LED照明企业的生存保卫战早已拉开帷幕，想要在弱肉强食的市场中生存下去，有一些原则必须遵守，有一些技能和武器必须装备。究竟照明企业如何跨越危险线，实现LED照明时代的大发展呢?继推出前面佛山九大高层侃谈，了解佛山照明企业的生存法则之后。为了更全面更深层的解析佛山市场，走访并对话了佛山照明企业的另外八大“高手”。

根据企业实力合理规划生存路径

佛山电器照明股份有限公司 品牌管理部总监 薛清

LED在照明领域的广泛应用，**颠覆了传统照明时代的思维，生存下来的一定是懂得变格、超越自我的企业。为此每个企业都在寻求适合自己的生存之路。在同质化严重的完全竞争市场中，产品特色决定了企业是否能找到用户需求的链接点。或者说，产品是企业发展价值观与用户需求价值观的共同载体，只有在用户满足的条件下企业才能得以发展。因此具有特色的产品才会轻而易举打动消费者和终端用户。

中小企业想快速在LED领域站住脚，就不要急于通过大批发、大流通的方式打造品牌，而是依托自身优势着力于工程市场或者细分专业市场。在这些领域空间内，品牌公平竞争机会较大，只要产品设计和品质保障能满足于用户需求，抢到市场份额的机会不比大品牌少。同时这样的企业发展投入费用小，容易突显专业强项，并且可以灵敏应对LED革新变化快的特征。

另外，中小企业要树立大企业的经营模式不可复制的观点。因为大企业经营系统化运作能力决定了其模式，比如佛山照明的渠道经营能力，是经过几十年时间沉淀洗礼才得以实现。而中小企业从表象上来看，两三年内的宣传与推广貌似也取得了一定的市场份额，但其基因里面所存在的某项“短板”，比如成熟的生产技术、生产规模、产品品质以及动态市场的灵敏反应等，都可能颠覆企业的前期建设。

在这个嚣尘浮华的LED时代，企业发展命脉与企业决策人思路定位有着密切关系，中国人希望以短、平、快的方式把企业瞬间做大。而我们看世界众多优秀品牌都是专注于领域，依托时间慢慢铸就而成的。对于中小企业而言，照明企业家们的心要先沉静得下来，选对领域做专做精才会是光明大道。毕竟企业要想揽下铸就品牌这精雕细琢的瓷器活，还需靠时间锻造企业锐利的金刚钻。总而言之，依靠正确的领域定位和根据市场需求创新相结合，将使得企业拥有足够的生存空间。

去劣存良是行业趋势

佛山市国星光电股份有限公司 照明事业部总经理 徐振锋

近几年LED发展迅速，很多企业、资本家纷纷涌入这个行业，有新企业加入，有老品牌继续刻苦经营，也有山寨小企业鱼目混珠。LED市场杂乱无章、竞争激烈，2014年将是LED照明市场飞速发展的重要一年。

技术是LED照明行业发展的核心。企业必须提高LED技术水平，使LED照明产品日趋成熟，市场渗透率逐步加大，随着渠道资源的整合，优秀企业逐步确立品牌地位，占领终端市场形成品牌优势，才能在众多企业中脱颖而出。

LED照明市场竞争激烈，从而导致市场上的产品参差不齐。很多低端的产品投放市场后，LED的优势没有完全表现出来，造成大家对LED照明产品的质疑。另外很多厂家用超低的价格来进行推销，实际上是偷工减料，降低产品的质量，扰乱了正常的价格体系，严重影响市场的良性竞争。

据2014年发布的资料显示，广州市工商局对在广州市流通领域销售的节能灯(普通照明用自镇流荧光灯)和LED球泡灯商品质量进行抽样检验。节能灯共抽取了15家生产企业生产的16款样品。经检验，5款样品所检项目未发现不合格，11款样品被判定为监督总体不合格，不合格率为68.75%;LED球泡灯共抽取了18家生产企业生产的30款样品，经检验，15款样品所检项目未发现不合格，15款样品被判定为监督总体不合格，不合格率为50%。这无疑说明了随着LED照明行业的发展，2014年山寨小企业将会被淘汰出LED照明行业，只有技术过硬的大品牌才能在众多企业中稳住阵脚。

LED照明市场逐步走向饱和，行业产能过剩、恶性竞争、质量参差的现象屡见不鲜，各种企业鱼龙混杂，**终导致很多中小企业亏本。企业没有核心竞争优势，无技术，无资金，无市场，长期依靠低成本，低附加值。产品质量不能满足客户要求，造成资金断链和倒闭是必然的，也是行业调整的需要，去劣存良。

