“专卖店渠道在灯饰行业里的江湖地位已经式微了吗?”随着LED灯饰行业的高速发展，产能过剩、产品同质化等问题日益加剧，这导致专卖店失去了往日的妖娆，灯饰企业对此表示困惑……但也有企业在积极寻求应对之法，也许，时代变了，专卖店的经营之道也要随之改变。

水晶灯 建设灯饰专卖店需做好定位

华艺灯饰照明股份国内营销总经理 郝锡龙

虽然华艺集团旗下产品品牌和品类众多，但是华艺灯饰还是集团旗下非常重要的版块，也是华艺的优势版块。目前，华艺灯饰在全国拥有 200 多家灯饰专卖店、700 多家照明专卖区、销售网店 2000 多个。

各地经销商畅谈 LED专卖店该如何经营？

华艺灯饰在建设专卖店渠道时，就已经加强了专卖店的店面管理、产品管理、人员管理和售后服务等方面的投入，提升了专卖店的盈利能力和抗风险能力。同时，灯饰专卖店非常注重店面的设计、产品的搭配、家具的搭配和环境氛围的营造，特别是一些高端灯饰品牌，投入非常大。

目前，华艺已经取得了 20 多个欧洲**灯饰品牌的授权，接下来将在北京、上海等一线城市开设华艺欧洲品牌馆，把更多欧洲**灯饰引进国内;其次，华艺集团旗下的华艺水晶灯、艾克诗顿欧式灯也将继续加大品牌宣传力度，扩大专卖店建设;第三、华艺的平板水晶灯非常受消费者的青睐，销量一路飘红。

90%的经销商都赚钱

奥斯哥纳营销总监 齐海军

目前，奥斯哥纳在全国有 100 多家灯饰专卖店，省会城市已基本实现了全覆盖，江苏、浙江地区的专卖店分布**为密集，占到了专卖店总数的 60%。

我们寻找专卖店经销商时，始终坚持“讲缘分”、“重诚信”、“求双赢”原则。“讲诚信”体现在我们对经销商承诺过就必会兑现，哪怕付出很多代价。“双赢”是指企业和经销商都能赚到钱。目前，经营我们专卖店的经销商 90%都赚到了钱。

现阶段，灯饰专卖店要盈利应该注意三点：**、企业负责人的心态要稳，不能盲目追求数量;第二、选择合作伙伴要慎重。我们选择专卖店经销商时，在资金实力、经营理念、运作团队等方面都会综合考虑;第三、选择地段不马虎。城市的经济实力、地段的优越性、人流量的多少都是要综合考虑的。奥斯哥纳在开专卖店时，如果成功率低于70%，就会选择放弃。

经营专卖店日趋艰难

琪豪灯饰营销总监 邱长发

近几年，随着灯饰卖场建设速度加快、产能过剩及产品同质化严重等导致了上游生产企业市场竞争格局乱象丛生，下游商家经营状况日渐惨淡，灯饰专卖店的运营、管理也日趋艰难。

**，专卖店生存风险极大。店面的设计水平、产品的生命周期及后期运营管理都直接决定了专卖店的生命力。水晶灯专卖店投入更是不菲，一个 300 平方米的水晶灯店前期投入近 200 万元。许多品牌给终端经销商的装修、上样、卖场布置及管理维护能力降低，给新建专卖店带来了运营负担。

其次，水晶灯专卖店对售前及售后服务要求极高，“小区拦截”、“隐形渠道”、“联盟展销”已成为专卖店新的销售模式，当下专卖店的运营不佳是输在了“销售模式”上。

再则，产能过剩及产品同质化等问题已严重制约灯饰行业的健康发展。据九正建材网了解，产品创新意识差，单品类的产品风格未能及时扩展，导致了各品牌厂家产品同质化的现象极其严重，产品品质及供货价格鱼龙混杂，加之许多品牌厂家长期对知识产权的保护不重视及维权难现象，越来越多的“买样板开厂”现象加剧了行业的泡沫病态，给终端专卖店的良性发展带来了极大挑战。

