“打折促销一直在进行，但市场还是有些冷……”某陶瓷品牌陕西省西安大明宫建材家居城南郊店专卖店销售员小华表示。已经在瓷砖销售岗位从业4年的小华对如今的市场很不解，“一般有打折促销活动，市场就会火起来，但现在即便把价格压到2折、3折去卖，也不见得消费者会买账。”对此，陕西安华瓷砖卫浴营销公司副总经理王沛华曾经向记者说过：“现在消费者越来越理性，品牌意识渐强，只靠低廉的价格，不一定会达成交易。”

得不偿失的价格混战

近两年，建材市场格局一直发生着变化，各瓷砖品牌之间及各卖场之间的角逐越发激烈。市场上的品牌越来越多，竞争也愈演愈烈，尤其终端市场的价格战一直没有停歇过，甚至出现价格乱象，这是令很多经销商头疼的事情。

价格战得不偿失 陶瓷做强品牌才是正道

王沛华分析，这种现象之所以出现，一方面是陶瓷行业本身品牌丰富，甚至到了泛滥的地步，如今市场上的各种产品，如全抛釉、微晶石等，不管质量优劣，哪个品牌都能做出来，低端品牌的产品价格一味走低，扰乱市场秩序;除此之外，还有一个因素就是，卖场的扩张也会导致瓷砖产品价格虚高和乱象，经销商为了抢占更多的市场份额就会跟随卖场扩张建店，一旦扩张，经销商的成本也会随之高涨，为了维持生意，经销商会将扩张的成本分摊在产品价格中。

对于愈演愈烈的市场竞争，不同的经销商会选择不同的经营模式应对。常见的则是互打价格战，以低廉的价格吸引消费者眼球，如微晶石产品，当它大量流入市场之后，100元—200元的销售价格已经司空见惯。在大明宫建材家居城，某陶瓷品牌曾以200多元的价格销售微晶石产品引起“公愤”。

与这家陶瓷品牌专卖店相邻的名典瓷砖的一位销售业务员说：“与之对抗的品牌都有微晶石产品在售，大明宫建材家居城内销售的微晶石价格一般都要上千元，他们家200多元的价格都让大家没法做生意了，这家品牌虽然赚了一段时间的快钱，但后来生意也没之前那么火热，店面也撤走了，一分价钱一分货，消费者也是很精明的!”

从市场表现来看，价格战并不能成为一个品牌长久发展的营销策略，要在西安市场上争得一块蛋糕，还要根据消费者的变化进行战略调整，如若一开始就走低价路线，那么今后想要把品牌做大做强也是极为艰难的。一些瓷砖品牌的经销商营销案例可以更好的说明这一点。

前不久，记者应邀参加ICC瓷砖的经销商会议，西安经销商张森在不到2年的时间内就连续开了两家专卖店，且专卖店都位于西安客流量大、口碑好的主流卖场。事实上，在2012年，ICC瓷砖刚刚进入西安市场时，其经销商并非张森，而是一位姓许的老板，在走访市场时，每每都能看到许老板店面内产品低价促销的信息，他的主要营销方式就是走低价战略，然而，这种方式并不适合做一个真正的品牌，对于一个做品牌的陶瓷企业而言，价格战不仅赢不了利，而且可能“赔了夫人又折兵”，得不偿失。如这位许老板，从斯米克到ICC，代理两个品牌的时间不到5年就又换新品牌了。

“做强品牌才有核心竞争力”

要有竞争力就要有品牌的核心价值，如果连品牌都做不起来，更何谈核心竞争力。西安中尊建材有限公司董事长王尊仁在接受本报记者采访时也曾强调，现在的市场就是要靠品牌打天下，能够笑到**后的都是能做好做强的品牌。他表示，对于现如今的市场，做得好的也是专一做品牌的，价格只是一种营销的辅助手段，一直打价格战只会让一个品牌在消费者眼中贬值。如西安时捷装饰建材有限公司副总经理邓学章所言，“消费者真的很精明，他们会货比三家，也会全面考察，一个卖场和另一个卖场的同款产品价格不一样，他们也看得出来。品牌定位准确了，就不要想着糊弄消费者，乖乖做好品牌，该有让利的时候就尽量以合理的价格回馈消费者，才能真正抓住消费者。”

