一个行业的兴衰说到底是人的事儿，一个企业的成败往往也集中体现在员工状态身上。对于企业来说，人才资源，是企业**重要的内部资源。

纵观目前的照明行业，大家钻研了技术、整合了渠道、强化了成本控制、扩大了合作范围，却惟独忽略了对一线员工的关注和系统培养。

因为没有行业销售人才招聘模型，只会简单设置社会条件，很多照明企业每年都不得不进行海量招聘，却成效甚微。大部分企业的员工流失率达到了5成以上，在同一家企业连续工作3年的员工少之又少。

因为没有销售人才培养模式，销售员一直是以“学徒”和“自主学习”的方式进行粗放式养成，学习结果不可量化，造成巨大的企业经营风险。因为没有销售人才复制方法，服务流程无法标准化导致客户体验因人而异。人员经常性的流失和调整使得服务无法延续，客户开发和维护成本极高。

照明企业的销售员分散在全国各地的各个卖场里，依次完成开发市场、宣导品牌、形成销售和终端维护服务。仅终端维护服务一项就包括退换货服务、培训导购、账目处理、盘整库存等。

承担着如此重要而繁杂工作的销售员却没有得到行业企业家们的足够重视，也没有科学系统的办法来完成“揽人、用人与造人”，这造成了现在照明行业“人荒”和“人困”的现状。

自主“造血能力”的背后，体现的是管理流程标准化和岗位技术模块化的能力，这些能力**后都会直接影响企业扩张和经营业绩的提升，突破和完成了人才资源系统性培养的企业必将成为行业的**领跑者。

彭琛

北京博炎管理咨询有限公司合伙人，曾为亿光、晨辉、聚富股份(科思栢丽)常年提供企业咨询和团队建设等服务。