在LED市场激烈竞争的年代，处处充满机遇与挑战，企业要取得好的发展必须加强渠道建设，在优势产品中建立明星品牌，增加企业的**度。

2014年LED照明市场机会与挑战并存，而LED的核心竞争力在于技术、产业链和品牌，只有硬实力和软实力齐备的企业才能脱颖而出。全面**的LED企业——国星光电 38年LED行业经验和品牌积淀，200多名专业研发团队，219项授权专利，加之LED产业垂直一体化整合到位，上游国星半导体已实现量产，其所生产的芯片也已供应国星光电的封装业务，中游照明器件产品的性价比不断提高，下游灯具研发陆续实现技术突破，并在品牌推广、市场政策、终端促销等方面有较大创新。凭借产业链优势、品牌积淀、技术突破以及市场推广方面的创新，国星LED照明将继续大放异彩。

资源整合年，走差异化之路

佛山市南海嘉美时代照明有限公司 市场部总监 李志峰

LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期，2014年将是一场实力和资源整合的“肉搏战”。在此战场上，没有自主品牌、产品开发能力弱、产品线短的企业无疑是**危险的，而具备品牌优势、生产优势和管理优势的企业势必能够披荆斩棘，越战越勇。

很多中小企业因资金链断裂以致不堪重负造成倒闭，由此可见，稳健的生产、有效的管理、健全的销售三者缺一不可。只有三者兼而有之，企业才能有效地规避资金链断裂的风险。

中小企业要想在LED照明市场中生存，必须贴近市场，找准定位。切勿只看到LED照明的发展前景，而忽视了LED照明市场实则“暗涌湍急”，稍一不留意就可能葬身海底。定价策略实际是产品定位。嘉美的产品**分为两大类，渠道普及型产品和工程型产品，然后每个系列产品里面还细分为基本两类：高端型的定位和经济型的定位。当然还有定制型的产品，即根据客户需求进行定价生产。总之，嘉美主要站在设计师、工程客户及用户角度，全面考虑适合其使用，全面的产品系列定价。企业进入LED市场前，必须了解LED市场特点和产业规律，进行精准的市场定位，寻找出符合企业自身发展的差异化之路，生产出具有自身特色和优势的产品，提供优质全方面的售前售后服务，以迎合市场需求。

内外兼修，方能长久

广东浩迪光电技术有限公司 董事长 陈声荣

企业生存需要利润，能够持续创造利润，企业就能持续发展。不仅是现在，一直以来，LED行业都在不断淘汰企业。进入2014年，LED的竞争日趋白热化，大型企业依靠品牌优势和资金优势不断抢占市场，在竞争中占得先机。专注于细分市场的中小企业，凭借差异化竞争，独特的用户体验也占有一席之地。而靠低价竞争，靠模仿出产品，无自身技术核心的企业将会越来越困难。

要在这样一个大环境中存活下去，企业必须内外兼修。对外加大市场推广，在互联网时代“酒香也怕巷子深”，必须依靠宣传让客户得知企业;对内加强内功修炼，无论是人才吸引、技术提升、成本控制都非常重要。

LED市场如此之大，以至于能够容纳海量的企业，或许一些几个人的小作坊也能生存下来，因此谈论生存是远远不够的，我们需要谈论的是发展。在发展中的每个企业都会存在隐忧，能够直面自身的问题，努力寻求解决办法的企业，隐忧不足为患。**怕的反而是企业刻意去躲避，企图绕过一些存在的问题，这样会导致问题不断增加，**终压垮企业。因此不需要区分哪些是重要隐忧，哪些问题可以置之不理，只要发现问题，就应立刻改进。

企业能够成为企业必然有一定的资金保证，但如果不自量力，盲目投资，往往会造成入不敷出。要规避资金风险，**要管理好手头上的资金，有多少钱就做多大的生意，这样做虽然发展较慢，但能够有效地规避风险。不要幻想一步登天，稳步发展才是**重要的。

企业要发展，就必须着力开拓销售渠道。渠道无优劣之分，关键是找到适合自己的方式。外销的企业应该以网络渠道为主，结合寻找当地找代理商的方式，特别是中小企业，切记不可在海外投放大量的资金，因此做好产品，并与当地人合作的销售模式是比较合适的，而内销为主的企业相对来说，其销售模式则较为灵活，网络直销、发展经销商或者开设门店等均可操作，根据自身优势铺设渠道且定位清晰则是关键所在。

在机遇与挑战并存的时期，企业如何取得好的发展?这是一个很宽泛的问题，同时也是每位企业家都在思考的问题。不同的企业有不同的模式，在此分享几点浩迪在发展中积累的经验：

