商超渠道作为直接面向终端大众消费群体的销售渠道，向来为实力品牌所重视。依托品牌的**度，并结合自身的渠道资源优势，越来越多的经销商也开始进入商超市场。但提起商超渠道究竟有多“美好”时，商家自是五味杂陈，爱恨参半。

厂家需予以商超渠道更多的重视

广州爱畅贸易有限公司总经理 王晓军

商超渠道直接面向大众消费者，进入万千的普通家庭，因此它的市场潜力巨大。正是看中商超渠道的这一点，我们选择商超渠道经营照明产品。截止到今年，我们进入商超渠道已有10年，目前我们经营的产品已经进入广东、福建、广西、云南等省的大润发超市，网点有50多个，而在广东的20余家卜蜂莲花超市也有我们经营的产品。

正是由于直接面向消费者，所以商超渠道对厂家塑造、推广LED品牌具有**直接的效果。但一般情况下，商超渠道的销量只占整个厂家总销量的一小部分，因此厂家对商超渠道的重视度不够，在资源分配、宣传推广等方面投入也不大。在我看来，对于要做品牌的厂家来说，商超渠道不能忽视，应适当地给予一定的政策支持，鼓舞商超渠道商的士气，厂商联手，做好市场。

相对于传统灯饰卖场和五金渠道，商超渠道模式存在三大优点：1、销量稳定，风险较小;2、商场促销、节日促销等活动对塑造品牌十分有利;3、商超网络有利于厂家及时了解市场需求，及时调整经营策略。

在我看来，要做好商超渠道，**关键的有两点：1、商家要拥有一批好的销售导购员，可以直接促进销量的提升;2、厂家要更加重视商超渠道，在产品库存、价格定位、售后服务等方面予以支持。

优质品牌易于推广

上海浩蒂辉贸易有限公司总经理 张秋华

我们是2002年开始选择商超渠道经营照明产品的。我们选择商超渠道的原因，是因为可以直接面对消费者，把经营品牌做到家喻户晓。**开始，我们经营传统照明产品，进入LED照明时代，我们慢慢地在各大超市推广LED照明产品。

在我们的渠道网络中，目前传统的节能灯销量还是不错的，LED各大系列的产品还需要更进一步的推广和普及。我们所代理的佛山照明产品，进入商超渠道时间不算长，但它所取得的成绩有目共睹。消费者之所以选择佛山照明，就是因为它的产品品质。从我们经营佛山照明到现在，各大商超网络还没遇到过质量问题。在我看来，这个记录是惊人的，也是理所当然的，因为佛山照明的产品就是让消费者买得安心，用得放心。

与电商渠道相比，我认为商超渠道有一个优势：物流破损少。因为照明产品多属于易碎品，因此电商的配送成了一大难题，而商超模式则不存在这样的烦恼，直接摆上，任君挑选。

此外，在售后服务这一块，我认为企业可以考虑推出一些针对性的质保政策，如一年包退换、三年保修之类，给消费者一个定心丸，这样更有利于增加品牌的美誉度。目前，飞利浦、欧司朗等国际品牌已经这样做了，效果甚佳。

做好商超渠道需要找准定位

河南林枫照明电器有限公司总经理 张建功

我所代理的欧司朗照明产品，目前在郑州麦德龙商场和华润万家均有销售，主要产品是台灯、节能灯和LED球泡。与传统灯饰卖场渠道和五金渠道相比，商超渠道的购物环境相对较好，有利于提升品牌档次，对品牌宣传有很大的促进作用。除此之外，商超渠道有着特定的消费人群，这给灯具产品增加了一个销售的窗口，这也是不少品牌热衷进入商超渠道的原因。

目前，大型企业对整个渠道体系都进行了划分，无论是灯饰五金渠道，还是电商和商超渠道，每个渠道都有特定的产品。欧司朗郑州商超渠道的产品是以集团采购的模式进行合作销售的，由欧司朗总部直接进行对接，我们则是欧司朗的零售渠道经销商。商超渠道的门槛较高，在投入、结算、管理等方面都有一定的要求。由于商超渠道的产品价格相对较高，要做好商超渠道，企业不仅需要有足够的实力，还需要专业团队进行操作。

商超渠道利于品牌大众化

临沂冠雅灯饰总经理 彭艳钊

做商超渠道是进入大众消费者视野和提升品牌**度的一个很好的方式，我们作为冠雅的山东总代理，作为一个高端台灯品牌，除了开发灯饰专卖店渠道外，商超渠道是我们的必然选择。冠雅照明的商超渠道做的很好，前期的投入也比较大，后期的利润也比较稳定。

台灯和光源更适合在商超渠道销售，因为台灯和光源是随机购买性产品，商超顾客大多购买此类商品。虽然做商超是“政策高、投入大、结算慢”，但在产出和效果方面还是不错的。商超有利于品牌的推广，容易被大众快速接受。要做好商超渠道，关键要做好产品品质和售后服务。

产品品质是关键

深圳市宝安深汕电器店店长 邓刚

商超渠道也是产品销售渠道之一，既然是销售渠道，就有获利的机会。商超的客户要求相对要高些，品位高、信誉好，商场的价格也透明。我们代理三雄·极光，产品在百安居超市上架。商超渠道的投入比较大，需要一定的库存，在送货过程中，手续也较多，而且还需提前预约。

商超渠道与专业照明灯饰卖场、五金渠道的差异是：一、客户方面，受传统习惯的影响，有些客户还是相信商场产品的质量;二、价格方面，三者也有明显区别，商超渠道产品价格高于其它两个渠道;三、管理方面，商场的管理还是较严格的，按商场的管理做，不同型号、规格等产品都有不同的摆放要求。

我认为做商场“政策高”、“投入多”、“结算慢”，但“效果还是不错的”，因为上架商超的产品，也有其固定的消费群体，因而流通也较快。做好商超渠道的关键是产品质量要好，售后服务要跟进到位，对产品市场需求反应动作要迅速。