近日，记者在走访过程中发现，许多经销商都持有同样的看法：厂家在忙生产、忙开会、忙造势的同时，对经销商实际需求的关注度有所降低。换而言之，一些厂家试图通过自己赤手空拳来“引领潮流”，忽略了市场实际情况。产品是否符合市场现状，款式是否讨消费者喜欢，外观是否迎合受众的审美等等问题，似乎都没能引起厂家足够的重视。甚至有商家用了一个较为严重的词来形容这种现象：闭门造车。

照明行业厂家“不接地气”由来已久。走访市场、与经销商定期或不定期交流探讨、观察行情、与消费者面对面沟通、与卖场业主交流、与同行打交道……要做到“接地气”，说起来容易实则很难。怎样才能让自己的产品，在结合现有技术的同时，做到真正符合市场现状、贴近消费者需求呢?而经销商对厂家又有什么期望?他们**希望厂家在什么地方改进?

多到市场走动贴近消费者

北京高力国际灯具港钜豪生活照明馆总经理余学林

之所以选择钜豪这个品牌，一方面是因为产品质量相对稳定，另一方面价位适中，符合大众需求。然而，在代理钜豪照明的这几年中也遇到了不少问题，这也是所有经营家居照明经销商遇到的共同难题，就是款式更新的问题。

经销商站在面对消费者的**前线，**能体会到消费者的心理。消费者在买灯的时候**考虑的就是款式的新颖、价位的适中，然而厂家在产品出新以及产品更新速度上令人失望，难以满足销售的需求，导致出现生产与市场需求脱节的现象。但这些问题钜豪也在积极解决，我认为是行之有效的。

厂家生产产品，经销商销售产品，目的都是服务消费者的，建议厂家壮大研发团队，多到市场走动，真正贴近消费者、经销商。根据市场的需求去生产，提高产品更新的速度，这样才能够真正地贴近市场，更好地服务消费者。

增加反馈渠道 加强与经销商互动

喜来灯灯饰总经理谷繁丰

厂家闭门造车这个现象肯定是存在的，但在我接触的厂家里面属于个别现象。现在LED厂家负责人大部分是年轻的一代，有着很强的包容性和开放性，对新思想和新观念的接受度更高，因此对市场和时代潮流的把握很强，新风格、新样式的产品更新非常快，也能够适应当代消费者对高品质生活的追求。

另外闭门造车现象跟产品品类、企业设计人员的水平这些都是有关系的，品类比如家居和花灯就呈现出截然不同的特点，设计人员如何操作也直接影响到产品是否能迎合终端市场。

经销商大会作为企业和经销商群体沟通的一个重要渠道，对企业能否接地气这个问题有着很重要的影响。平时都是个别经销商对企业进行信息的反馈，而经销商大会则可以形成群体对企业的信息反馈，比平时更有效，因此我建议企业在经销商大会时要多创新，形式和内容上要脱离原来老套的模式，多加入经销商之间、经销商与企业互动和沟通的环节。

协助经销商做市场 将产品打入终端

临沂华夏照明总经理杨忠臣

从临沂灯具城批发市场来看，由于整个山东及苏北的灯饰消费水平中等偏低，现在LED照明还是以中低档产品走量。当然，低价并非经销商的**要求。低价产品虽然赚钱快，却容易砸掉自己的招牌，不利于经销商自身的长远发展，更多经销商更看重性价比高、售后服务好的产品。

厂家如何才能提供“接地气”的产品?就要了解消费者的需求。例如消费者需要怎样的照明产品?什么价位的产品更加畅销?……而这些，很大程度上就是经销商的代理需求。

厂家要根据经销商的代理需求，对自己的产品线作出适当的调整，明晰产品定位。灯饰厂家与经销商相互支持通力合作，经销商提供代理需求，灯饰厂家提供符合需求的产品，以及相应的政策扶持，如提供终端建设(店面)报销补贴政策，帮助经销商建设销售团队，并协助经销商开拓当地市场等。产品及政策能够满足经销商在当地市场的发展空间，经销商才能将产品更好地打入到终端市场。

要根据市场反馈迅速做出反应

常州澳汀照明总经理苏恒兵

照明行业大大小小的品牌不胜枚举，但**品牌屈指可数，能称得上大众品牌的就更是凤毛麟角了。很多厂家没有做品牌的意识，即使有也不能长期坚持下去。品牌战略涉及到很多方面，包括产品战略、客户战略、人才战略、营销思路等等，打造品牌是一个庞大的、系统的工程，需要长期坚持下去。但是在照明行业心态浮躁是普遍现象，一些企业抱着急功近利的思想，一旦增长乏力的时候，就改头换面，转移到其他挣钱快的领域去了，当经销商投入大量财力、物力、人力在一个品牌上面，如果企业轻易就改旗易帜，这对经销商来说是致命的打击，所以选择好品牌非常重要。而澳汀照明代理了勤上光电、浙江和惠照明、东莞安尚LED、韬播等品牌，我们现在选择厂家主要看重是否具备生产能力，以及与老板的理念是否契合。

同时，LED属于电子类产品，技术更新换代非常迅速，厂家不仅要及时了解市场需求，同时要对市场需求做出迅速反应，闭门造车生产出来的产品很容易与市场脱节。比如去年可调色、调光智能LED在市场还比较少见，属于奢侈品，但是今年几乎每家店都有这类产品，它就成了必需品。所以厂家要多了解市场，多与经销商沟通、交流。

