现阶段，终端市场的困顿与煎熬，无论是对于厂家，还是商家，都是一个巨大的考验。

众所周知，华东地区作为全国**为富饶的地区之一，覆盖了上海、浙江、江苏、福建、安徽、山东、江西等重要省市。在全国经济大环境不景气的当前，经济发展位于前列的华东市场亦难独善其身。在整个华东灯饰市场调研中，我们明显感觉到灯饰商家的煎熬与疲惫，而“销量下滑”、“业绩锐减”成为他们心中的痛，有商家甚至直呼“从事灯饰行业三十载，今年生意**难做”。

从灯饰品类市场表现来分析，在华东地区，不同花灯产品市场表现不尽相同，但中式灯，尤其是新中式灯当前表现亮眼;欧式灯次之，水晶灯、美式灯紧随其后;风格方面，线条明了的简约风格**受市场青睐，同时LED光源的全面融入亦是大势所趋，尽管LED光源某些光效应用尚难以媲美传统光源;而在产品选择上，华东灯饰商家多遵循利润为首、款式第二、性价比次之、品牌末位的原则;在品牌认知方面，不少商家直言“花灯产品尚未出现强势品牌”或“让消费者辨别品牌不太现实”，但实力商家多选择实力品牌运营亦是不争事实，品牌效应也得以进一步凸显。

从渠道销售模式来分析，在华东市场，零售渠道，花灯产品业绩全面下滑之势头实则难以抑制;工程渠道，不少灯饰商家转而深耕，以保业绩稳中有升，且已略见成效;而电商渠道，尽管挟“低价”之利器，却夹杂“品质难保”、“服务难续”之虞，其未来发展可期，但现阶段未能成大气候。

君不见，在华东地区，花灯市场竞争之激烈已由一级市场蔓延、渗透至县级市场，而电商之风也是劲吹不止。卖场客流稀少、低价竞争恶劣、产品同质严重、渠道竞争惨烈……正印证了商场恶战的那一句“走别人的路，让别人无路可走”。“缴械”就会成为“牺牲品”，“放松”就会被“甩后”，当前，可以说比任何一个时期都更加考验华东灯饰商家的运营管理能力，这包括产品定位、品牌选择、风格设置、体验打造、售后服务，等等，均是“牵一发而动全身”。

活下去，然后活得漂亮，也许这就是走出市场“困顿期”**好的办法。

上海

欧式灯正在化繁为简

艾菲特上海总代理 杜春银

我经营“艾菲特”品牌已有三年多，该品牌在上海市场整体表现不错。以欧式灯来说，整体风格变化不大，**大的变化可能是之前的欧式风格产品装饰配件较多，较为繁琐，而今年的产品以简欧为主，大多用简单的线条勾勒。欧式灯现阶段也在尝试配备一些LED光源，但效果还是不能与白炽灯媲美。大多数客户还是选择白炽灯，可能是因为LED光源的穿透性较差，致使暗区较大，整灯搭配有所欠缺。

与去年同期相比，我们销量有所下滑，幅度约为10%。我从事灯具行业近30年，感觉今年生意**难做，整体经济大环境不景气，市场客流量较往年明显锐减。

商家期望渡过难关

华艺美狄斯上海代理商 唐晓荣

我主要经营华艺美狄斯的美式灯和四通全铜灯，因为美式灯风格更新换代较慢，因而今年产品格调整体变化不大。

今年，由于卖场客流稀少、同行竞争恶性、产品同质化严重，致使灯饰销售明显下滑、终端商家疲惫感日增。加之现在的灯饰厂家各方面工作难以到位，如服务态度差、美式灯订货普遍跟不上、出货周期较长、进价成本屡创新高等，让不少商家颇感无奈。

与此同时，电商渠道的“低价位”也对实体店铺冲击不小，终端市场生意备受考验。“如何渡过当前的艰难期”已是亟待解决的首要问题。

山东

花灯风格趋向简约

临沂鑫丰达灯饰经理 于怀军

店面升级后，鑫丰达针对产品进行大幅调整，中式灯、欧式灯、现代灯成为现阶段重点推广产品。其中，中式灯以祥木居、班艺品牌为主，目前，中式灯销量持续增长，成为花灯行业得以稳定发展的一大品类。现代灯则打破了原来比较繁琐的构造，简约化成为一种趋势，且渐渐融入了LED照明元素，使产品看起来更加简单大气。

由于我们整体店面形象提升，产品系列增加，使得产品销量增长迅速。从现实来看，电子商务对花灯类产品销售有影响但影响有限，花灯类产品需要体验式消费，这仍是很多电商网站难以做到的。

不同花灯产品市场表现不一

临沂新世纪灯饰部门经理 张贵乐

临沂新世纪灯饰店面面积达2000平方米，虽然在临沂成立仅有两年，但业绩表现有目共睹。临沂新世纪经营的中式灯以“博林”、“乔菱”品牌为主，欧式灯则拥有简约欧式、纯欧式和美欧风格产品，同时还有各种类型的现代灯。今年，中式灯以新中式风格为主，市场表现不错;欧式灯方面，简约欧式灯表现一般，美欧风格则产品销量不错。

