商场如战场，商场里进行的是一场没有硝烟的战争，偌大商海里的明争暗斗带来的惨烈绝不亚于满是鲜血和浓烟的战场。市场经济自由开放的特点使竞争变得更为惨烈。有利益的地方就有争斗，同样，建筑陶瓷行业的竞争并不仅仅是出现在陶瓷厂家之间。陶瓷企业众多上游供应商也在为争夺每一个陶瓷厂家而绞尽脑汁。

作为建筑陶瓷产业链条中的一个环节，上游供应商是一个不容忽视的群体。从大方面来说包括陶瓷设备供应商、生产原材料供应商等。陶瓷产业的蛋糕越做越大，而瓜分蛋糕的人也骤然猛增，这样供应商的日子也开始变得艰难起来。

恶性竞争频现

高安作为全国前五大产区，也同样是新兴产区，如此巨大的利益蛋糕成为众多原材料供应商争夺的焦点。在这个市场里所有人都各显神通，力求多分一杯羹。竞争加剧使得高安产区原材料供应商的日子开始变得越来越难过。

在高安从事多年陶瓷原材料供应的某人士告诉记者，在几年前陶瓷原材料的生产和供应厂家只有少数几家，日子相当好过。然而随着高安陶瓷产业的兴起和发展，很多人开始将目光盯住了陶瓷原材料行业，纷纷携资本开始进入。以稀释剂加工厂为例，早在七八年前根本没有几家，然而时至今日，光成规模的加工厂保守估计就达十数家之多。

当然，陶瓷原材料的供应商从性质上来说并不止生产厂家，其中因为各种关系衍生出了另一种群体供应商——中间商，中间商有时候有着厂家没有的优势，甚至更多时候能办成原材料厂家办不成的事情。因此多如牛毛的中间商凭借着自己独门的生存优势在原材料生产厂家和陶瓷企业之间游刃有余地周旋。从某种意义上来说，中间商与原材料生产厂家之间是一种合作共赢的关系，然而回归到利益却**终是竞争对手，因为在此过程中中间商赚取了比原料生产厂家还要高的利润，如此算来利润的大头都被中间商吃到了嘴里。

当然，除了本土的生产厂家和中间商以外，来自外地的竞争力量同样不可小觑。高安原材料的外来供应商特别是福建地区的尤为惹眼。多个本地的色料供应商告诉记者，目前福建地区的色料在高安产区也占有相当重要的地位，很多厂家都在使用。原因是福建的色料不仅品质过得去，就连价格也要胜过本地企业。当然，高安产区的外来原材料供应商绝不止福建一处。

本土与本土、本土与外来、外来与本土、外来与外来，多种力量一齐出现在高安陶瓷产区。他们相互较量和竞争，使得原材料供应环节变得“热闹非凡”。随着经济环境的改变，市场竞争越来越激烈。一些不良的竞争手段时常会出现在原材料供应商这个圈子内。

原材料供应商余先生告诉记者，价格战是**常用的手段。对于同样的产品竞争对手在了解你的价格之后为了赢得客户会马上做出降价，为了保住客户，你只能在他的基础上再降价，如此使得产品利润越来越薄甚至没有利润。当然，这些都是光明正大的行为，更甚者会诋毁你的产品，使你在业内的名誉骤然降低。

对于这个行业为什么会在短时间内迅速膨胀，专业人士表示，因为这个行业的门槛实在太低。某业内人士向九正建材网小编透露，以稀释剂为例，投入数十万租赁厂房、购买设备、招聘人员就可以进行加工生产。这没有任何技术含量，有时候这种产品的加工甚至可以在没有设备的情况下只需依靠人力完成。既没有数额巨大的资金要求，也不需要多精湛的技术，如此之低的门槛自然而然使得大批人士涌入，成为众多竞争者中的一份子。

佣金支出，利润缩水

回扣一词在高安产区的原材料供应行业里有时候被装饰性地称之为“佣金”。

拿佣金在高安产区整个原材料供应行业已然成为普遍现象，有时候似乎更被定位为一种行业定律。你要是不懂这种定律，基本上就很难做成生意。很多业内人士经常说的一句话就是：就怕对方不要佣金，只要表示要拿佣金就有很大机会做成生意。

据记者了解，在几家专业的原材料生产厂家里，财务账目里有专门的佣金一栏。这些佣金是付给与之有合作的陶瓷企业。其中包括了支付的数额、支付的周期等，非常详尽。

某业内人士告诉记者，往往陶瓷企业员工获得的佣金是他工资的数倍都不止。每月佣金少则数千，多则数万。佣金给付数额多少与产品的利润成正比，利润越高给付的数额就越大。以稀释剂为例，一般每吨给付的佣金为30到50元不等，一条生产线每月至少需要100吨左右的稀释剂，取中间值40元计算，那么光稀释剂每月每个人就能获得佣金四千元，当然还有瓷土、色釉料等其他原材料并未计算在内。而这些甲方所截流掉的佣金，全部都会摊在原材料供应商乙方这里。

