依托产业基地 优势有目共睹

江西远投实业有限公司董事长兼总经理、广东省江西照明商会会长 彭卫明

相比全国各地各种规模的灯具卖场，万载远投国际灯饰广场**大的差异性就是它依托在万载照明灯饰产业基地的基础之上，实现“产销一体化”。

产，即生产链。目前落户万载的生产企业超过300家，已经形成相当的规模。值得一提的是，目前喜泰莱照明等首批企业已经正式投产，今年要实现100家企业开工、40家企业投产的目标。

销，即销售链。万载远投国际灯饰广场规划面积100万平方米，致力做成“中部**大的灯饰销售平台”，市场一期10万平米已全面封顶，预计今年底正式营业。同时，签约入驻商户已经形成较大的规模：一是江西省内的品牌物流商，如飞利浦、欧普等;二是入园企业配比商铺;三是流星宇、伍宇照明灯饰等一批照明生产企业;四是省内灯饰经销商;五是江西商会会员企业;六是远投股东企业。因此，招商工作进展早已完成预期。

如此多的品牌商及上游企业入驻远投国际灯饰广场，除了租金与管理费的优惠政策外，更看中的是万载的软实力：一、产业基地的强大平台;二、政府对产业打造的决心和信心;三、市场的长远运营规划和力度;四、专业且有丰富经验的照明灯饰企业们的参与和投入;五、市场覆盖率和市场需求量。

实际上，对于任何一家卖场来说，它搭建的都是平台——产品平台、资源平台、信息平台、物流平台、交流平台和展示平台。所以，卖场运营管理方必须用平台的思维来运营一个卖场，而不只是一个收租的业主。任何一个卖场的本质就是一个交易平台，让商户做到生意，有更大的盈利和成长空间，是评估一家卖场兴旺与否的重要标准。

目前，国家对于中部地区的经济振兴扶持力度非常大，劳动密集型产业转移趋势也十分明显。但是，江西、湖南、湖北、安徽等长江中游城市目前还没有出现一个类似于常州邹区这样的大型灯饰交易中心，万载远投国际灯饰广场未来就是弥补中部区域的空白，再加上其产业基地的优势，未来竞争优势及发展前景值得期待。

传统卖场趋于饱和 新兴卖场正在崛起

沈阳五洲城·古镇灯都招商部总经理 张文邦

就一些商家抱怨的“卖场太多”、“租金太贵”，我个人觉得更多是针对传统卖场的。就沈阳而言，照明灯饰卖场有7个，对于一个北方省会城市来说，是趋于饱和状态的。那么将家装、工装、电子商务、物流仓储、酒店用品、陶瓷洁具等泛家居项目集于一身、“一站式”采购的新兴综合卖场呢?目前只有一家，就是沈阳五洲城。

就我们来说，卖场地理位置、商铺价格、前期免租等传统招商政策已不是我们吸引招商的重点所在。“你能赚多少钱，不在于你选择了什么项目，而在于你与谁同行”，沈阳五洲城作为一个泛家居领域的新兴综合卖场，很多人都在关心我们做什么?以沈阳五洲城·古镇灯都为例，我们在做7个方面的事情：

**、宣传。5月末开始，照明行业媒体、户外广告、当地媒体大面积宣传，让更多人士了解、关注沈阳五洲城·古镇灯都。

第二、电子商务。来五洲城这做实体店，我给你做电子商务，目前专业的电子商务“我爱我家”已经落户沈阳五洲城。

第三、地市万里行。组织商户到各级地市走访，了解各级地市采购需求。

第四、采购团。在采购旺季时，由市场牵头，组织商户到古镇去采购产品、参观企业等。

第五、直营店。引进古镇一些企业来到沈阳五洲城·古镇灯都，做厂家直营店，享受工厂价。

第六、采购节。每年春季采购高峰，举办一次沈阳五洲城·古镇灯都春季采购节，让所有地市的经销商前来采购。

第七、采购联盟。和地市卖场达成采购联盟，采购直通车每个月定期在地市卖场接前来采购的地市经销商，给予地市经销商一定的采购物流补贴。

正是通过上述事情，我们不再是简单的“包租公”、“包租婆”，而是要打造一个泛家居领域“一站式”的采购中心。

坚信“敢想、敢做就会成功”

