更多的是很多企业没有找到适合自身产品的营销模式。在产品推出之前缺乏充分的市场调查，以及盲目跟风的现象屡屡上演，导致很多企业在销售推广上难以找到突破点。

有人说：“营销时代的特点，就要符合时代的需求。”在这个互联网思维遍布社会各个角落的时代里，各种新兴的商业模式铺天盖地。

O2O线上线下的模式在目前**受推崇，相对于只能以价格取胜的电商平台，O2O更具实体体验的优势。但若企业没有强大的综合实力，对于O2O也只能是“可望不可及”。

要突破推广瓶颈，企业要做到两点：**、从自身出发，提高企业综合竞争力，这需要企业从产品到管理都有清晰明确的规划，并能坚持不懈去实现规划。第二、从市场需求出发，**要着眼于市场，根据需求改进企业的产品与销售模式，避免盲目跟风与同质化竞争。

如何整合资源?——各取所长，充分利用

一个企业要生存发展，必然有其优势可据。但在现今LED这个混乱的大环境中，中小企业的单一优势显得微不足道，而大型企业(尤其是从传统企业转型LED的企业)更是负重难行，对市场的更新换代显得力不从心。不过，中小企业有转型快、产品精且专的优势，巨头企业实力雄厚也毋庸置疑。这个时候，整合是不少企业的对应之策。各取所需，优势互补，抱团合作，使资源得到充分合理的应用。

近年来，LED行业整合主要分为以下几种：为避开专利产权限制，各企业之间进行并购整合;中上游跨界企业进入照明领域后利用并购实现产业链多元化;大型企业利用整合壮大自身力量。然而，凡事都有其双面性，整合资源固然能使双方更上一层楼，但这是基于整合之后双方能否和谐相融的情况下。风险往往与机遇并存，发展的关键是企业能否以智慧把控好双方的相融性，做到资源充分利用。

如何利用新媒体?——适当运用，延续服务

当LED照明行业还在喋喋不休地讨论电商的优劣时，微博、微信、网站等新媒体营销手段在商界悄然起势。这种既不消耗成本、又能轻易实现全网营销的**效果的“微”营销手法得到了不少行业的青睐。那么新媒体营销手法能否成为行业推广的主流?

诚然，消费者群体正在转变，80、90后逐渐变成主力军，智能手机的普及让新媒体无孔不入。不可否认，在这一阶段里，微博、微信、网站等新媒体为产品的推广与销售带来了非常积极的效果。

然而，正如微博已经逐渐失去关注人群，当广告与营销充斥着微信与网站，新媒体的营销是否还能达到预想的效果?如此概念性的营销模式是否真的适合照明产品“眼见为实”的特性?如何在新媒体这一推广工具上做好延续性的发展才是每个投身其中的企业应该好好思考的问题。如何挖掘利润?——自我了解，多向尝试

LED作为照明行业初升的新星，新产品、新技术、新渠道、新模式，均有别于传统照明的“流通为王”模式。LED时代赋予灯具更多的想象空间，精、小、专的趋势更被所企业推崇。趋势的变更导致渠道争夺加剧，有企业认为，目前照明行业的所有渠道都还远没有达到饱满的程度，这是机会也是挑战。

企业要明确自身的利润空间，不仅仅要对企业的定位和规划有深入的理解，更要对自身的优势进行挖掘并长足发展。在这个“酒香也怕巷子深”的时代，要突破推广的难题，就必须尝试多向发展，找到**合适自身的路径，并锁定其中，将其做深做透，方能长久。   【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！】九正灯具网QQ群：106481030

媒体视线：转变思维，了解需求

2014年LED照明迎来了市场的爆发期，另一方面LED照明市场的混乱也孕育着新的机遇。LED照明企业已经进入到全面竞争的阶段，传统的营销模式已不能满足产业及市场的发展形势。企业应该高度重视内外市场环境的变化及行业政策变化，坚持开拓创新，力争在研发、生产、营销等各业务系统实现跨越发展。

