2014年被称为LED照明市场的爆发年，面对市场回暖，LED企业纷纷加紧布局，调整战略方针及目标。作为国内**家以LED光伏照明为主营业务的上市企业，深圳珈伟光伏照明股份有限公司(以下简称“珈伟股份”)凭借其21年的海外市场积淀和敏锐的市场洞察力，于2014年携LED照明品牌迈兴照明(MAXIMUS)回归国内市场，开启了“迈兴照明”海内外共存互促的局面。

近日珈伟股份副总裁刘小雄先生接受专访，畅谈未来LED照明市场的前景以及珈伟2014年的战略目标、发展规划、渠道建设与品牌经营策略，细数国内国外市场差别，并为外销型企业进军国内市场遭遇的“水土不服”指点迷津。

LED照明外销企业如何抢占国内市场？

回归国内 打造品牌特色

2014年，珈伟股份携LED照明品牌迈兴照明(MAXIMUS)回归国内市场，并全面打响这一品牌，开启了迈兴照明海内外共存互促的局面。

刘小雄告诉记者，珈伟股份用了3年的时间为“迈兴照明”这一品牌全面打入国内市场做足准备，包括产品研发、品牌推广、人员引进、资金投入、渠道建设等，并在敏锐的观察到国内市场放量的契机下选择在今年发力国内市场。

对于“迈兴照明”之后的发展和推广，刘小雄介绍说，在打造这一品牌的过程中，珈伟股份除了研发具有一定性价比和竞争力的产品，与合作伙伴共同成长外，还要在服务层面上做与别人“不一样的服务”，为客户解决实实在在的问题，利用口碑效应，逐步形成全国范围内的影响力。

而对于比较重要的品牌经营，刘小雄说，品牌经营关乎到企业在维护建设品牌时需采用什么样的方法手段或者如何定位产品的品牌，而这都取决于企业的定位，并根据这个定位来考虑经营手段、团队选择以提高品牌的美誉度。

“外在的品牌宣传推广策划，只是一个辅助”，刘小雄说，更多的是从消费者的角度着想，做好产品和服务，让消费者购买产品更加便捷，服务也更加便捷，配合具有强势竞争力的产品，品牌的美誉度才会逐步形成，也会越来越好。

据了解，2014年珈伟股份的战略目标是巩固和发展海外市场，逐步渗透国内市场。当前，珈伟在国内的LED照明产品线主要分为户外照明与室内照明，户外照明以道路照明和景观照明为主。同时，借势国内近几年替换市场的快速扩大，今年珈伟股份户外照明主攻道路照明和隧道照明，将与全国各地的能源公司以及工程公司进行战略合作，通过这种合作渗透到全国各个地域。

转变观念 迎接挑战

早前一直深耕国外市场的珈伟从2010年底、2011年初开始进军国内市场，并在2013年正式投入大量资源进行国内市场的开发。迈兴照明的推出，正是珈伟股份3年来在国内市场累积铺垫的“果子”。

众所周知，外销型企业进军国内市场，通常会遇到两大问题，一是如何建设适合国内市场的推广渠道，以及如何开发出适合国内消费者需求的、有竞争力的高性价比产品;其次，国内渠道建设本身需要一个过程，在这个过程中新晋品牌如何推动国内消费者对企业品牌和产品的认知，并凸显出自身的特色和优势。

针对这些问题，刘小雄透露，珈伟股份正逐步摸索在国内市场的推广，而在这个过程中，会在资源的倾斜上作调整，从产品研发、营销渠道建设、品牌推广等方面引进适合国内市场的人才和团队。

在刘小雄看来，国内与国外市场**大的不同在于契约精神的履行。在海外，尤其是发达国家，契约精神会履行的比较好，更多是以合同条款为主;在国内，也有契约精神，但人情、社会关系的影响会相对重一些。而在产品的选择上，海外消费者更看重产品本身能给消费者带来什么，是高性价比还是有一定品牌美誉度;国内消费者并不是单纯的以性价比、品牌高低来选择产品，会夹杂人情、社会关系等方面的考量。