青岛宏生国际灯具广场经理 王凯

青岛宏生国际灯具广场目前已入驻商家40余户，国内外**品牌均强势进驻，如飞利浦、欧司朗、欧普、三雄·极光、TCL照明等一线品牌。现阶段，宏生灯具广场招商工作进展顺利。

青岛宏生国际灯具广场是青岛**一家专业的高端灯具广场。**，青岛宏生灯具有优越的地段，能够自由穿梭城中心和经济开发区，周围大小物流公司交织成一张物流网络，为商品的流通提供便捷的服务。在青岛版图上，黑龙江路、重庆路、青银高速、胶州湾高速，是**的主动脉;北部商贸中心、飞机场、重庆路高架(在建)，是青岛发展蓝图的重要据点，宏生的地理位置优越程度可见一斑。

在招商方面，青岛宏生国际灯具广场给予商家**有利的优惠政策。签约三年以上合同者，卖场将免费为其在媒体上发布新闻稿或者软文，全面提升该战略客户的**度，同时给予商家租期优惠、仓库优惠、广告优惠、店铺“租一送一”等各项优惠政策。

在宣传方面，青岛宏生国际灯具广场紧抓商家**为关注的“市场的定位”和“今后的推广及发展”，与媒体联手，实行多变、高效的广告宣传策略，以受众多、影响大为原则，树立宏生灯具的商业形象和口碑形象。

随着经济的发展，LED照明应用也日益加速，其应用效果逐步得到认可。但总体而言，消费者认知少、产品标准混乱、行业门槛太低，导致市场尚未形成规范。目前，青岛非常缺乏像宏生这样的专业市场，在今后发展中，宏生国际灯具将会改变守旧的思想，采用多元化的模式提升产品、提升服务等，我们坚信：敢想、敢做就会成功。

所谓的“市场饱和”是相对的

北京十里河灯饰城副总经理 徐刚

目前，我们招商工作进展很顺利。一般卖场招商有一条生死线，也叫盈亏线(入驻率70%)，我们十里河品牌有十几年的积累，因而相对较为顺利。我们观察到，市场行情不好的时候，周边小的卖场在撤或在调整，这个时候，资源就会向相对优越而稳定的卖场转移，所以我们整体运营压力不大。

商业卖场销售灯具，如只有500平方米，客户一看，品类太少，但如果你有5万平方米甚至像我们十里河有10万平方米，那就不一样了，客户选择的余地多了，相对成交量就上来了。

灯具行业与家装行业不一样的地方在于它单品价格低、利润空间小，所以导致商家要么就做大，要么就淘汰。作为卖场，我们的优势就是拥有足够的市场容量让商家们在其中优胜劣汰、做大做强，而与有能力、有想法的商户携手，也在无形中增强了我们卖场的综合竞争力以及市场抗风险能力。相对来说，我们招商没有什么压力，更不需要提供什么优惠政策，我以为，优惠政策一般都是对自己不自信的卖场去做的事情。

不同卖场，招商情况是不一样的。现在市场面临着进一步优化，卖场其实就是商业聚合的平台，主要功能一个是“发散”、一个是“聚合”。“发散”就是模式复制扩大，比如说北京市场做好了，再开拓上海、天津等市场，这是裂变的过程;“聚合”就是内部的优化组合，在市场行情不好的情况下，不放弃持续扩张的同时，积极优化软硬件设施，加强卖场服务，吸引优势厂商资源。

在很多人看来，现在应该是市场谨慎收缩的时候，但对我们而言，这是机遇所在，未来的一到两年，我们将面临更大的机遇和挑战。现阶段，照明市场相对粗放，还没有到充分竞争的阶段，但这个阶段是必然要经历的，在这个过程中，必然要淘汰掉一部分卖场和商家，所谓的“市场饱和”是相对的。