如果没有适当的“表示”，即使你的产品再好，可能也不会进入其生产车间。有时候你“表示”力度的大小与你生意成败率的大小也成正比，某人士戏谑道。

吃回扣、拿佣金在很多行业里都存在，但为什么在陶瓷行业里会变得如此普遍甚至公开透明?因为这一行为是老板默许的。老板默许也是无奈之举，因为原材料涉及到的都是生产方面的人员，如果进行处理极可能引起生产人员的集体跳槽，这对于企业生产的稳定性是极为不利的，特别是在高安这种人才匮乏的产区里，人员跳槽是常有的事情。所以为了企业的稳定发展，在不伤害企业根本利益的前提下，这一行为得到默认和许可。因此在大部分陶瓷企业里吃回扣、拿佣金的现象才会变得如此普遍。而据记者调查了解，一般获取佣金的人多为采购或者技术等生产人员。

一曾在某企业生产车间供职的人士告诉记者，企业人员吃回扣、拿佣金现象其实或多或少的也会对陶瓷企业造成一定的伤害，因为某些时候在高额佣金的利诱下，会采购进价格偏高的原材料，这样就会使企业的生产成本增加。

但是更多时候，企业人员的拿走的佣金都是由原材料供应商承担，这样使得原材料供应商的利润出现再次缩水的情况。

押款现象严重，催款成常态

对于押款严重的现象很多原材料供应商都很无奈。佛山远泰制釉有限公司的董事长巫汉生曾在一次论坛上就公开呼吁希望陶瓷企业支持色釉料企业更好地生存和发展。而其中重要的一项就是及时给付货款，不要拖至6个月甚至更长的时间。

一业内人士告诉记者，就目前整个泛高安产区而言，几乎所有的陶企都存在压款、拖款现象。不同企业间的区别在于，信誉较好的企业会告知明确的付款时间，并准时付款;而信誉较差的企业则一拖再拖，严重制约了供应商的正常运作与资金链健康。

另一位从事陶瓷原料销售的从业者告诉记者，某企业一直压款，到目前为止已经有百万之多，隔三差五的催促也并不见效果，每次对方都以各种借口搪塞，有时甚至是避而不见。面对这样的情况，销售人员也是甚为恼火，但却不能与对方闹翻，否则压在对方那儿的上百万货款可能面临无法收回的境地。

面临这个现象，部分原材料供应公司开始有选择性地与客户合作，对于信誉度极差和还款周期极长的企业选择放弃或者部分合作，这在一定程度上降低了企业的经营风险，保证了企业的良性发展。

但是这样实力雄厚的陶瓷原料公司只是少数，大部分还只是作坊式经营的小厂以及众多炒货的中间商。一旦出现与之合作的陶瓷企业压款、拖款严重，供应商将骑虎难下，一位中间商这样告诉记者。

作为原材料中间商的商先生在从事这个行业数年后开始感到力不从心，陶瓷企业所押的货款使其每天都背负着巨大压力，**近商先生开始转型，慢慢退出这个行业。

作为陶瓷原料的销售人员，大部分时间都用在收款和催款上。

“我们一个月基本上有将近四分之一的时间花在催款上。别人一定会觉得很夸张，但是这一点也不夸张，有的客户我们可以打电话，但部分客户则相隔上百公里甚至更远，电话不行只能上门，一次不行还需要多次。所以每每遇到这样的情况，都会弄得人身心俱疲。”一陶瓷原料的销售人员告诉记者。

一业内人士透露，陶瓷原料销售与瓷砖销售不尽相同，瓷砖销售是先打款后发货，所以不存在压款和收款难的问题。而陶瓷化工原料销售则是先发货，然后陶瓷企业再安排付款的周期与日期问题，如果合作企业不满意则会以各种借口扣钱、压款。

供应商与陶企风险共担

九正建材网小编观点：陶瓷行业也是一个资本运作的世界， 对于企业来说如果你不懂得如何进行有效的资本运作，那你便会走得很艰难。

长期扣押上游原料供应商的货款俨然也成了众多陶瓷企业复杂资本运作环节中重要的一项。从专业角度来说，资本的利用效率决定了收益率，一般情况下资本利用效率越高，运转越快， 所获效益也会随之提升。

陶瓷企业扣押经销商款项的时间少则三个月多则六个月甚至更长，那么从资金投资与利用的角度来看，在如此长的时间段内，企业可以利用数额巨大的所押款项进行其他方面的运作，同样数额的资金得到了两次或者更多的利用，大大提高了资金的使用效率。这样的资本运作目前绝大部分陶瓷企业都已驾轻就熟。

一行业资深人士介绍，随着整个建陶行业下滑的大趋势，很多实力不强的企业也面临着生存和发展等多方面的压力。在众多问题中资金成为亟需解决的难题，加之融资环境越来越差，轻松融资已绝非易事。因而这些陶瓷企业便巧妙地使用危机转移、风险分担这一招，使众多上游供应商间接的成为他们短期的融资对象，也使供应商们被迫卷入风险圈，成为风险共担者。

也许，供应商们十几万、几十万资金对于投资巨大的陶瓷企业来说可能是杯水车薪，但是由于每家陶瓷企业不止一两家供应商，有的甚至有十余家供应商，每一家压一点、拖一些，也是一笔不小的数目。特别是对于某些企业而言，在销售不畅的情况下，积压或者拖欠部分供应商的货款，从某种意义上来说甚至上升到了企业能否正常运转的高度，某业内人士告诉记者。

“压款、拖款虽然有利于某些企业资金暂时周转顺畅，但是从长远来看却不利于企业向制度化、规范化的方向发展。从某种意义上来说，长期如此也会伤害合作者的感情，这样合作者只要找到恰当的机会就会立即与之终止合作，令企业猝不及防。”某人士如此分析道。