从记者走访市场的情况来看，部分经销商也随着消费者逐渐增强的品牌意识，开始积极转型，原先靠批发低端产品走量取胜的经销商已经向中高端品牌或产品靠拢。宝鸡经销商梁昌全做瓷砖销售已经十三个年头了，他告诉记者，自己先是单独做陶瓷砖批发生意，卖的都是没有名头的低档货，直到五年前，才开始转变思想观念，舍弃低档瓷砖的批发生意，向中高档瓷砖专卖店的营销模式迈进，现在在宝鸡地界上小有名头了。

与梁昌全有着同样想法的经销商不在少数，就在宝鸡冠森大世界建材城里，做瓷砖销售的杨号强也坦言：“现在做低端产品赚不了钱。”即便杨号强三年前才开始踏入陶瓷领域，但通过他对市场的观察，他发现消费者购买产品都会关注品牌名及其产地，而品牌**度较高的产品则会让消费者更放心一些。

“电商≠低价，它是一种辅助营销渠道”

事实上，经销商能够不断做强做大的重要因素是：既要能抓住消费者心理的变化，还要跟得上时代，对销售渠道及方式进行不断探索。消费者品牌意识增强，那么就不能在价格上“死磕”，要通过产品质量、店面装修风格、增值服务等各方面提高品牌美誉度。除此之外，新兴的网络营销、微信营销等电子商务手段，也是现今消费者的主流购物渠道，经销商如若充分利用，对销售的促进作用不容小觑。

记者走访市场时发现，不少经销商都对电子商务、微信营销方式充满期待，并已经着手建设电商运作团队。

王沛华透露，几年前，刚刚兴起电子商务，他们就在网上开过店，但由于当时时机尚不成熟、专业人才的匮乏等多重因素导致网上销售渠道暂停;现如今，随着通信技术的不断更新，电子商务的飞速发展，他们又开始重新上路，开始准备组建专业团队进行微信营销、电子商务渠道的拓展。

王沛华举例说：“在我们年底促销的时候，有些产品要处理，一个销售员就通过微信朋友圈发布了促销信息，然后再经过朋友们的几轮转发，产品竟然被很快抢购完了。”王沛华很看好微信营销渠道。在他看来，电子商务并不是为了节约成本低价营销，而是营销的一种辅助渠道，作用在于能够更快捷地传播品牌及其信息。

有人看好电子商务的同时，也有人持保守态度，西安森瀚建材有限公司总经理姜明海认为，电子商务也是目前比较热门的一个话题，但对于瓷砖建材来说，实质性的意义不会太大，毕竟一方面产品的单值价格较高，另一方面它牵扯到的一个问题是，图片与实质性的产品差别会比较大。他表示，瓷砖不像橱柜、家具这些在网上很容易看到装饰效果，如果瓷砖在网上展示一个简单的模拟间，每个房间的布局都有很大的差别，在一个空间里很漂亮的，却不一定适合另外一个房间。

作为消费者，在电子平台上选择交易的可能性不大，记者发现，在终端市场，除了经销商的微信营销，很多卖场，像居然之家，包括大明宫建材家居城也都建立了电子商务平台，但在经销商眼中，这些平台的实际效用并不大，姜明海说：“我自己也开了网店，但经过观察，我发现关注率不是很高，客户还是比较注重实体店面的营销。”即便如此，姜明海依然会加强微信营销等平台的建设，他表示会让更多的专业人士来深化和维护这一渠道，以尽可能实现经济效益。

此外，邓学章的团队也在积极寻求这种新型渠道的盈利方式，虽然在电子商务和微信平台的营销方面，他们暂时还没有将它设为重点，但也在积极深化和拓展当中，“微信都是大家在用的东西，传播力量还是比较强，我们认为，如果能让微信公众平台互动起来，就有可能产生销售，目前，还没有做到这一点。”邓学章表示，互动产生了，再将促销产品发布到微信公众平台上，就有交易的可能性，他们代理的品牌的展厅布局现在也很全面，消费者随便走到哪个卖场的展厅，都能对产品信息做一个详细的了解。“对这一渠道，接下来，我们要做的就是想办法让消费者在微信上与我们产生互动。”