对于花灯类产品，我比较看好新中式灯、美欧风格灯、现代简约蜡烛灯。欧式灯方面，看好“欧登堡”这个品牌。随着LED照明的快速发展，花灯类产品与LED光源日趋融合，其中现代灯普及LED光源**为典型。现在，欧式灯、中式灯、现代蜡烛灯也在尝试采用LED光源，但还需接受市场检验，主要是LED光源尚未能达到普通光源的那种效果。目前，花灯类产品受电子商务影响还不是很大，简约现代灯、普通平板灯等**受影响。今年，我们现代灯销量没有去年好，生产厂家也在积极摸索更换LED光源，导致以前传统产品销量上不去。

福建

花灯款式比品牌重要

厦门亿轩照明总经理 陈崇品

我们现在代理的水晶灯品牌有卡洛斯、开阳、时尚新天地等，中式灯品牌有古韵宫，欧式灯品牌有爱德隆、韩之风，现代灯品牌则有海峡之家、简一等。其实经营花灯，款式、性价比和利润比较重要，反而品牌关注稍逊。当前，灯饰风格趋向以简洁为时尚，且与LED光源结合的灯饰产品日趋增多。

在业绩表现上，整体有所下滑，其中零售下滑较为严峻，工程方面倒是有所增长。在家装方面，低压平板灯等崇尚简单风格的产品日益受到市场青睐。现阶段，电子商务对花灯零售造成了一定的冲击，同时网上的低价竞争也蔓延至线下交易，终端商家压力陡增。

实力商家多选择品牌灯饰

厦门铭豪灯饰经理 李习湾

经营灯饰产品多年，我们发现，实力商家多会选择有品牌影响力的产品去运营。当前，我们水晶灯以华艺为主，而其它的灯饰类，如中式灯品牌有大唐宫，欧式灯品牌有玛兰士、兰威，而现代灯则没有固定的品牌。

尽管整个市场大环境不景气，但我们业绩与去年同期相比基本持平，源于我们靠多渠道来支撑业务。当前，水晶灯走俏市场的仍是经典款式，变化不大，且水晶灯与LED光源的结合已是市场主流。未来，我们仍将选择华艺继续合作下去。至于电子商务，现阶段主要影响的是零售业绩，且仅在一些比较简单的灯饰产品上有一定竞争力。

市场对商家运营能力提出更高要求

厦门嘉新灯饰总经理助理 曾美蕉

我们销售的水晶灯品牌是金达·维沙华，其它类灯饰产品则以市场为导向。目前，各类灯饰产品的款式和风格都在不断变化，其中简约类灯饰终端市场日益走俏。与此同时，我们发现在灯饰产品中，LED光源已占到了近2/3，但有些高档水晶灯必须使用传统白炽灯才能体现效果。

在销售业绩方面，与去年同期相比，我们整体有所提升，主要得益于品牌影响力。现在，不同应用场所、不同装修风格对灯饰产品的要求与选择各不相同，如套房多选择简约类灯饰，高档别墅或是酒店则多选用品牌水晶灯，因而这对商家的运营能力提出更高的要求。与此同时，面对日益庞大的消费群体，如何更好地吸引他们，帮助他们抉择已成为商家运营工作的重中之重，如情景展示、体验消费等将有所助益。目前，电子商务对我们影响不大，毕竟灯饰类产品的安装及综合服务都离不开实体店面的支持。

让消费者辨别品牌不现实

石狮市旺美佳灯饰总经理 苏天飞

石狮虽然是个县级市市场，但灯饰类产品竞争非常激烈。我们做的时间不长，但亦明显地感受到市场的变化。现在，我们运营的这些花灯产品多是根据自身的经营规模和客户群体进行选择，水晶灯品牌有金钻和天成尚辉，中式灯品牌有海浪科技，欧式灯品牌有典雅和喜达家，而现代灯品牌有冠辉和鸿兴旺。

在业绩方面，比起之前做照明类产品批发，灯饰类产品的利润还是有一定空间的。现阶段，花灯类产品款式太多，让消费者去辨别品牌不太现实，当前简约类灯饰已成为很多人的**。电子商务带来**直接的冲击就是比价，以致实体店面会失去一些客户，但整体影响有限。

零售在下滑 工程仍看好

晋江明鑫灯饰总经理 赖金取

照明和灯饰是密不可分的，我们经营的水晶灯品牌有金路达和绿豹，中式灯有欧琪，欧式灯有鸿博，现代灯则比较杂。在工程方面，花灯的款式和设计是非常关键的，尤其是在中高端需求的满足上;但在零售方面，“简约而不简单”的风格备受推崇。