中式灯 坚持原创 追求创新

海菱灯饰营销总监 张小宏

目前，海菱中式灯在全国的专卖店超过了 100 家，分布在一线城市及经济较发达的二线城市，海菱中式灯专卖店以每年近20 家的数量在增长。

秉承着做“有文化的灯”这一理念，海菱中式灯将精美的工艺和深厚的文化内涵巧妙结合，淋漓尽致地发挥出中式灯的经典文化韵味。此外，在专卖店里，每件产品的展示都经过精心的搭配，甚至还**结合了极具收藏价值的木雕等。同时，顾客在选购产品时能聆听到清幽的古筝声、能品到色香味俱全的好茶，这些都能有效提升海菱中式灯的产品附加值，提高产品成交率。

海菱中式灯一直将原创和创新作为发展核心，这也是海菱中式灯的核心竞争力。此外，要在市场中把握主动权，就一定要具备强大的研发能力。海菱拥有一支强大的研发团队，且每年都会提供各种机会让研发人员出国学习，借鉴国外的设计灵感，以寻求突破和创新，设计出性价比高、款式新颖又能引领潮流的好产品，进一步提升海菱的品牌**度和市场美誉度。

现代灯 帮助专卖店盈利是关键

琪朗灯饰运营总监 邹炜

琪朗目前在全国有 300 多家专卖店，大部分省会和经济较发达的二线城市基本实现了网点覆盖，部分三、四线也有开设专卖店。我认为，专卖店要盈利，要做到：**、企业要有让经销商盈利的心态;第二、把握专卖店盈利的核心要素;第三、有一套可执行的管理和运营模式;第四、专卖店产品定位明确，还要拥有一支强大的研发团队。

很多专卖店难以盈利，一方面是延用传统时代的“坐商”模式的企业比较多，因此吸纳客户的能力有限;另一方面，优质商家资源的选择余地不大，再加之企业产品研发能力不强、专卖店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了灯饰专卖店不能良性发展。琪朗在开设专卖店时，十分注重商家的盈利.只有商家认可，才能更好地拓展渠道、传播价值，企业才能稳定发展。因此，琪朗的专卖店 90%都是盈利的。琪朗除了在专卖店形象、产品等方面精益求精外，还不断调整产品线，提升产品价值，组成设计师联盟“走出去”;让区域经理和店长介入销售;提升企业的软实力，重金培养实力店长、充分借鉴优秀经销商的先进经验等。

“四大统一”助力专卖店发展

新特丽市场部总监 邹辉

目前，新特丽在全国有 300 多家灯饰专卖店，200 多家 LED 商照体验馆，专卖店主要分布在直辖市、省会城市和重点地级市。今年 7 月份，新特丽将推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全国三、四线城市，并计划用 3 年时间，完成 1000 家左右的“呢喃”品牌专卖店建设。从 2003 年在国内市场做特许加盟以来，新特丽要求旗下各品牌专卖店必须严格做到“四个统一”：统一形象、统一产品、统一管理模式、统一经营模式。

统一形象是指分布在全国的各品牌专卖店都有统一的店面装修风格、外观形象、设计元素、LOGO、产品陈列、视觉效果等。产品与装修风格**结合，以装修形象来提升产品展示氛围，提高产品价值感。

统一产品是指新特丽在专卖店展示的产品具有排他性。新特丽的产品在研发时，特别注重产品风格的匹配性，产品与产品之间、产品与装修风格之间，都有某种内在的联系。

统一经营模式是指把产品分为“展示型”、“利润型”、“跑量型”来制定合理的定价系统，建立完整的产品定价模式;根据灯饰市场的销售规律，新品一年分三次集中上市。在上市前，会针对新品做详细策划，如做宣传资料、培训考核、产品销售演练等，让导购员、店长对产品的卖点及使用场所等都了如指掌;针对节假日及打击仿冒活动，新特丽会有针对性地组织大规模促销，同时，在淘宝网上公布促销活动的详细内容。

统一管理模式核心是指新特丽专卖店一直坚持的“5S 管理”，包括店面形象的维护、人员培训、软装配置等内容。例如，新特丽会不定期对各专卖店按照“5S 检查表”的要求，对天花板、墙壁、植物、灯饰产品等进行详细检查，并对加盟店进行评分，多次整改后仍然不及格的加盟店，则取消下一年度的合作机会。

