“做石材，就是做服务”这句话放在10年前或许有些矫情，但在今天，它已经成为石材业转型升级的重要课题。

近年来，在内外部环境的综合影响下，南安石材业洗牌空前加剧。那么，新经济形势下南安石材业的角色到底是怎样的定位呢?南安石材业该如何实现从供应商到服务商的华丽转身?又该如何做好做细服务，做大做强产业呢?

一.石企角色的服务定位

面对来自建材业同行的激烈竞争，石材企业纷纷调整自身角色定位，以适应市场变化。以**石企为例，溪石集团提出“石材与装饰一体化服务提供商”、环球石材提出“**装饰石材系统解决方案提供商”、康利石材集团则确定了“全球装饰‘石尚’领导者”的目标。不难发现，卖材料已经不再是**石企的核心业务，他们更强调的是自身工程“一站式”服务能力和资源整合能力。在南安，不仅大企业意识到服务的重要性，越来越多的中小型石材批发企业也将服务为定位，壮大企业力量的同时，推动行业向质量和品牌提升的方向发展。

溪石集团董事长王伯瑶

溪石以前也是以石材批发作为主要业务，2007后，我们正式启动“石材与装饰一体化战略”，不再单纯卖石材，而是根据客户对工程的需求，搭配适合的石材。可以说，以前是卖产品，现在是卖解决方案。

中泰石材董事长黄建福

作为一家全新的企业，中泰石材2011年成立之初就已经定下了自己的目标。目前主要还是以加工和批发为主，但这并非是我们的定位。现在加工企业太多，没有自己的产品在这个行业是站不住脚的。中泰不想走很多大企业走过的路，我们的目标是为房地产项目提供一站式服务，用服务来开拓市场。

九甲盈石材总经理王金焕

九甲盈进入市场的时候已经是2011年了，石材市场竞争已经非常激烈，如果没有特色是很难打开局面的。以前行情大好时，客户排着队上门提货，不管做什么石材都赚钱;这几年市场行情不好，客户也学精了，他们对石材提出更高要求，好货容易卖，差货就变成库存了。企业想要在众多竞争者中胜出，就必须打响品牌，提高**度。因此，我们从创业初期开始就定位为做“石材精品”。

二.从供应商到服务商的华丽转身

不仅是石材工程服务商强调服务的重要性，在石材批发市场，供应商的观念也在悄然改变。越来越多的石材供应商意识到当初只重视产品，不重视理念的做法必须抛弃。现在的市场竞争，不仅仅是价格的竞争、质量的竞争，更主要的是服务的竞争、品牌的竞争，一种智慧的竞争。要在石界中脱颖而出，企业必须要有鲜明的服务特色。

九甲盈石材总经理王金焕

传统意义上的石材供应商，指的是大板、荒料、成品板批发商，从源头或者从其他有材料资源的商家拿货然后销售、供应给客户。可以说，在很多人的印象里，南安石材批发商更多是一个粗糙的石材原材料批发市场，销售环境不理想，业务员工作态度流于形式。这些“坏习惯”是在行业发展早期养成的。一来当时处于卖方市场，产品供不应求，客户要排队提货;二来市场上产品竞争不充分，有的企业可以直接垄断一个产品的供应量。现在不同了，市场需求下滑，建材业产能过剩已是不争的事实。客户可选择的余地大了，要求也逐年提高。这逼迫石材企业不仅要卖“精品”，还要提供比竞争对手更到位的服务.

溪石集团董事长王伯瑶

现在很多人强调石材企业要从供应商转型服务商，这是行业进步和成熟的表现，是新经济形势下企业对自己角色的重新定位。我认为，未来石材业做深度服务的空间还很大。

康利石材总经理桂文奇

供应商与服务商**大的区别在于，有没有站在客户的角度和立场想问题，供应商只管卖货，而服务商要从很多细节上为客户着想，提前为客户做好准备，让客户满意才是**好的服务。

三.做好做细服务，做大做强产业

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一个市场成不成熟，要看作为市场主体的企业，是如何研究和挖掘客户需求，并作出相关战略调整。好比家电、鞋服、食品行业等快消行业，其对客户需求的开发和挖掘，已经到了无孔不入的地步。近年来，越来越多的石材企业，不仅在石材加工质量上狠下工夫，在售后服务和购买环境上也逐渐跟上时代步伐。这无不表明着，南安石材业在历经30多年的发展后，正在由粗放向精细转型，做好做细服务，向做大做强产业的方向升级。

精·产品服务

供求关系的失衡，倒逼石材批发商升级，但能像英良“五号仓库”一样推出高端奢华石材品牌的企业毕竟是少数，也只应是少数，对更多石材企业而言，寻找更优质的品种，提升产品质量和附加值，才更具有现实意义。做精品石材，是石材批发业的必然趋势。