创新作为企业前进与发展的动力，被各个行业反复提及，但是又有多少人对创新有着真正深入的理解?不难看出，LED发展至今尚未完全成熟，其技术与产品可创新之处依然需要孜孜不倦的探索。而关于营销模式的创新，更是一件集思广益的事情。行动来源于思考，任何创新的前提都是思维的转变。体验成就思想，要创新思想**必须立足于实践。照明行业的创新必须要着眼于市场的前线。了解市场，知晓需求，创新才有立足点与发力点。例如新兴LED照明企业“试水”微营销的商业模式，通过整合线上线下资源，打通线上线下经济，形成一个**的“闭环”。同时在微信营销、微商城、微网站等方面做各种尝试，力求建立一个基于移动互网的服务平台。

由于商业模式的差异化，某些企业以投资换市场，此类企业的前景将会不尽如人意。除此之外，某些企业盲目降低产品价格，把低价作为其产品的**亮点，这种做法也没有可持续性，在市场上难以取得成功。针对这些问题的解决，国外企业实行一种新型的商业模式，与合作伙伴共谋今后的发展蓝图，并为客户提供定制化的服务，建立独特的合作关系。

其实，LED照明与传统照明有明显的区别，LED时代的营销模式也必须打破传统的局限。小米手机之所以能够迅速发展，就是因为小米对过去的商业模式进行了彻底的颠覆。LED照明亦一样，需要结合产品的特点，来进行商业模式的创新。

改变传统布局，建立新商业营销体系

目前随着LED照明行业竞争的不断加剧，LED市场已经步入两极分化的阶段，而不同规模企业的LED照明产品在国内市场的营销推广中，存在不同的难题：中小型的LED企业由于在产品和资金上没有竞争优势，在营销推广中，盲目打“价格战”，扰乱了市场秩序，低品质的产品在渠道营销中不占任何优势，难以深入扩展渠道，导致企业危机频频;大型的LED企业注重渠道营销，但由于受传统照明市场的挤压，拓展渠道困难重重，而在营销模式上仍然以传统的渠道营销、店铺覆盖、工程模式为主，在当今互联网营销模式盛行时，缺乏创新和突破。目前LED照明产品在营销推广中都面临着市场混乱、标准缺失、产品同质等共同的难题。

LED中小企业除了存在上述的问题之外，由于对市场缺乏充分的了解，在不断的价格战、品牌战和渠道战中遇到了轰炸式的攻击，在竞争加剧和渠道受阻的双重危机下疲以应对，不断寻找出路。要想在竞争加剧的LED市场中分一杯羹，LED中小企业在营销手段上不应只局限在价格和渠道上，而应顺应市场，注重产品研发、品质监控、提升品牌影响力，面对消费者不断变化的需求，提供个性化的解决方案，一切以客户的需求为核心，注重隐形渠道的开发。这不仅是LED中小企业应该改变的，也是我们需要注重的，只有稳扎稳打，才能踏踏实实站稳市场。

面对当前上游结构性产能过剩、市场竞争无序、产品技术无规范标准的LED照明市场，突破商业模式，整合产业链资源已经成为LED照明企业发展的重中之重。一方面应该整合企业内部产业链，集研发、生产、销售为一体，上中下游一体化发展，降低企业经营成本;另一方面应提高行业内外资源利用共享率，集中整合行业内外资源，打破传统照明的发展模式，通过行业内外的资源共享、相互协作，不断开拓创新，带动整个LED上中下游全产业链的健康可持续发展。

从目前的LED商业模式分析来看，大多数LED企业经营策略和定位都十分雷同，主要是走渠道营销模式，这对于LED企业来说是一个短板。要想在移动互联网时代生存下去，创新才是关键。基于互联网的迅速发展，只有打破原有的商业模式，关注用户需求及体验，才能进一步扩大生存的空间。LED企业应借助移动互联网的优势，联合同行业，建立集LED应用制造企业与终端用户相结合的新商业营销体系，比如O2O、C2B等新的产品运营模式，将渠道建设与互联网相结合，构建涉及商流、物流、信息流、资金流等快速运作的电商平台，彻底改变照明行业传统的商业布局。