面对国内与国外的不同，很多外销型企业在进军国内市场时，由于“水土不服”等问题，导致难以打开国内市场。针对这一点，刘小雄认为，**企业的高层、高管团队要有一个观念转变，这个转变要取决于企业转做国内市场时的定位，围绕定位配置相应的产品规划、品牌推广、渠道建设、战略规划等方面的资源，另外还要结合企业原本的海外优势。

LED产业进入快速扩充轨迹

LED行业被公认为朝阳行业，其未来发展空间巨大。针对部分业界人士指出的，在未来3～5年内，LED照明将会迎来销量下降的发展瓶颈，刘小雄表示，未来几年LED行业不会遇到瓶颈，相反，LED行业现在正处在一个市场培育和逐步放量的发展阶段，未来LED市场将会持续增长，快速扩容。

**从市场容量来看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景观照明等几大部分的市场容量将伴随着中国城镇化建设当中的城市扩容与城市景观美化等需求逐步放大。其次行业洗牌过程中，一批成长型企业会消失，而倒下去的这部分企业的市场容量将相对应的落到生存下来的企业上。“从量的角度来讲，不断放大的市场容量放到少数企业，实际上它的量是更大了，而不是小了。” 刘小雄说。

基于这两方面的原因，刘小雄认为现阶段LED照明发展曲线并不是S型，而更像是抛物线型，正处在上升到还会逐渐上升的通道里。“目前来看，这个行业将在上升通道里持续很长一段时间。”

刘小雄补充到，LED市场真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市场一旦被打开，将迎来LED行业的大爆发期。

“但目前这个爆发期还没到来，只是替换市场的量在放大，可以说只是到了爆发点，而不是大爆发点。现在看来，LED行业正处在一个健康快速扩充的轨迹里。”刘小雄如是说。

自我把脉 布局渠道

而如何抓住产业快速扩容的市场良机，营销模式的创新和渠道的铺设成为重中之重。

刘小雄说，在渠道布局战略上，当前，珈伟股份要继续巩固发展海外渠道，并以现有的欧美渠道优势积极拓展亚太、南美、非洲等原本渠道较弱的市场区域。在国内，户外照明主要以工程渠道为销售模式，室内照明走经销商渠道。他告诉记者，“目前，国内渠道建设今年还没有完全铺开，只是选择了重点的几个资源掌握还不错的城市做突破，然后逐渐把影响力放大，由点到面来做。”

“另外，国内户外照明渠道建设时，除了**要研发具有竞争力的产品外，珈伟股份对合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它们在金融层面更加宽松、更加有底气的去开发市场，这是目前我觉得珈伟股份创造出来的具有竞争力的一个方案。”刘小雄补充道。

从国内市场来讲，一个新兴的品牌，一个企业要被消费者、业主接受需要一个过程，不是一蹴而就的，需要企业拿出足够的耐心和实力。在这个方面，刘小雄说，“珈伟股份有这个心理准备”。

对于眼下LED企业逐鹿电商江湖，刘小雄认为并不是任何LED企业都适合建电商平台，尤其是线下渠道建设网络还没建好的这部分企业，还有就是一些小众、小领域范围内的企业也不太适合做电商。从销量的角度看，电商平台的市场份额好像很多，但是从盈利的角度来讲，“据我了解，目前这些电商平台的盈利状况并不太理想，只是看上去很美，其实利润并不乐观。”

电商想要盈利，除了需要线下良好的渠道网络，满足消费者便捷快速的拿到产品和更加及时便捷的实现消费者的服务需求外，刘小雄认为，更重要的是要在线上线下产品的销售策略上体现一些差异，不要让线上线下的渠道起冲突。

据悉，由于渠道建设、产品规划还没有完全准备好，目前珈伟股份在电商方面还没有实质的动作和具体时间表，还处于摸索阶段，具体切入的时间，珈伟股份会结合自身特点来导入，让我们拭目以待。