用59元和99元的价格卖进口大理石大板，这个想法让很多做了十几二十年石材生意的老一辈石材老板大跌眼镜，从基本的买卖逻辑看，这完全是亏本的生意。而喊出这个“跳楼价”的，是一名才回国九个多月的剑桥硕士，也是一个南安石材企业的二代接班人。这个在行业里引发关注的新事件，只是南安新生代石材老板集体接班大潮下的一朵浪花，这些从小就跟随父辈走遍全球或在国外接受高等教育的年轻人，正在石材行业里酝酿着一股掀起变革的惊天骇浪。

59元卖大板，其实就是以更低的价格大规模收购其他石材企业的库存，形成量之后再卖给针对性的客户群体。这笔买卖其实不亏，它对石材行业库存高的普遍问题进行了逆向思考，并在细分市场理念的指导下，运用了家族企业的资源优势进行收购和二次转卖。详细分解之下，这个模式并不如它喊出来的价格那么让人震惊，但让人佩服的是细密分析下的商机把握和敢为人先的勇气。而这在南安石材行业里并不是先例，这一两年里，一大批80后、90后二代接班人开始全面接手企业，他们运用与父辈完全不一样的经营理念，开始引进现代企业体制、打造终端品牌、开发更高附加值的石材产品，为石材行业注入了活力，也全面扛起了行业转型的大旗。

经营模式改变 新生代扛起石材转型大旗

这是石材行业有别于其他传统制造业的局面，一群80后、90后执掌的企业也充满着无限的可能。为了将这股力量进一步凝聚起来，南安石材行业正在组建“南安市新石代俱乐部”，将这一群二代接班人组织起来。“我们也会请老企业家做顾问，但**主要的还是要为这些年轻企业家搭建一个平台，让他们能够整合优势的资源，交流创新的想法。”在奔走组建这个团体的，同样是“9”字头的明利集团董事长助理王金州，在进入明利集团半年多后，他就接手了集团的石材业务。而在相关金融机构和政府单位的支持下，这个以新生代石材企业家为主体的团体，也将在未来更多地承担起行业转型的责任。

NO.28

万隆石业：两头调控增加工装销量比例

作为行业内**挑战IPO的石材企业，万隆石业的上市道路虽然还没明晰，但作为行业内的**企业，万隆一直没有停下调整的脚步。成为亚洲**豪宅供应商，是万隆石业自2009年便制定下来的发展战略，也是在这一年，万隆石业完成了企业股份制改革，迈出了由家族式企业向现代化企业转型的步伐。如今，万隆仍继续在矿山和市场两端持续发力，力图从源头开始把控质量以进一步扩大工装、家装市场的份额。

“我们的发展思路还是抓两头，源头上投矿山，终端上继续加大工程的占比。”万隆石业副总经理、董事会秘书王嵘说，一直以来，万隆十分注重对矿山资源进行整合，除了不断拓展新的石材资源、在国内收购多家石材矿山外，公司还积极与国外矿主进行交流与合作，现已成为欧美及中东地区多家石材矿山的中国区主要代理商。

目前，万隆在山东、江西、湖南三地拥有4座矿山。王嵘透露，当前他们在和国外矿山公司洽谈合作业务。“企业前两年一直在为上市作准备，这对本来就复杂的矿山管理提出了更高要求，所以束缚也比较多，特别是不敢涉及国外矿山的一些开采业务。”王嵘说，随着万隆暂时放缓了上市的步伐，未来对矿山业务将做更多的投入。

万隆自1999年创立以来，现已发展成一家集加工、销售各种大理石、玉石、花岗岩、石灰岩荒料、工程规格板、磨光大板、复合板、圆柱、拼花产品的石材企业，拥有年产100多万平方米大理石、花岗岩板材和异形材的生产能力。目前，万隆除自有矿山品种皇家金檀、紫檀木纹、罗马金钻外，还囊括了中国区包销的竹节玉、金丝玉、古青玉、波斯白玉、缅甸白玉等新产品，这些产品不仅畅销全国，还远销东南亚、中东、欧美等区域的国家和地区。去年，万隆的年产值达到3亿多元。