紧贴市场方是创新之基础

目前，LED照明产品在国内市场的营销中遇到的**大难题就是产品适销不对路。不难看出，很多企业老板对市场缺乏清醒的认识，同时，在对市场缺少调查的情况下盲目投资LED产业，将会导致产品出现严重的同质化。另一方面，中国式企业容易跟风，一哄而上。中小企业的老板们缺少“岗前培训”，很多企业管理者不懂营销，不懂管理，一听说LED很赚钱，就进来了，自然而然要交些学费，所以，市场有风险，投资需谨慎。每一个企业在投资前都需要对乱象丛生的市场现象进行分析，并根据企业拥有的资源来设计产品策略、营销模式、组织架构、绩效考核体系等。在营销推广前，**对市场要有科学的决策和分析，拥有一盘棋的思路。同时，LED行业需要“正规军”，需要良性发展。

市场良莠不齐、核心竞争力缺失是中国企业普遍面对的问题，很多LED企业会选择走整合之路。然而，整合是一把双刃剑，上下游企业整合、跨界整合，都是出路，也是死路，其关键是看整合双方的智慧。整合的过程是资源、管理、团队、企业文化等各方面相互融合的过程，整合的双方一定要优势互补，相得益彰。反之双方“尿不到一个壶里”就麻烦了。面对整合与被整合，中小企业**要做到专而精、专而新，同时管理要到位，把产品，服务，管理，成本任何一个环节做到极致，方能使企业具备核心竞争力，在市场上立于不败之地。

在如今这个瞬息万变的LED市场中，企业要想实现突围发展，**重要的是练好内功，优化企业产品结构，提高自身在产业链系统的整体竞争能力。另外，要借助于新的商业模式实现营销升级。互联网的商业模式，是未来的大趋势，如微博、微信、网站会成为未来的主要营销手段，在未来三年内多种营销手段并存，如何在原有的营销模式上做好嫁接，这是一个值得探讨的新课题。与此同时现代企业的整个团队一定要具备电商意识和互联网思维。至于每个企业何时采用新的商业模式，何时发力，还得从企业自身的实际出发。

创新是企业发展的源动力和发动机。但创新需要成本，需要周期，更需要沉淀。一个企业要想创新成功，**一定要紧贴市场，深耕市场，就像文学家如果不深入生活，就写不出来有影响力的作品。其次是速度，创新者需要建立快速的市场反应机制，“天下武功，唯快不破”，抢先市场一步，就引导了潮流。

基于市场需求，创新营销模式

LED产品作为绿色、环保、节能产品，在广大人民群众中已逐步普及，LED产品代替传统的白炽灯、节能灯等光源照明，也必将成为不可逆转的方向。但LED产品在国内推广过程中，仍然会遇到一些难题，比如用户对LED产品深层次的了解不够，因此在对产品质量的把控上缺乏相应的手段，无法对产品的寿命、安全性、光效等作出正确的判定等。

就LED产品而言，它的推广工作需要改进，与此同时，对于LED企业而言，中小企业的布局呈现出比较分散，产业结构趋同的现状。原有管理模式不合理，缺乏核心竞争力，面对巨大的市场需求，中小企业要生存、要发展，要在LED产品从不稳定到逐步趋于稳定，从不成熟到逐步趋于成熟的过程中站稳脚跟，寻求发展，就必须不断创新企业的营销模式，探索适合企业发展的方式，力求稳中有进，逐步推开。诸如微营销、B2B、B2C、O2O等平台的推广，以及探索适合企业发展的EMC模式、分期付款模式等，都有可能使中小企业摆脱困境，在激烈的营销竞争中脱颖而出。

在这个大物流时代，无论是产品还是营销，信息化与工业化都在不断地进行深度的融合，产品要创新，营销模式也要不断创新。对LED企业而言，营销无定式，但传统企业的营销模式比重一定会被移动互联网的营销模式取代或蚕食。面对新的经营模式，坚持“看得起、看得懂、跟得上”的理念，才不会被市场淘汰。