(一)以品质作为企业的生命

企业需要树立品牌，品牌见于宣传，根于品质。浩迪从研发到生产，每个环节都将提升产品质量放在首位。

(二)加强合作

浩迪一直以来与高校、科研机构、研究院所、同行企业、上下游企业都保持良好的关系，互利互惠，共同发展，形成战略合作关系。在LED蓬勃发展的今天，企业不能画地为牢，而应放开怀抱，通过合作共赢创造出更好的市场。

(三)广纳英才

浩迪从电力发展到LED照明，行业跨度很大，为了更快地融入新的市场，浩迪不断地吸纳高素质的人才，通过以人为本的企业文化，使人才在浩迪落地生根，不断发展，为企业创造价值。

(四)充分发挥自身优势

浩迪在电力行业的诸多经验都能应用到LED产品中，因此浩迪在LED行业具备独特的优势：长寿命、高可靠性产品的设计经验丰富、电子产品的设计经验丰富、智能化产品的设计经验丰富。

寻求空白市场

国家半导体照明工程研发及产业联盟华南分中心 经理 邓荣华

LED照明产业随着LED照明市场的需求起量与应用深化，以及国家相继出台LED相关政策，加之产业在技术、人才、标准、认证、融资等各方面配套服务体系的逐步完善，甚至在营销理念和模式上的颠覆，中国LED照明产业将会在近两年迎来市场爆发的“大拐点”，同时将进入行业洗牌期。

目前整个LED产业格局已经形成，但个人认为，LED在许多不同应用生态领域的开拓与建设才刚刚开始，如近一两年很热的LED智能化照明生态链也已走上成熟。实际上很多企业已经能够清醒地认识到走产品专业化、市场细分化路线，而往往那些产品市场策略定位不清，产品同质化严重，产品技术质量水平低下，一味靠低价格战略来势图抢占市场的企业是**危险的，这种企业不管规模有多大，资金有多雄厚，**终都将走向衰亡，近几年这样的案例不在少数，并且随着产品标准认证体系和市场诚信体系的建设完善，将会加速这样的一大批企业灭亡。而重视技术创新，走差异化、精细化产品路线，善于分析市场和研究消费群体，拥有良好的售前售后服务体系，诚信经营的企业必然会拥有属于自已耕耘的一块良田。

在目前激烈的LED市场竞争中，国内的LED大企业或上市企业都还算走得比较稳，而小企业要想在竞争中得以生存，关键在于是否利用了它在一个小生态领域中的优先地位，可从以下三方面切入：

一、在夹缝中寻求生存。大企业一般都是以“少品种但是多销量”的形式存在，对于那些市场规模小、生产价值不大、小批量生产的产品，大企业一般都不会做，这时候小企业就要发挥自己的作用，抢占这一先机。

二、寻求空白市场。小企业是没有大企业的资金以及设备齐全，但是对市场的考察和远见能力不一定比他们低，寻找这样的机会，大家都在起跑线上，所以要积极努力，不要因为市场的动荡而放弃。

三、加强企业的执行力和市场反应机制，快速、灵活地应对市场需求。

用产品品质和服务抓住客户

佛山东本半导体照明科技有限公司 销售总经理 黄冬云

LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期，以客户需求为主，注重产品品质，提供优质服务，树立品牌，与此同时，不断优化产品，提高企业的核心竞争力是企业要在激烈的市场竞争中生存下来的必备条件。而一味以价格战作为竞争手段或者为了追求利润**大化而降低生产成本的企业**危险。

即使在“价格战”不可避免的现状中，要想取得好的发展，提高产品的竞争力，用产品品质和服务抓住客户也是许多无力与**企业抗衡的中小企业的上上之策。

现今行业的参差不齐，价格混乱制约了LED照明行业的发展。在“渠道为王”的今天，中小企业更应该因地制宜，在当地设置经销代理商，提供产品和技术支持，利用经销代理商当地的资源来促进产品的销售和推广。另一方面，也要设置合理的付款方式，缩短客户付款周期，拉长与供应商之间的资金往来间隔。以此避免资金链断裂的隐患。

技术创新+走出去

佛山市中昊光电科技有限公司 市场部经理 王进华

2014年，是LED行业充满机遇，也是充满挑战的一年。

过去的一年，有众多的LED企业受到了严峻的考验，分析倒闭的几家企业，得出的结论十分相似：价格战、三角债、产品同质化是导致这些企业倒闭**主要的三种原因。

2014年，是机遇与挑战并存的关键年，如何更好迎接未来的挑战，“技术创新”与“走出去”的发展思路十分重要。

自上世纪九十年代以来，LED固态照明技术的性能与效率不断超越传统照明技术，该新技术得到了广泛应用。而LED照明产品在使用中目前存在显色性无法达到自然光效果的实际问题。

