经过去年的“签约凤凰传奇”丶“引爆招商”、“唱响灯都”等系列活动后，华亮灯饰旗下凤光传奇品牌在市场上收到了热烈的反响，行业内的凤光粉丝数量急速攀升。然而，凤光品牌并没有固步自封，马云的那句“我们赢，要思考我们侥幸在哪里!我们输，要思考我们哪些地方做好了，才可以赢”让他们时刻警醒，始终坚持。

“无论是企业经营还是品牌建设，刚开始做的时候都是很容易打开市场的，但关键是怎么能坚持做下去。”当凤光传奇在业内备受好评与关注时，华亮灯饰副总经理张兴华就有着自己的忧虑及看法。

历史篇——

十年磨一剑，是本事亦是耐力

在不少人看来，凤光传奇突然“冒”了出来，是挺新鲜、刺激的。而且它一冒，就要做领跑者，不少业内人士惊呆了。然而，让大家更加不解的是，凤光传奇是不是“抄袭”了凤凰传奇?如果有这样想法就大错特错了。这是因为大家忽略了，凤光传奇其实已经在你我身边潜伏了十余年。

且听张兴华的如数家珍。

2003年，凤光传奇董事长肖进带领早期团队创办了凤光传奇，以生产T4/T5节能支架、节能灯、镇流器等起家。

2003年～2006年，凤光传奇潜心研究，专心做产品，积累了丰富的生产经验，为日后发展壮大打下了坚实的基础。

2006年～2008年，凤光传奇强势进军整体家居照明，并重磅打造了“凤光传奇”和“龙凤E光”两大品牌，全力建立销售渠道。突围成功，目前已然拥有800多个销售网点，销售额突破亿元，并稳居古镇整体家居照明前三名的宝座。

2009年～2011年，凤光传奇在LED照明筹划期，组建了一支LED研发团队，经过大量的社会调查和市场分析，完成了对LED照明产品品类规划，开发出一系列LED照明产品投放市场试运营。

2012年，凤光传奇全面发力LED照明市场，以室内照明为主，并大手笔签约歌手组合“凤凰传奇”，成为品牌形象代言人，加快向LED照明应用的全面转型和品牌升级。

所以说，凤光传奇这个品牌并不是什么新品牌，更不是“傍”名牌，它有着自己的品牌历史。“其实凤光传奇在成立以来，一直在寻求市场突围，一直致力于把凤光传奇的品牌价值和整体产品类别提升。只是当时还没有凤凰传奇，大家对凤光传奇还不够敏感。但自从凤光传奇在2012年开始全力推进LED产品，凤光传奇的品牌形象也得到了提升，并达到了我们的企业预期。从一开始的快速签约十多家省级代理商，到2013年的‘331畅想灯都’经销商会议，凤光传奇在短短的时间内，已经在LED行业里脱颖而出。”张兴华如是说。

潜心十年，凤光传奇有什么?有的是信念、有的是执着、有的是质量、有的是服务。一朝腾飞，凤光传奇靠什么?靠得是本事，靠得是沉得住气。

应对篇——

涨价没有回头路

自去年开始，多家**企业率先掀起价格战，导致价格战趋势愈演愈烈，国际国内**企业纷纷推出低价产品，参与价格竞争。在LED照明发展的关键时期，该不该参与价格战，该如何参与价格战，成为摆在企业面前的一道难题。LED价格大战，究竟是一场泡沫还是一场盛宴?

在张兴华看来，行业内都说LED混战厉害，但他认为**终的结果其实不是混战， 而是刚刚开始。

从品牌战的角度来讲，谁走在前边谁就能给整个行业带来指引和指导作用，也就成为了经销商心目中的名牌，并占有一席之地。“你占有了足够的的地位，肯定会成为别人追打的靶子。你好他就追，在品牌建设中，这是很正常的现象。此次我们签约凤凰传奇，对凤光传奇的品牌建设起到决定性的作用，除了明星自身价值被体现出来，还对凤光传奇的品牌应用和整个品牌化建设起到了作用，所以去年凤光传奇的整个推广进行的还是非常的顺利，那当然了，同时也收到了国内其他品牌儿的追打。”张兴华说道。

事实上，张兴华透露，不少代理商也曾多次与他谈判，问及凤光传奇为什么不跟着市场的趋势降价等一系列问题。所以说，在市场规律的趋势下，凤光传奇要不要参与到别人追打的价格战中去，已经成为了张兴华亟需解决的事情。

张兴华是这样做的。“在我们这个专业的水平，如果凤光传奇降价了，那就等于没有了回头路，我们把这个叫‘万劫不复’。在这个市场上降价，**后只会被人家挤掉，回想这么多大厂，当年卖出几个亿的都有，不是都已经被别人挤没有了?所以说，真正的赢家是不会靠降价赢的。”

