随着北美经济的逐渐复苏和2014年元旦美国禁售40瓦和60瓦白炽灯禁令的公布，北美的LED市场迎来了蓬勃生机，市场蕴能非常巨大。国内照明企业纷纷将目光瞄准了北美的LED照明市场。对于国内的照明企业来说，这是北美LED照明市场释放的巨大机遇，但如何摸准市场容量、打破国际贸易壁垒、消除技术标准上的差异、在产业布局上作出优化调整，进而通过**佳的市场渠道和营销模式将产品成功打入美国LED市场并迅速站稳脚跟?带着这些问题，记者采访了广东省半导体照明产业联合创新中心(GSC)主任眭世荣、广东省新兴产业战略发展研究院(GES)李文玉博士、莱茵TüV大中华区北美认证副总经理曹永新、美国KGM照明设计事务合伙人Dan Weinreber等中美两国资深的业界专家。

广东省半导体照明产业联合创新中心(GSC)主任眭世荣

北美消费市场成熟而相对理性

广东省半导体照明产业联合创新中心(GSC)主任眭世荣在北美照明市场分析及渠道战略大会期间接受媒体采访时表示，2014年1月1日美国政府宣布全面“禁白”后，北美市场逐渐成为新的行业增长热点，LED照明正在以前所未有的速度迈向普及化的进程。有关数据显示，北美将以占据全球LED 23.1%的市场份额名列前茅，成为LED照明企业群雄逐鹿之地。同时更由于近年来中美贸易关系的改善，北美LED市场也变得越来越触手可及。当然，因为发展速度和力度上的差异，北美市场是国际市场中技术门槛**高、市场**为成熟、技术壁垒相对较多的市场，对于众多“走出去”经验不足的中国企业而言，挑战较多。

眭世荣在对比国内LED照明市场与北美市场差别的时候，**从需求角度对两者进行了比较。他谈到，北美有成熟而相对理性的消费市场，主要体现在市场经济在美国发育时间**早，政策法规相对完善，市场竞争比较充分，市场机制较为健全，消费者对市场具有较为理性的认知，好的产品价值能在成熟市场上得到完全体现。从供给角度来看，美国处于LED技术前沿的**梯队，知识产权体系健全，检测要求较高，能将产品打入美国市场势必是技术、质量和知识产权比较过硬的产品。

机遇和挑战并存是国内LED企业走北美市场竞争道路所必须经历的考验，优势与劣势互补又弥补了竞争合力不足的问题。眭世荣谈到，中国的LED照明企业具有生产成本相对较低、产业种类较为齐全等优势。以广东省为例，一季度LED产业运行监测报告显示，广东LED产业总产值达592.96亿元，同比增长22.19%。同时，国内LED企业的在北美市场竞争上的短板也十分明显，一是大多数企业进入北美市场经验不足，对北美的检测标准尚不了解;二是尚未建设通往北美市场的渠道;三是不了解北美照明市场的需求结构，尤其是照明领域某些细分种类的产品需求尚不了解。

眭世荣认为，要实现国内LED照明企业在北美市场的充分竞争，将来必定会面临两大问题，一是贸易技术壁垒;二是知识产权约束。前者是中国企业进入美国必须要克服的检测、标准约束;后者是大多数中国企业进入北美市场的硬伤。由于中国LED产业起步较晚，国外跨国巨头在产业起步初期基本完成了上游的专利布局，这对中国企业进入北美形成了较大的挑战。

广东省新兴产业战略发展研究院(GES)博士李文玉

打入北美市场 需注重产品研发和创意设计

多年来，李文玉博士一直深耕于新兴产业技术领域，在LED研究领域更是倾注了大量心血，所掌握的**手资料具有极强的可操作性和实用性的。在北美LED市场渠道的认知和分析方面，李文玉搜集了**前沿领域的动态信息，对于国内LED企业的北美渠道建设之路具有专业而权威的发言权。他结合广东省新兴产业战略研究院的**新报告谈到，2013年，美国LED照明应用市场规模为49.2亿美元，预计2014年将增长到72亿美元，同比增长预计达46.3%;2013年中国LED照明应用市场规模在305亿元左右，与美国同期的LED市值规模基本持平。从美国2014年的高额增长情况来看，国内的LED企业由满足内需到出口北美市场具有很强的可行性和重要的战略意义。

