每次经济环境的变化，必然带来发展模式的革命;而发展模式的革命，必然带来营销方式的改变;营销方式的改变，同样会带来企业的转型。随着国家对节能减排的高度重视，LED照明的发展开始变得至关重要。加上近几年城市改造的兴起，大型活动的承办，地标性建筑的拔地而起，工程照明给这个产业注入了新的活力。

多家照明企业在遭遇了连年亏损之后，依靠工程渠道杀出一片血路，主营业务也面临变更。这似乎成了人们眼中的香饽饽，而“附庸之后如何共赢?”“工程渠道=高利润?” “如何在工程市场脱颖而出”、 “工程渠道与流通渠道如何取舍”……越来越多现实问题摆到了眼前。工程市场的“利益与纷争”，亟需正视。

LED照明工程渠道=高利润?

目前，产业关联度日趋强化，环环相扣，牵一发而动全身，LED照明产业如同开启了一个魔咒，链条反应正在继续。照明企业要想做大，工程渠道无论如何是绕不开的。LED市场在照明领域成长**快，市场容量也**大。据行业机构预估，2014年整体LED照明市场产值为353亿美元，较2013年成长47.8%，2014年LED照明渗透率也将提升至32.7%，俨然一片蓝海。

其中，工程渠道与流通渠道不相伯仲，电商新渠道也欲欲跃试。当然，工程渠道具备无可比拟的优势，和深不可测的行业潜规则，备受诟病的设计师渠道相比，可谓优势颇具明显。

近两年，国内大批量改造工程的兴起，几乎所有的企业都开足马力“跑马圈地”，干劲十足。工程渠道的好处不必多言，业内甚至流传“一年不开张，开张吃一年”的说法，正是由于其可观的利润，如今的LED照明工程竞争异常激烈，各企业都对其虎视眈眈。

在大型工程建设高歌猛进的发展中，众企业针对工程渠道发出这样的疑问，工程渠道裹挟着无数照明企业和经销商的生存空间，那么利润是扩大了还是缩减了?如果工程渠道份额继续扩大，LED照明企业在微薄的利润之下是否会沦为城市建设的附庸或廉价劳动力?零售市场日渐萎靡，未经终端市场充分检验的LED照明产品如何树立品牌，以及产品更新的动力在哪里?工程渠道这种模式，对LED照明行业带来的利弊几何?对企业来说，是“绝杀”还是“自杀”?

毕竟，我们看一种渠道模式，不能以短期的利益来衡量，而应该看这种模式是不是符合企业长远发展，能不能具备可持续的盈利能力，会不会产生难以挽回的负面效应，当不当进行大规模推广和复制。

国内企业： 想说爱你不容易

众所周知，工程渠道信息不透明、采购量大，有时一个工程即可满足一个企业几个月的销售额。LED照明行业一些大型企业，工程渠道也能占到销售总额的30%，甚至更高。竞争虽然很大，但由于其利润空间大，所以表现颇为明显。

针对工程渠道，企业可谓又爱又恨。爱的是高利润和**工程广泛影响力，恨的是竞争激烈，回款慢，行业潜规则等。工程渠道所向披靡的背后，反映的是地方政府、大型企业严格把控、有效支撑形成的巨大蛋糕。

广州光亚网络科技有限公司副总经理刘俊谈到，“企业大打价格战，LED行业盈利空间进一步受到挤压，投标工程不断以低价中标，产品质量参差不齐，无品牌意识，企业有沦为廉价劳动力的趋势。”

事实上，目前LED照明企业已经自觉或不自觉地被捆绑在利益集团的战车上。如果工程渠道比重持续上升，**终只会剩下份额不多的高端市场和低端市场，LED照明消费形成“M”型结构，并**终改写行业格局。

佛山国星光电照明事业部总经理徐振锋说，“工程渠道，是很多企业求生的契机，但也是一条高风险的路径，这不是某个企业所面临的问题，而是整个行业所面临的严峻考验。”

广东华日照明有限公司副总经理招剑锋坦言其劣势在于对企业实力要求越来越高，竞争越来越大，以至于企业接不到工程订单。另外单个工程用量虽然较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”、资金占用时间较长、回款越来越难等问题突出，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，风险却很大。

对此，比亚迪照明渠道总监何伦也发表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得产品下沉的面不够广，不够深。照明毕竟主要还是服务于大众。”