诚然，张兴华已经在这个行业沉淀了十多年，深知降价带来给企业、行业所带来的种种危害。所以，凤光传奇绝不走涨价这条“没有回头的路”。

经营篇——

终端利好是品牌落地的重中之重

在商业社会，明星代言产品绝不是什么新鲜事，同样，在照明行业，邀请明星代言的产品品牌也不在少数。自2000年之后，照明企业走上明星代言之路的越来越多。企业希望在星光和灯光的交相辉映之下，借助星光迅速将自己的产品推向市场。而照明产品邀请明星代言的背后，凸显了照明企业逐渐抛弃“闭门照灯”的做法，开始注重品牌建设。

据了解，像凤光传奇那样快速投入终端、投入品牌建设，并采用明星品牌代言方式的企业，在古镇也并不少见。但能像凤光传奇那样，真正起到作用的并不多。张兴华对成功称之为“落地”。他，作为企业的领导人之一，正一步一步引导凤光传奇“落地”。

所谓“落地”，就是企业的战略、产品、品牌、渠道、终端、团队、管理等一系列动作要并驾齐驱。

张兴华表示，LED行业出现后，大家一拥而上的同时，忘记了对终端的“支持”，厂家多数都在终端铺展柜，其实展柜是一种**便宜的营销手段，放在店里也不能成为形象，只是快速抢占终端的办法之一，跟展架毫无区别。这不是客户要求的，也不是品牌宣传的整体要求。

然而，现在不少企业都在快速抢占市场，快速占领终端，并不是去帮助终端。企业只有像当年很多大企业那样，帮终端赚钱，提升终端盈利能力，才是根本的经营之道。

其实，每个新的终端都需要培育，假如客户告诉你说LED在他们那里不好卖，这就是厂家宣传不落地，也很好地说明了，这些厂家所谓的促销、跟踪、培训等，只不过是在做圈钱运动、圈地运动，并没有做深度分销、细节培训等真正意义上“落地”的事情。“那么谁先做， 就像我们凤光传奇，**个把明星代言做到系统化，接下来就是把终端沉下来，把管理沉下去，不盲目开发，促使每一个终端客户都能赚钱并持续成长，也不会因为价格战被别的品牌抢占地位，企业就真正‘落地’了。”张兴华说道。

为了“落地”，接下来的凤光传奇变得更专业化了。为什么更专业化?

从一开始致力专注打造专业商照品牌，到发现很多老百姓是喜欢他们的代言人——凤凰传奇而增加进店率，并**后选择凤光传奇产品，凤光传奇形成了家居和工程专业照明两大模块，实现了家居、工程两步走的调子。

姊妹篇——

龙凤E光将重装上市，实现双品牌运作

经过多年的市场培育与考验，在凤凰传奇的助力下，凤光传奇不负众望成为了领域内的传奇品牌。去年的“凤光”热还没消褪，华亮灯饰又作出了重要的决定：龙凤E光今年将重装上市，强势进军LED中档市场。

其实，上文我们也提到，早在多年前，华亮已经推出龙凤E光，主要以T5、支架、办公照明等传统照明为主打产品。但自凤光传奇转型，一直占华亮灯饰渠道的主导地位，而流通于传统照明中档渠道的龙凤E光并没有多大的发展空间。今年，经过再三的研究，华亮决定为满足LED照明中档渠道的需求，将龙凤E光重新“包装”，主推具有超高性价比的中档LED照明产品。当然，作为华亮灯饰的出品，龙凤E光与凤光传奇产品一样，讲品质、讲规矩，正如张兴华多言：“便宜点有便宜点的原因，但并不是降低品质。”

近两年，凤光传奇坚持走高档路线，使得华亮灯饰中档渠道一片空白。现在，国家宏观调控，提倡节俭，全国装修风格渐趋简约，酒店的照明配置也相对下降，中档路线产品势在必行。

此时，龙凤E光的重装上市，与凤光传奇形成了**的互补。据悉，龙凤E光重装上市的规划早在2013年就开始，主要是在原有的基础上再设独立生产线，全面生产除花灯外，但包含支架、日光管、球泡、射灯等在内的全系列LED产品，并采取一个类别就是一个系列的方式头像市场。

今年3月下旬，龙凤E光正式作为重点品牌铺向市场，并逐步全面步入终端市场。

作为两个不同档次的品牌，这种差异化流通渠道的运作，不仅弥补了华亮灯饰的渠道不足，还增强了华亮灯饰在市场中的**度与影响力。凤光传奇与龙凤E光的同步运营，促使华亮灯饰放开了前进的脚步，双品牌运作的互补性，更使得华亮灯饰有了跨越式的发展。