李文玉指出，北美地区是全球LED照明灯饰较大的单一进口地区，占比全球照明市场规模的比例约21%。未来的北美市场将呈现高速增长态势，预计年复合增长率达20%;预计2020年LED照明市场规模为273亿美元;未来两年，增长比较明显的是户外LED照明、LED商业照明和工业LED照明，特种照明也将在未来5年内出现大规模增长。受LED产业链关键领域的技术提升，物料成本的大幅下降因素影响，将引发新的一轮照明灯具的跨界应用，在航空航天、轨道交通工具、汽车照明等特殊领域开启大规模应用，甚至可能带来照明灯具形态的彻底变化。

广东省新兴产业战略发展研究院近期发表的报告数据显示，2013年广东省LED产业总产值为2811.03亿元，同比增长29.52%;2014年1季度，广东省LED产业总产值为592.96亿元，同比增长22.19%。;全省出口LED相关产品共计178.38亿元，同比增长40.97%。结合国内LED产业现状，李文玉认为，广东的LED企业要想在跑赢国内其它地区的LED企业的基础上**终赢得北美LED市场的主动权，**需要练好内功，在技术研发、产品创意上多下功夫;其次要有企业专利战略，有步骤、分阶段地做好北美市场竞争的专利布局;再次就是要重视市场渠道建设，根据企业自身条件，选取不同的渠道建设模式;还有就是要认真研究北美的政策法规，熟悉北美市场的法律规范和市场准入标准，根据企业发展的自身条件，选择建立北美市场渠道的适宜模式，针对北美文化，重视产品研发和创意设计，有针对性地满足客户的消费习。

当问及到北美周边国家的LED出口会否对中国的LED出口产生影响时，李文玉明确表示不会有这种情况发生。李文玉坦言，虽然北美拥有严格的市场准入门槛和管理机制，不过一旦中国的LED产品成功进入当地市场，后续的经营收益将高于其他地区，对于追求产品定位精准，经营策略稳定的企业来说，更易取得成功;其次，较短的欧美经济提升，不能直接反馈到中国LED照明产品出口的情况。结合全球能源紧张的局势、LED照明产品的技术提升、LED照明灯具的价格快速接近节能灯和气体放电灯等传统照明产品等国际发展趋势，中国LED灯具的出口将会迎来新的增长。

德国莱茵TüV大中华区北美认证副总经理曹永新

提升LED产品认证是突破北美市场的关键

对于专业从事灯具及家电产品的GS、CE及国际认证检测工作的莱茵TüV大中华区北美认证副总经理曹永新来说，解答如何开拓北美LED市场渠道的相关技术认证问题再轻车熟路不过。曹永新从2009年负责北美认证工作至今，熟悉北美市场准入监管要求，经常与零售商及**品牌买家交流LED产品认证要求，因而也掌握了大量北美市场对于LED标准认证的具体要求。他谈到，美国对于LED的技术标准主要有四大认证要求：一是电气安全，cTUVUS，或者其它北美国家认可的实验室;二是电磁辐射与无线，包括FCC，IC，Bluetooth等;三是能效检测，即能源之星、DOE、CEC、BRCan等;四是化学有害物质：CPSIA，CP65，16CFR1303，FDA，CONEGE等。出口到北美的LED产品只要满足以上四个方面的认证就可以顺利地出口到美国的照明市场。同时他也明确指出，上述的四项要求只是基本的条件，要想成功占领北美的市场还需要从LED的显色指数、质量性能、寿命等方面根据买家需求来进行标准的设计和规定。

曹永新将美国的LED产品标准认证体系同欧洲国家以及日韩等国的技术标准进行了比较。他谈到，除了上面谈及到的在安全、电磁兼容、能效、有害化学物质检测等方面的标准认证，欧洲有统一的CE认证，日本有统一的PC认证。相较而言，美国的标准认证更具体系，更新速度较快，因而国内的LED企业要想在技术认证方面掌握出口北美市场的主动权，就需要通过国内专业的LED灯具认证机构及时知悉美国的LED认证动态，进行技术的改进和生产材料的再选择，减少生产环节产品标准调整的成本，顺利有效地突破美国在LED产品贸易技术壁垒方面的障碍，为企业赢得**大化的利益。