承德市场面临重新洗牌

河北承德红星灯饰城总经理 梁新耀

随着京津冀经济一体化的诞生，承德地理优势越来越明显，其建材行业发展蒸蒸日上。承德8县3区消费潜力巨大，但是照明行业发展相当滞后，高端品牌严重缺失，这造成很大一部分高端客户流失到北京、天津等周边地区。目前，承德现有的卖场已不能满足消费者的需求，承德灯饰行业面临重新洗牌。

在激烈的市场竞争中，承德红星灯饰城值得商家选择：1、区位优势：位于承德**大的、**的建材商圈——兆通商品城建材商圈;2、规模优势：是承德地区**大、**专业的灯饰卖场;3、品牌优势：以照明行业一线品牌专卖形式为主;4、配套优势：紧邻大型物流配送中心，物流配送相当便捷;5、交通优势：毗邻256、354省道等，连接八县三区，交通四通八达;6、政策优势：政府扶持项目，针对入驻商户开通绿色通道;7、价格优势：**优惠的租金，协助商家做强、做大;8、宣传优势：每年14次大型促销活动，宣传推广到社区;9、广告优势：针对市场进行电视广告、户外广告、车体广告等宣传，实现“陆海空”立体覆盖;10、服务优势：人性化管理、保姆式服务，想客户之所想，急客户之所急。

兰州卖场已达饱和状态

甘肃金府灯具市场董事长 韩旭明

甘肃金府灯具市场成立两年，是兰州市目前**年轻的一个专业灯饰卖场，该卖场的成立得到了当地政府部门的大力支持。为了能吸引更多、更优质的客户前来入驻，卖场前期在招商方面给予了商户一定时期的免租等优惠政策。

在招商过程中，商户比较关注卖场的地理位置、优惠政策以及卖场的软硬件设施，由于我们卖场地处兰州市小西湖商业圈，交通相当便利，且有3个大型停车场，仓库就在本商场内或附近，配套设施比较齐全，所以前期的招商工作进展比较顺利。

为了扩大卖场的影响力和**度，在开业之后，我们进行了广泛宣传，尤其是户外广告。同时，为吸引更多消费者，商场联合商户每年不定期地举行2至3场大型有奖销售活动。

目前，我们的销量已接近其它老市场的销售业绩。虽说兰州市的卖场数量相对全国其它地方来说不算多，但对于兰州而言，其已经处于一种饱和状态。

多品类经营聚焦更多商机

四川德阳国际商贸城运营总监 鲜鹏

德阳国际商贸城规划占地面积2700亩，总建筑面积430万平方米，项目一期为150万平方米的专业市场集群，将于今年9月正式开业。项目包括建筑装饰材料、小商品、鞋帽、服饰皮革、家纺、五金、机电、汽贸汽配等14个专业市场，超过5万席铺面，其中灯饰灯具专业市场总面积5.5万平方米，一期营业面积31321平米，共设679间铺面。

目前整个招商工作顺利推进中，建材类灯具、卫浴洁具等业界**品牌纷纷入驻，现已入驻品牌有凯撒琳、飞利浦时尚灯饰、企一等。鉴于对市场整体把控，我们积极整合上游品牌资源，扶持中游合作者，发展下游进货商，实现统一规划、统一招商、统一管理、统一宣传、统一运营。

积极整合营销，扩大对终端客户的影响力和挖掘新的潜在客户群，带动整体市场人气提升，我们在招商过程中，明显感觉这是商家较为关注的重点。目前，德阳还没有一个全业态的市场，随着“成德绵金融圈”及“成德一体化”形成，德阳市必将成为成都的“卫星城”。

德阳西部国际商贸城的建成将辐射周边3000万人口，卖场将为即将入驻的商家提供享受优势前端信息，享受专业化的物流、配送、信息化管理、电子商务以及优厚的价格政策，部分优质商家还可参与到市场的管理服务，实现共赢;同时，卖场也将根据商家实际需求进行调整，以**大努力营造良好经营氛围，打造互惠互利的合作平台。