三藏石业总经理助理王丽杰

我们的目标是做“业内**优质的西班牙米黄供应商”。在质量管控和客户服务方面下了不少功夫。在石材加工过程中，把荒料切割成同规格的大板后，又按照加工顺序摆放在一起，不夹差板。这使得客户不用拆板，就可以买到满意的产品。短短5年内，公司产值增长近10倍。

九甲盈石材总经理王金焕

我们步入石材市场较晚，在南安石企中是再普通不过的一家石材批发商，主要经营白玉兰、诺娃和奥特曼，但公司从创业伊始就提出“借鉴云浮模式，做石材精品”的经营理念，严格控制产品质量，终于在一年内打响品牌，每个月新到货都很快被抢空，几乎做到“零库存”。

新·体验服务

从水头各个角落冒出的“石材精品馆”不难看出，石材市场争夺战已然升级。通过体验式的精装馆形式来传输品牌理念，展示品牌形象、企业综合实力，毫无疑问是**为明显、**为直接的一种营销方式。“新体验”、“卖服务”就是石企争夺市场的利器，把石材应用到装修空间，凸显设计、装饰整体效果，追求体验式营销，已经成为水头石材界比拼服务的新亮点。

胜利石业总经理王小清

胜利石业路易十三精品馆，别出心裁的设计和产品的高质量自开业后，给客商们留下深刻印象。胜利石业将路易十三精品馆的外观设计成一架纸飞机，演示了一张白纸折成纸飞机的过程，代表走过20年的胜利石业，正在走向企业品牌提升的新征途。

中国石材协会会长邹传胜

通过精装馆，启动体验式营销，不仅可以向终端客户传授石材知识，还可以辅以各种促销手段，激发消费者潜在的石材需求，助推企业品牌打造。

新鹏飞实业董事长王达伟

去年，新鹏飞实业斥重金，对经营多年的大板仓库进行全新的改造升级，粗糙的水泥地更换成光亮如镜的水泥地坪，各品种分区间规划出标准的物流通道，整体采光系统重新配置，增加了大型仓库的采光效果。就连原来被闲置的墙面，也挂上了石材装饰效果图。改造后的大板仓库升级为“奢石汇”，经营的都是新鹏飞精品玉石大板。此举目的就是推动公司整体品牌形象升级。

赞·消费服务

七八年前，很多到水头买板的贸易商，更多的是把水头看成一个粗糙的石材原材料批发市场，在他们印象中，“粗糙的水泥地、落满灰尘的不规则毛板以及爱理不理的工作人员”几乎成为水头石材大板市场和石材工厂的共同标志。这样的描述或许有点夸张，但却反映出石材“牛市”时期，相当一部分石企对服务的忽视。可现在“僧多粥少”，不改变服务态度，就只能将客户推给竞争对手。

溪石集团董事长王伯瑶

在经营石材加工和批发的时候，我们看到了石材应用与现有装饰水平的矛盾，提出了石材与装饰一体化战略，客户把工程单交给我们，就不用考虑各个环节之间的衔接问题，节省了大量时间和精力。在看到很多石材客户不知道如何处理石材病变时，我们特意开通了400服务热线，为全行业提供咨询服务。另外我们可以通过信息化的途径对客户需求进行统计，并对客户满意度进行回访，从中发现不足，并加以改进。

佳旭石材总经理陈剑波

与其说是石材企业，不如说是石材服务提供商，很多南安石材批发企业，都在努力转型为服务商。为了更好地服务客户，我们公司在自家展馆内开辟了客户休闲区，客户挑板累了，可以在休闲区内泡茶休息或打打乒乓球、高尔夫球。

三藏石业总经理助理王丽杰

好的购物环境，才能体现出高品质的产品定位，无形中也增加公司竞争的软实力。我们公司要求工作人员着工作服上班。

石材企业走精品路线卖服务的同时，水头大板市场也随之发生变化。去年，一些老牌大板市场如澳盛大板市场、立信大板市场、闽南建材**市场都启动或者完成了市场改造升级，而那些新兴大板市场，几乎清一色采用现代化石材大板市场的装饰风格，开辟出标准物流通道、配置保洁人员、对广告区进行合理规划，档次更高、购物环境更加优越。

■编后

有经济学家认为，经济转型根本上要靠创新驱动，而创新的内涵，则不仅仅限于技术创新，还包括商业模式创新、管理创新、制度创新等。石材业开启的服务角色转变，不失为商业模式创新的有益探索。石材企业如何做好服务，应该根据客户的需求和市场的变化为导向，并作出决定。