对于LED照明业界**近比较关注的问题，尤其是O2O模式，笔者与昭信集团副董事长兼总经理潘铭坚、昭信照明营销总经理高兴明进行了深度交流。

O2O模式，小店更容易取胜

记者：LED和电商兴起后，几乎颠覆了原先传统的经营模式，原先非常重要的事情现在已经变得不重要，比如大店。大店原先的影响力非常大，国内好几个大店面积达一万平方米以上，电商时代，这样的店面面临着威胁。未来，小店可以取胜，即连锁型的O2O门店，线上做传播，线下可以看样、订货、物流、配送、安装一体化。在未来，如果这种连锁店开到社区，这是**可怕的地方。

哪种LED照明企业更适合做O2O模式？

潘铭坚：未来O2O模式发展将会怎样?

记者：O2O是一种必然的模式。未来市场上不做O2O模式的企业将会死路一条，因为你不做，别人在做。本来你不做没关系，但别人一做，你就麻烦了，会把你的生意给掐了。

潘铭坚：什么产品可以做O2O模式?民用领域可以O2O模式吗?

记者：球泡灯、天花灯、T5支架等都是很简单的成品，都可以做。电商主要靠传播，如果你的品牌在网上大家都知道很优秀，并在深圳、上海有网点，用户就会到网点体验。用户买了货，指定分公司(或经销商)给用户配送、安装、维护，有什么不可以?

潘铭坚：昭信以工程领域为主，工程主要是售前服务很多，专业工程师会在上面挑，那么工程怎么做O2O模式?

记者：你说得对，那么厂家后台部分要干什么呢?厂家后台要建立两个队伍，自己设计师队伍专门协助或授权地区代理跟下面的网点做服务，越来越多的公司养不了设计师，往往跟具有工程资质或工程能力的设计公司合作，有工程去找设计师，付费买服务，买方案，设计师的核心就是方案和指导。

记者：现在昭信有项目还是直接派人跟过去，现场解决技术、服务问题。

新产品量产后关键是渠道

记者：总感觉目前照明行业大企业少、真正的品牌少。

潘铭坚：这也是目前照明行业的通病之一，渠道做得好照明企业屈指可数。

记者：据我观察，深圳企业今年有两大变化，**个变化，重视国内市场，在全国开新产品推广会的深圳企业不算少。

高兴明：一个同行的经销商客户被拉着到处开会，包吃包住，一个月里有半个月不见人，生意都不做了。

记者：这里有点问题，经销商为什么而动?很多人为人情给面子，以及为了寻找更大的机遇，所以高度不稳定。技术日新月异，专利就没法保障，今天你创造了这个东西了，明天别人就比你更高明一点。

高兴明：这个比较好，花样百出，容易拉动所有人的进步和速度。

记者：第二个变化，客户阵容。企业的修身很重要，修身才能安身立命，一定要找出自己的核心领域，守住自己，你说你跟着潮流走，往往潮流一变风向就变了，这个时候怎么办?今天**重要的是守住自己。

高兴明：退潮之后就要裸奔。

“企业经历这样三次折腾，就会没命”

记者：前两年有一个新产品推出后，引起了行业的轰动，一开始我也觉得这个产品不得了。但当时它转眼就价格下降，因为别人也开发出来了，原来的价格没法生存。其实企业的新产品开发出来后，量产(产业化)是一方面，这个产品能不能快速铺向渠道，渠道有没有快速消化是另一方面，这两个环节至关重要。问题是，很多时候还没消化得了，市场的风向就已经变了，此时库存就变成了巨大的包袱，所以这个企业**战败就败在这里。

如果开发这个产品的是雷士，又将是什么概念呢?这个新产品可以瞬间通过雷士的渠道覆盖5000个网点，这时候，不管怎么样新产品被消化了，厂家的风险也降低了，当然，可能经销商还没消化，还是有一定的负面作用，但风险的确变小了。

但渠道不完善的厂家库存还在仓库里、车间里，别人已经赶上来了，咋办?只能被迫采取策略——平价，当然效果怎样还要画个问号。当一批经销商刚刚跟你走的时候，一个浪打过来不见了，产品没有价格优势，再推出一个新产品，经销商心想不能再被忽悠一次，不干了，等厂家再找第二梯队经销商的时候，又要付出一次招商成本。

对于厂家来说，这个恶性循环很恐怖。企业经历这样三次折腾，就会没命。

外行闯荡LED以收购为主

潘铭坚：目前有很多“外行”上市企业进入LED领域，你怎么看?

记者：国外企业通行的方法是收购。有些外行企业为什么进入照明自己做这么多年依然很失败?失败有几个原因，一开始热情很高，但没想到市场培育期如此高;即使是大品牌，也会“水土不服”;后续的投入不准。

潘铭坚：其实照明行业和其他行业的差异很大。

记者：说得对，其实外行的大品牌其实并不看好照明的产能。目前上市企业里，照明占主要份额的有哪几个?

高兴明：国外很多收购的案例都是为了把潜在对手干掉。

记者：也有成功的收购案例。德豪润达收购雷士就是把竞争对手变成盟友，整体来说在战略上是成功的。因为如果德豪润达要重新培育照明体系的话，那是不得了的工程。    【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！】九正灯具网QQ群：106481030