曹永新认为，在国际LED市场的竞争中，产品的资质认证起到了关键性的作用。国内的LED企业**要拥有LED灯具检测认证的敲门砖才有可能打动美国的经销商以及需求客户。当然他也谈到，中国作为重要的LED生产大国，在为国际上掌握LED高端核心技术的GE、欧司朗、飞利浦等企业进行代工生产的时候，塑造了一批拥有自主科研技术研发能力的骨干团队和企业，他们在LED生产工艺、质量和技术把控、成本控制方面掌握了充分的国际市场优势。但显而易见的是，长期的代工生产导致国内LED企业缺乏自主知识产权，没有形成核心的自主品牌，造成了国内LED企业“走出去”战略道路上的阻碍。

基于国内LED企业品牌缺失、难以在美国的照明市场形成优势竞争力因素的分析，曹永新认为，国内的LED企业可以通过在北美市场设立品牌和业务销售团队，雇佣美国的经销商机构来进行品牌推广，以此获得更多的主动权;其次就是借助电子商务的强势国际攻略抢占美国的LED市场份额，通过灵活多样的电商网络平台销售模式，寻找到国际贸易的结合点，将国内的LED产品以破竹之势打入美国市场。

谈到中国的LED企业在成功打开北美市场后要怎样站稳脚跟的问题，曹永新从产品质量审核、认证体系审核、环境体系审核、管理体系审核和社会责任体系审核方面进行了剖析和归纳。他认为，国内的LED企业只有满足了上述几个因素条件的顺利过关，才有可能可持续发展，在入驻美国的LED市场之后保持既有的市场份额。

美国KGM照明设计事务合伙人Dan Weinreber

强化能效管理 增强资源合作

在中国上海工作近十年的美国KGM照明设计事务合伙人Dan Weinreber在采访中谈到，美国与中国的照明设计的区别主要表现在产品的选择方面，美国的照明设计产品需要通过UL认证，而中国主要是通过3C认证，两者主要在对照明产品的性能评估上存在差异;其次美国的LED光源要求显色指数必须达到90以上的标准，中国的LED光源的标准参数没有这么严格;再次就是美国对于LED产品的能耗标准要求非常高，尤其是加利福尼亚地区的能耗标准政策，比美国任何一个州的能源政策都要严格，所以中国的LED企业若想进驻北美市场并且在工程渠道方面占据优势就必须从产品认证、显色指数和能耗标准等几个方面吻合美国的标准要求。

由LED照明产品谈到照明设计本身，Dan Weinreber**大的感触就是，相较于5年前，现在的LED灯太亮，同时甚至包括很多美国本土生产的LED产品也很难满足照明设计的需求，因而LED产品需要进行可调光控制的技术设计来吻合照明设计以及照明标准的要求。随着这几年北美经济的复苏，北美的照明设计工程项目越来越多，照明产品以及LED产品的应用也越来越广，这对中国的LED出口企业来说是利好消息。

从事建筑与照明设计工作近20年，Dan Weinreber一直坚持成本效率和能效的概念，注重创新。他介绍说，照明设计是一个需要综合协调能力的工作，在每一个照明项目当中，照明设计师需要跟建筑设计师和室内设计师保持紧密的合作，从前期的概念创意到后期的落地执行要始终与建筑结构上的调整保持协调。照明设计师除了在照明设计过程中要实现创意和设计之外，还必须像“陀螺”一样与建筑设计师和室内设计师保持全程协调。

Dan Weinreber认为，中国的LED产品出口到美国市场可以尝试着通过照明设计工程渠道来铺路。这种渠道铺设主要有两种途径，一是通过IES等相对比较成熟的协会，以注册成为会员的形式从中得到帮助，接触北美的一些工程项目;第二种就是通过地产开发商，根据这些地产开发商在北美开发的项目进入到北美的照明设计师团队开展合作，取得LED产品进入北美工程渠道的优先权。Dan Weinreber还谈到，近十年来，中国的照明设计水平有了很大的提升，如果中国优秀的照明设计公司能够进入北美市场，北美的设计师会协助中国的设计师在技术理念和灯具的选择中国的方面提供帮助。