谈到工程渠道有利的一面，何伦则这样总结：“工程渠道的操作，可以让企业能在短时间内提升销售业绩，抢占市场的**批利益蛋糕，也可以做出一些标志性项目，为企业品牌宣传带来好处。”

广东昭信LED照明营销总经理高兴明曾对记者谈到，“工程市场是LED产品快速切入应用领域的重要载体，相对流通市场的‘价格战’与‘质量乱象’，更加容易被优质客户接受。”

外销转内销：水土不服之良药

外销转内销，成为当今照明产业的一大趋势。一方面，全球经济不景气，海外消费信心与消费力的不足使得今年出口市场不好做，商务部预计今年下半年中国的外贸形势或更加充满挑战，众多LED出口企业将目光转向内销市场。另一方面，国内节能产业的蓬勃发展，众企业欲分食大蛋糕，跃跃欲试。  【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！】

众所皆知，外销企业进入国内，渠道乃必争之地，这就好比一场战役。把渠道选择比作“命脉之选”，一点也不为过。

业界精英分析，外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可;内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。

而在这部分企业中，工程渠道可谓成了企业水土不服病症的救命稻草。如今许多外销企业进军内销市场时，**工程渠道。因为每个订单数额比较大，不用不断的投入铺设市场，且容易树立**工程。

刚刚转战国内市场的深圳珈伟光伏照明股份有限公司，在短短不到一年的时间里，频频中标政府工程，获得LED订单一亿多元，且2014年也取得了非常不错的开局。众多**工程的成功竣工，让珈伟在LED工程领域内美名远扬。“大炮一响黄金万两”，在没有国内工程市场背景和经验下，企业依靠工程渠道打出一片天地。

照明外销企业转战国内，如何应对这复杂多变的环境。做外销的人天生有种优越感，他们讲外语，与老外打交道，掌握国际规则，见多识广，就自认为自己了不起，但是市场却是现实的，市场不会因为这些就买你的产品。

所以，LED外销企业在做国内市场时就要忘掉自己是谁，忘掉过去的成功，自己只是个初学者而已。要让客户接受就需要从小单做起，只要能回收成本，只要能树立优秀的**工程，就不要怕单小，外销企业打内销市场要有大打工程渠道的准备。

经销商：工程中的那块“肥肉”吃不吃?

临沂鑫丰达灯饰总经理姜军曾说道，“工程照明市场仍是一块肥肉。”那么，这块肥肉到底味道如何?对照明经销商而言，工程渠道已经成为商家资源格局中那块**好吃的“肥肉”，当然作为有想法商家也是不会轻易放弃这块“肥肉”的。

作为一块“肥肉”，工程渠道自有其他渠道无法匹及的优点，但是其潜在的“高风险”也不是一般经销商能承受的，一方面工程渠道占用资金大、回款周期长;另一方面现阶段LED终端零售占有率低，大部分经销商都是以工程求生存，市场竞争愈发激烈。

面对利润越来越低的工程渠道，不少经销商都表示“有心无力”，却仍坚持着“不抛弃、不放弃”的原则。

有经销商明确指出，经营工程就犹如打猎，打到大的猎物，收获让人**，然而工程销售自身没有规律可循，时好时坏。这是一个“识时务者为俊杰”的时代，做基础、做差异才是“正道”。

LED照明工程渠道的“肥肉”，是所有经销商补充自身体力的良方。这种闻起来香，吃起来腻的东西，**好还是要结合自身的资源现状，来配置合理的输出计划及构建计划。弄不好会既搞的自己消化不良，又伤害了你的合作伙伴。作为仍处于打基础、资金能力不足的经销商，有计划的退却，也许会成为一种战略性的进攻。

工程渠道不等于高利润，一味的追求与神化，只能使得企业脱离市场，不接地气，缺乏对市场的快速反应能力。这样做的结果只能是被市场牵着鼻子走，难以提升到用新产品创造市场的高境界。对某些企业而言，一味的发展工程渠道是自我救赎的手段，但对长远而言，则仿佛一次慢性的自杀。

无论是“高回报”的LED照明工程渠道，还是“高风险”的LED照明工程渠道，总之，做渠道讲究的是常耕耘、常收获。面对当前竞争越来越激烈，而利润却在逐渐下降的市场环境，对于企业来讲打通渠道是一方面，实现品牌升级、品类突破才是决胜的重中之重。