“精准营销”作为业内人士密切关注的“热词”，自然有其自身的魅力。行业新媒体营销模式(微博、微信、网站)是精准营销的一种表现形式，新媒体营销主要是针对不同的产品，选择不同的路径，大陆工业产品和家居、商用产品选择的营销模式也一定不相同。在此就需要企业用万变的营销模式应对万变的市场。

现今LED市场良莠不齐，LED照明企业要学会整合产业链的资源，从而降低企业经营成本。对于LED照明企业而言，**关键的就是寻找各自的优势，从产品的生产制造到服务需要按企业的实际情况，进行资源的有效整合，在产品质量可控的前提下，使企业部门各司其职，突出企业的产品优势。在上中下游之间，与同行作整合资源的尝试，力求做到真正降低成本，让产品走向千家万户。

新的时代、新的技术、新的产品，需要不断的挖掘和实践。基于照明需求的功能性产品是一个重要的市场，而基于智能、物联、可多模式控制的产品也一定会有更新的市场和更大的利润空间。因此，进行隐形渠道的争夺，同时挖掘企业利润潜力对企业的发展来说是非常有必要的。

创新是企业发展、行业进步的不竭动力，面对各行各业中出现的技术革命与创新潮，LED照明行业也要应时而动，引领照明潮流。在技术革命与创新方面，只有研发出性价比更高的产品，能大量走向市场的产品，才能在市场上占据一席之地。另一方面，就创新而言，只有符合百姓需求的创新才是有效的创新，才能真正引领照明潮流，那些仅仅停留在研发层面，不能走向市场的创新必定是在死胡同里打转。

适应商业新模式，建立长效机制

创新不单是产品创新、技术创新，**关键还是要思想创新、观念创新。中国式的营销推广，不管什么行业(除高科技性、国家重点扶持的行业或企业)的产品可仿性都太强，特别是像体育用品、服装、鞋帽等，跟风现象严重，导致市场竞争变得更为激烈，照明行业就更不用说了。随着LED照明行业呈愈演愈烈的竞争态势，无创新能力、缺乏实力的企业在产品推广中寸步难行，但也只能硬着头皮去搏杀，逐渐出现以次充好、假冒伪劣产品等问题，售后服务难以完善，交货期延迟，由此产生的结果便是企业主频频“跑路”。

如今LED照明产品推广遇到困难，其实并不是营销的问题，而是LED照明行业出现了乱局。一旦行业规范了，产品具备真正的竞争力和形象力，实行整体营销推广便不是难题。

目前中小企业布局分散，产业结构趋同，根本谈不上核心竞争力。对于缺乏核心竞争力的中小企业，应改变自身企业盈利方法和创新产品及管理模式，不打价格战，以质量求生存，以服务赢得市场认可，再来考虑营销手段。尤其在市场混乱的局面下，降低企业经营成本是不明智的。企业应整合产业链资源，缩短产品线结构，做精做专市场需求及差异化的结构产品，让代理商真正意义上受益，而完善服务机制则是目前相关竞争性行业的**。

除此之外，企业应考虑如何适应当前的商业模式，新的营销模式(微博、微信、门户网站等)暂时不会成为LED照明行业**主要的营销手段，此类营销模式偏概念化，就像电子商务平台并不能完全“统治”商场、KA领域的发展。从本质上来讲，消费者还是习惯“眼见为实，耳听为虚”。由此，针对目前人人讨论的O2O电子商务模式，上海宝迪电器正致力于把握好线上与线下代理商、消费者之间的利益冲突，努力建立起长效的运营推广机制。目前上海宝迪电器在电商运作方面也已组建新的人才队伍，成立独立的电商仓储，完善了物流服务。

抱团发展，集中力量办大事

随着LED照明时代的来临，企业面临的不仅仅是产品技术的创新与突破，更要在营销模式上进行改革。对于目前LED照明产品在国内市场的营销推广情况，我认为当前LED照明正处于“冬季”，市场大环境迟迟未爆发，经济发展速度放缓，商家们普遍反映即使做各种产品促销都难以挽回市场低迷的态势。原有的传统营销模式已经令消费者进入“倦怠期”，要想突破就必须创新，就必须寻找新的思维模式。中灯联盟的成立就是顺应时势的发展，与时俱进，以召集LED照明行业的单品冠军企业抱团联盟逐梦，共同为LED照明行业创建健康的产业发展氛围，为联盟成员带来共享共赢的行业辉煌。