要有核心竞争力

成都壹科照明总经理李自轩

经营灯具这么多年，有个很深的感触：很少有厂家能认真听取商家的意见和建议。很多厂家想引导消费、引领潮流，但他们不知自身思想的局限性。其实**能接触消费者，知道消费者需求是商家。

以前传统的销售，要做品牌就先找个代理商，不论是否有实力，是否真心想经营品牌，只要能达到首批货款的，就签订代理合同。厂家派个业务员，不管地级市的推广，不管品牌的宣传，不管售后服务的跟进，只依靠商家的一些资源，每年开开经销商大会，送送礼品，降低几个点，促进地级市的商家拿货，这就算是品牌发展道路了。前几年灯具行业品牌发展快速，这种操作很快被市场接受，但是回想起来，也是存在很多弊端的。因为厂家不知道市场的需求、商家的困难在哪里，闭门造车，生产出来的产品让市场无法接受，很多商家也只能压在仓库里。

如今，到了LED品牌竞争激烈时期，厂家们还是想用以前那套就行不通了。交点押金，打个首批款，然后找工厂贴牌，价格和成本层层增加，然后来压经销商的价，无论是价格还是品质都难以跟其他品牌竞争。

一个品牌要想真正长期发展，一定要有自己的核心技术和市场竞争力。无论是价格还是品质或是售后服务，一定要有一方面做得出色，不能人云亦云，跟风时代的火爆在LED领域里是无法走得长远的。要想占领市场，**了解市场需要，了解竞争对手的优势劣势，了解商家和消费者的想法和消费习惯，只有这样才能制造出接地气的产品，才能被市场接受。

要注重服务细节

宏冠照明西安专卖店总经理杨志潇

我大学毕业就踏上了这条艰辛的灯饰创业之路。早在前几年，家居品牌在陕西市场走势良好，大自然照明产品凭借清新自然的外型，至臻的工艺成了我的**品牌，也伴随我迈出了成功的**步。随着近两年西安灯具市场不断增加，呈现出“老市场不倒，新市场遍地开花”的现状，进入灯饰行业的人数与日俱增，加上电商的冲击，产品价格越来越透明化，竞争日渐激烈。于是，两年前，与宏冠照明又结下不解之缘，一直合作至今。

大品牌虽然有大品牌的品牌效应，但上新慢，因为服务的客户太多，配件坏了，物流不接受，发货费用谁来承担?诸多售后方面的问题对经销商造成了不必要的麻烦。另外，部分产品在当地市场需求量不错，第二次调货时，厂家已不生产此类产品了。相反，小品牌就比较灵活，由于厂家不需要在渠道及营销方面投入太多费用，这样产品价格比较有优势。

总之，现在经销商比较理性，不会像以前那样受会议政策诱惑而冲动下单。目前灯饰行业正处在转型升级的关键时期，建议厂家不要为了一时利益而急功近利，要与终端经销商沟通交流，多走市场以了解市场需求，期望厂家多出新款，注重细节，共创双赢。

言而有信是**好的接地气

天津晶亚照明经理俞杰

我们是做批发的，代理的品牌比较多，中高低档都有，往往客户需要什么，我们就去选择相对适合的厂家。对于厂家，他们都有自己的独特产品定位、价格定位以及经营策略，经销商干涉不了太多，只希望厂家把质量、售后服务做好，言而有信。

厂家的经销商订货会、奖励会、店面装修补贴、品牌宣传、人员协助、促销等都是为了促进产品销量而做的，经销商可以根据自身的情况灵活选择。双方选择对了，肯定是互惠互利，选择错了，都有遗憾。

做自己擅长做的事情，让厂家和经销商健康持续地合作发展，这就是企业接地气的**好诠释。

市场调研很有必要

创新之光商贸有限公司总经理陈贞毅

LED技术带来了照明行业的一次革命，洗牌也变得更加剧烈。因而越来越多的厂家着急于渠道布局，而可能忽略了市场本身。

优胜劣汰的历史规律告诉我们，在面对腥风血雨的行业洗牌的时候，厂家要增强自身实力：做好产品的研发，加强品牌宣传力度，完善渠道布局。这些做好一件，就可能赢得一份市场，全部做到，也许就可称雄。然而商场如战场，出奇制胜也未尝不可，诸如现在一些厂商，专注电商，其营业额也可媲美传统渠道大户;有些厂家专注医疗照明，鲜有竞争对手，也过得滋润安逸。这些都是出奇制胜的优秀案例。

无论做什么，都是以市场为先导。所以，现在厂商在讲究创新的时候，应先做好市场调研，消费者有无需求，销售如何开展，各地消费有何差异，都是值得考虑的问题。

要充分理解市场需求

超群灯饰连锁副总经理徐子敬

厂家如何才能接地气?这确实是一个很重要也很现实的问题，只有把握好市场的脉络才能在激烈竞争中获得优势。一些企业特别是一些传统生产型的企业往往只注重产品本身而忽视营销，这给经销商和企业自身都带来了很不利的影响。

相信经销商普遍都会遇到的问题便是售后问题。厂家在做产品的时候偶尔会有一些不利于售后的设计，这是没有充分考虑市场现状的结果，使得经销商在向消费者提供售后服务时变得异常困难。当然，经过与厂家沟通后也能够获得很好的解决——主要是要在技术上进行改进。但如果在设计的时候就注意并避免问题发生的话，将会节省很多成本。

另外，一些产品样式也有不尽如人意的地方。举个例子来说，可以调节冷暖色调的灯具颇受欢迎，但现在市场上仍然很少这类产品，这证明了一些厂家并没有充分理解市场的需求。