美式灯 坚持走“品牌化”道路

富兴集团营销副总经理 吴三春

由于灯饰的产品特性决定了灯饰专卖店在形象塑造、终端氛围、产品展示等方面要求都很高。现阶段，很多灯饰专卖店其实卖的是“百家货”，尤其是定位中、低端专卖店里“混搭”很多。

富兴灯饰旗下有三大品牌：富兴蜡烛水晶灯、巴比亚欧式灯和威登凯迪美式全铜灯。其中，威登凯迪美式风格全铜灯定位高档，其专卖店分布在一线城市和经济较发达的二线城市，自去年灯博会亮相后，经过一年多时间的不断摸索和创新，已经越来越成熟。

威登凯迪美式风格全铜灯走品牌化道路，兼备以下几大优势：**、富兴集团实力雄厚，为其在资金、硬件、人才等方面提供了有力保障;第二、研发生产优势明显，其首期投入 2000 万元，完全自主开模、自主生产，有近百款产品获得了专利申请;第三、营销策划优势，威登凯迪品牌与广州、深圳、香港专业策划机构合作， 市场定位精准;第四、市场推广优势：富兴集团针对国内及国际市场制定了详细的推广计划，在专卖店形象设计、产品选样组合、卖场陈列布置、导购专业培训、终端销售指导、后续运营管理上，将推出系列化、流程式的配套服务。

LED 欧式现代灯 专卖店要做成“稀缺资源”

麦格蓝照明营销总监 孙日江

由于现代灯的产品特性、设计风格、材质选择等原因，在终端市场表现较好的现代灯品牌专卖店多呈现出：数量不多、定位高端两大特点。从整体格局来讲，现代灯较盈利的企业有三种：在工程领域有众多订单;在大批发渠道方面表现突出;以灯饰专卖店的形式进行产品运作。

现代灯专卖店盈利的**核心因素不是前期的投入，而是有明确的风格，因为灯饰产品更偏重艺术感、工艺性和文化沉淀。但是，目前在终端市场，很多经销商并未将照明产品和灯饰产品真正区分开，所以，专卖店里经常出现多款完全不同风格、品类的照明产品和灯饰产品“混搭”的现象。

要经营好现代灯饰专卖店，就必须充分了解现代灯的特性和文化沉淀，并将其特性强化到产品的研发、专卖店形象展示、硬装系统和软装系统之中。同时，风格定位明确，软装、硬装能体现风格特性也很重要。但是，我认为，做好专卖店**关键是要做成“稀缺资源”，在款式设计、材质选择、形象展示等方面都能独树一帜，为消费者的生活方式带来更多的质感和体验，做到“形神兼备”。

灯饰专卖店由于店面面积都不是特别大，因此，采用“店长管理制”是比较容易的，且成功的管理模式可以复制。但是，并不是所有地方都适合开设专卖店，前期对区域、市场等要进行综合考察，在专卖店成立之初就能形成“稀缺资源”，有自己的核心优势和目标消费群体，并确保各项管理和运营策略能落地执行。这样，专卖店才能活得更滋润。

欧式灯 品牌沉淀、口碑相传

香港吉豪灯饰集团营销总监 尹亚松

吉豪欧式灯目前有 100 多家专卖店，分布在大部分省会城市。江苏、浙江等沿海地区的专卖店产品销量表现突出。现阶段，不少灯饰企业开专卖店，还是延用了传统的“坐商”模式。虽然近两年，亦有不少灯饰企业的专卖店进行了一定程度的改进和创新，但大多数只是“治标不治本”。专卖店运营模式的核心是有一套完整的盈利模式和管理系统，而管理系统的核心是管理和服务理念的输出。

现在市场上有不少咨询、顾问公司通过出售整套管理方案，教会了灯饰企业一些基本的管理方案，但是难以执行到位，而能否有效执行各种方案，十分考验灯饰企业的实力。目前，不少灯饰专卖店不标准、没有形成自己的独特风格，各种畅销产品大杂烩，**后导致什么产品都不好卖。

吉豪欧式灯在建设专卖店时，前期会进行足够的市场调研，确定哪些地方适合建专卖店。同时，注重管理和服务的输出，注重对专业人才的培养和售后服务的完善，务必保证专卖店 100%能盈利。此外，在产品方面，吉豪欧式灯拥有 100 多项国家专利，注重产品研发和创新，并十分注重产品材质的选择。