以中昊光电为例，中昊光电已成功开发出近全光谱的COB光源，其采用多芯片荧光粉混合技术，R9值由原来的大于40提升至大于90，且几乎所有的R值(从R1-R15)均在90以上，突破传统LED光源光谱无法完全涉及可见光的范围。使LED光源能够在节约资源前提下满足各照明需求，其研究成果已达到国际**水平，可广泛用于需要色彩精准的一些照明场所应用，如影视照明，纺织对照灯，**商业照明、植物生长照明等领域。目前，这种光源正被商家争先订购，随着成本的降低，相信基于此种COB的LED光源会迅速走进千家万户。

自2013年中下旬，中昊光电以全新姿态组建一支强力的海外营销队伍进军海外LED市场，产品定位于中高端应用市场，通过网络营销、展览会等渠道对海外LED市场逐步渗透。

在机遇与挑战并存的时期，照明企业应把握发展机遇，根据市场变化不断调整企业的经营策略，积极开发新的技术，走出一条具有企业特色的LED之路。

专业的产品，专注的态度

佛山领上光电照明有限公司 营销总监 何有彬

LED照明取代传统照明已是大势所趋，对所有从事照明行业的企业而言都是机遇与挑战并存。LED照明市场逐步释放，**品牌缺位，在这个关键点，谁都可能走下“神坛”，谁都可能异军突起，关键在于企业的定位、策划与执行能力。

如今的照明市场非常混乱，为了抢占渠道资源，快速扩大市场规模，照明企业尽显神通，但价格战仍是竞争的主旋律。大企业有资金、成本等方面的优势，而中小企业在有限的资金和人力运营下，如何突围而出在细分市场争得一席之地?必须要靠专业和专注赢得市场的肯定。领上照明抱持“十年磨一剑”之恒心，累积沉淀多年的五金工艺技术，着眼于产品对光的设计及应用，以精准市场为导向，品质为根本，以点及面的渠道为载体。领上照明藉机遇赢挑战，领企业务实之风，上市场精作优品。以高性价比赢市场，以放心产品得民心。价值源于精诚而专注。

二、数据分析

据了解，佛山是传统照明灯饰行业的集聚地，目前全市有1200家传统照明灯饰灯具企业，其中大部分企业涉足LED照明，佛山的LED产业80%集中在南海、禅城，年产值超过200亿元。佛山区域的照明企业大多是做下游产品应用环节，做大型LED封装的企业非常少。

本刊在佛山区域随机抽选了50家企业做调查，提炼出一些数据供行业参考。由图表一可见，佛山区域照明企业以出口、内销兼顾为主，专注出口的企业较少。大部分受访对象告诉本刊，随着外销门槛的提高，国内市场需求的释放，企业更愿意在国内市场做投入。

佛山区域的照明企业大多有着多年的从业经验，基础较好，对照明技术和光学的理解较为透彻，产品类型较为丰富，比较少企业专门从事单品的研发和生产工作(如图表二所示)。

如图三所示，也正是因为佛山的照明企业大多经历了由传统照明向LED照明过渡的时期，在发展过程中已经有了一定的渠道储备，无论是传统渠道、工程渠道，还是电商渠道，都在不断地尝试。而LED照明时代来临之后，越来越多的企业发现，渠道模式必须要创新，仅靠过去单一的渠道模式已经不能支撑企业的发展需求，必须建立起多样化的渠道模式。行业内一致认为，佛山集中了较多优质的照明企业，通过图表四可以发现，在随机考察的50家企业中，60%的企业营业额在1亿以下，照明行业一般将企业营业额是否过亿视作检验企业规模的初步标准，意味着佛山仍有相当一部分企业还处在求生存的状态。不过很多受访者对于企业的发展信心十足，认为企业必会借着LED照明发展的契机取得较好的发展。

总结

笔者在走访调查中发现，目前的LED照明企业中，约有一半在做代加工的业务。有业内人士坦言，从事代加工业务对于中小企业而言，是解决目前生存问题的一个重要方法。LED照明行业准入门槛低，而且行业缺乏规范，企业的研发成本高，但是在产品专利保护上的意识和力度不够。往往辛苦研发出来的技术，经同行一研究便可瞧出端倪。部分企业选择代加工，一是企业实力所致，二是借助代加工的经验积累基础，希望能研发LED照明的核心高端技术。

目前全国各地对LED产业“虎视眈眈”，产业园区遍地开花。我们也可以在佛山的企业中看到了一股“团结就是力量”的劲头，无论是参展还是其他对外活动，佛山南海区的照明企业均以抱团形式出现。尤其是近几年的展会，“南海馆”让人印象深刻，这种区域抱团的做法也达到了扩大优势、资源共享、合作共赢的效果，为其他照明产区提供了很好的借鉴。