现今，部分中小型企业的营销方式早已被LED行业快速的发展步伐抛弃，原有的管理模式早已不适应现在新时代的节奏。中小企业在运作管理上必须要实事求是，要有与时代同步伐的思维模式，要利用好中小企业特有的优势——应变速度快，可集中力量根据市场走向快速转变企业发展方向。另外，在行业整合里更需要集中力量将行业先锋聚拢在一起，达至思想上的高度统一。唯有如此才能更好地追求行业大环境的良性发展，应对市场的瞬息万变。

在消费品快速发展的迅猛时代，网络、微博、微信等新媒体的发展更是持续发热，对品牌宣传和产品推广起到了积极的效果。新媒体是企业用来宣传推广的一种渠道，可以更广泛快速地为营销做服务，并且为广大消费者传递**新的产品信息、企业动态等等。

在网络时代快速发展的同时，线上线下全新的O2O联合模式早已成为企业青睐的发展方向之一，线上线下的联合可以更好地带动行业消费的飞速发展，为企业带来更好的客户需求与服务。在原有思维陷入瓶颈状态，寻求新突破的阶段，不仅要实事求是地考虑市场需求，与此同时，抱团发展已是行业潮流，与时俱进，追求共赢，才能创造行业辉煌!

营销创新是企业的重要竞争力

在移动互联网领域，出现了小米等创新的商业模式，对于LED照明行业而言，该如何打破原有的商业模式?LED照明产品的问世，带动了照明行业的革命性变革。跨界资本的进入，加速了照明行业的产业升级。在未来的发展中，照明企业必将面临管理模式的变革和营销模式的创新。

现代社会发展快速，出现了很多创新的商业模式。目前颠覆传统行业的新兴商业模式包括：ETCP模式(代表企业：悦畅科技)、线上便利店模式(代表企业：爱买网超)、O2O模式(代表企业：易到用车)、C2B电子商务模式(代表企业：聚划算)、EMBT模式(代表企业：勤上光电)、P2P网上小额借贷模式(代表企业：人人贷)、电商导购模式(代表企业：蘑菇街)、艺术品线上交易模式(代表企业：HIHEY在线艺术市场)等。现阶段在这几种主要创新模式中，与照明行业有关的就是勤上光电采用的EMBT模式。这种模式是在传统的EMC模式基础上进行了改良和创新，降低了企业经营风险。

在移动互联网领域，照明行业中有很大一部分人正在摸索如何利用互联网思维改变行业营销模式的创新，行业讨论较为激烈的就是O2O模式在照明行业的实践应用研究。

LED时代，传统营销模式已经阻碍了照明行业的发展和进步。一套模式在行业中“搬用”已久，企业、商家见惯不怪，照明行业营销模式创新势在必行。

因为照明行业的特殊性，行业人士对O2O模式的讨论，仅仅还局限在理论阶段，即使有部分企业在尝试实践，也还未取得突破性进展。即便如此，我们还是要坚信照明行业的商业营销模式创新，必定与移动互联网领域密不可分。

随着LED照明行业“洗牌”速度的加快，行业将逐步走向规范化，各企业在行业中的核心优势逐步凸显，产品品类优势必定带动渠道细分市场优势，这就给O2O商业模式在照明行业中的应用创造了条件。

营销模式的创新也是企业在市场竞争中的重要优势之一。如何打破原有商业模式对行业发展的桎梏，这就需要行业营销经理人大胆的去摸索、尝试、创新。观念的改变必将带来思维的碰撞，只有通过不断的思维碰撞才会产生创新的火花。

小米商业模式只是在移动互联网领域中的一个代表，在不久的将来，照明行业中是否也会产生照明“小米”呢?我们拭目以待。