与去年同期相比，我们的销量有所上升，主要得益于工程业绩的上升。近几年市场大环境不景气，商家需要寻求多种渠道去运营，我们五金店的销售就是一个佐证。灯饰类产品主要是起装饰效果，不同客户群体选择不同，但目前，简约风格已形成共识，且花灯与LED光源结合已是大势所趋。电子商务对于工程商家来说，影响可以忽略不计，但对零售商家，影响很大，毕竟多一个渠道就多瓜分了一部分客户。

LED光源融入是**大变化

宁德市富豪灯饰城总经理 林慈顺

我们主要经营黄水晶灯、羊皮灯、木艺灯、铁艺灯、树脂欧式灯、平板低压灯、低压水晶灯、后现代风格灯、田园风格灯等，至于品牌，之前也有代理过新文行的灯饰产品，但由于定位较为高端，**近代理的比较少了。风格方面，花灯类产品变化不大，但在销量方面，有所下滑，源于购买群减少，购买力下降。

今年看来，羊皮灯、低压水晶灯及平板低压灯整体风格偏向中式、现代、简约，但哪个品牌能脱颖而出，暂时难以确定。目前，花灯产品**大的变化是LED光源与灯饰的结合。至于电子商务，其对零售的冲击很大，且是未来不可忽视的灯饰渠道之一。

浙江

灯饰市场没有真正品牌

杭州存高灯饰总经理 庄存高

与去年同期相比，我店里产品销量几乎持平。就经营灯饰品类来说，去年我们以现代灯、水晶灯为主，今年新添了欧式灯，主要是为了满足更多消费者的更多需求。我认为目前灯饰市场没有真正的品牌，消费者看好的多是灯饰款式是否有亮点，做工是否精细等，尚未遇到客户指定要哪个品牌的灯饰产品。

现阶段，我比较看好LED花灯类产品发展。因为去年花灯光源几乎还都是节能灯，但现在客户来买灯都偏向LED光源。顺应市场潮流发展，目前，我们在力推LED花灯产品。

先谈生存再谈赚钱

台州黄岩智能灯饰总经理 胡志熊

智能灯饰店面面积达1200平方米，是台州市黄岩区**大的一家灯具店，代理各品牌的水晶灯及花灯产品。店里有水晶灯、欧式灯、现代灯等，其中简欧风格的水晶吊灯市场表现突出。另外一些现代风格的低压水晶灯也表现不错，特别是大功率现代低压水晶灯。

LED光源取代传统光源将是大势所趋，且当前速度出乎意料的快。当前，应用传统光源的灯饰产品正逐步被边缘化。与此同时，我们注意到一线品牌在网上销售业绩很好，与网上产品的低价格相比，我们竞争优势锐减。当前我们的经营目标是“怎样生存下来”，而不是怎么赚钱。

线上运营是下一步计划

丽水市云和县一品灯饰总经理 华丽荣

一品灯饰主要代理欧普、企一、嘉美、佛照等品牌。2001年，一品灯饰店面仅有80平方米，但发展到现在，已达600平方米。我们目前各类型花灯产品均有销售，风格多样，款式丰富，当前黄水晶灯、白水晶等销量有所下降，但美式灯销量则呈上升趋势。

一直以来，一品灯饰都很注重品牌塑造、产品品质和售后服务。下一步，一品灯饰将进行线上运营，通过线上和线下相结合，让顾客享受到“至尊的服务”和“淘宝的价格”。

安徽

LED光源暂难大范围推广

合肥金鹏灯饰总经理 戴可银

目前，我们主要经营开元莱美水晶灯和诺克欧式灯。由于经营了多年的水晶灯，我们对终端市场有一定把控能力。与去年同期相比，我们销售业绩基本持平，得益于一些老客户和工程客户的维护。目前，我们正在对一个新的灯饰店面进行装修。

现在，市场经营状况较好的还是水晶灯和欧式灯，同时，一些大品牌值得关注，如金达、新文行、奥斯哥纳等。灯饰与LED的结合主要还是体现在光源方面，采用LED光源虽然省电，但是价格还是偏高，因而暂时还不能大范围应用。年轻消费群体热衷的电子商务虽使得传统店面的销量有所下滑，但高端灯饰或金额较大的客户，还是偏向去市场直接采购。

江苏

LED光源正在全面替代传统光源

常州铂庭名灯会所总经理 毛海波

我们主要经营水晶灯、蜡烛灯、羊皮灯、欧式灯、美式灯、现代灯、平板低压灯、低压水晶灯、后现代风格灯等系列灯饰产品。当前，我们拥有一个约2000平方米的灯饰店，并开辟了一个约400平方米的LED专卖区，同时我们的销售业绩实现稳步上升，这一切与我们的团队努力、我们的悉心服务以及客户的口碑相传是密不可分的。

今年，大功率LED低压水晶灯市场表现不错，它既节能又不失奢华。我看好的灯饰品牌有伊莎贝尔、塔米等，今年销售业绩突出，原因在于它们的定位差异化且产品质量有保障。现阶段，在我们店里，LED光源正在全面替代传统光源。至于电子商务，目前主要冲击的还是简单的光源类产品和电工电器类产品，对灯饰产品影响有限。