而在这一基础上，是万隆逐步提高工程销量占比的战略目标。“现在整个行业的趋势，完全是向国内工装和房产精装发展，我们自然也是在适应这个趋势进行调整。”王嵘说，工程项目对企业的加工能力、产品多样性和供货储备上都有更高的要求，而由于多年在矿山资源上的整合，在产品多样性和储备上万隆具备了很大的优势，在加工上，万隆200亩的新加工基地也在陆续建设中，这也将大大提高万隆根据工程图纸加工的能力。王嵘说，目前万隆的工程石材销量占比已经在40%左右。

NO.29

万利石业：整合装饰建材产业链

在石材行业的转型中，整合是一个屡屡出现的关键词。而对于也将整合作为调整核心的万利石业来说，整个的概念已经跳脱出石材行业，进一步覆盖了整个装饰建材行业。“我们做工程，除了石材外，还需要用到门窗、木地板以及大量的软装，既然都用到，整合起来一起做更方便设计、施工，对业主和我们来说是双赢的关系。”万利石业总经理蔡紫清正在将万利打造成集施工、设计、安装为一体的综合性石材企业。

在万利位于泉州的厂房内，原本的办公楼正在装修改造，蔡紫清说他想把这里建成一个小型建材城。“现在我们已经有销售门窗和中央空调的公司入驻，一些做软装的公司也会陆续进来，我们会整合整个装饰建材产业链的资源，把这里打造成装饰建材一站式购齐市场。”

会衍生这个想法，缘于万利石业在适应市场过程中不断调整和思考。从1993年开始从事石材贸易，到涉足加工生产，再到做工程，万利石业经过了几次关键的转型。“现在我们在产品上也在进行调整，现在我们到国外买料，宁可选择贵一点但好一点的料，也不想把一些差的东西带回国。”蔡紫清说，因为万利采取的是直产直销的模式，精简化的产品线，也让管理更加清晰，“由于我们是一手的货源，中间没有其他的代理环节，所以产品直接到终端时价格也会更加亲民。”在不断调整的过程中，万利石业整个行业发展的趋势已经慢慢脱离了只是卖产品的范畴，而开始“卖”起了服务。

“你不能再只是单纯地为工程提供产品，现在你要能为客户提供设计、提供安装、售后服务，才能留住客户和发展市场。”蔡紫清说，为此万利石业申请了施工资质，组建了设计和安装部门，为客户提供从石材设计、加工、安装一条龙服务，“但这还不够，因为装修中不是只有石材，用到的建材还有很多。”于是整合装饰建材产业链的想法应运而生，前期万利石业通过入股的方式引入了几家相关的建材公司，接下去范围还会进一步扩大，“我们以后的目标，是做到客户将一栋楼交给我们，我们能提供全套的装饰建材材料，并给出相应的设计方案和提供后期施工。”

NO.30

中泰石材：矿山至市场全方位布局

在顺应行业转型趋势的调整中，中泰石材从矿山、加工到市场进行了一系列的布局。在矿山方面，中泰与土耳其**矿业公司切克斯达成战略合作伙伴关系，掌控了源头优势，成为汉玛米黄在中国的**大供应商;而在生产加工上，中泰与切克斯联合开发的自动烘干设备已经进入实际使用阶段，自动补胶生产线也正在投建;在市场上，中泰石材大举进军西部市场，在四川巴中6800多亩的综合园区项目已经开始投建。

“与切克斯的合作是我们中泰的一个重大调整，未来我们将继续在石材和延伸领域上进行深入的合作。”中泰石材董事长黄建福介绍，切克斯是土耳其一家历史悠久的矿业公司，在土耳其拥有十几个矿山，“跟他们合作，能进一步强化我们对上游资源的掌控能力，加强我们在国内市场上的话语权。”黄建福说，战略合作让中泰拥有了有限采购权，同时双方也共同致力于维护市场的长久发展，“对于每个区域的代理商数量，切克斯都会进行统筹控制，维持市场的平衡，避免了同款产品在国内的恶性竞争。”

目前，中泰与切克斯共同开发汉玛米黄和索菲特金两个产品，每年从切克斯进口的荒料石达3万吨左右，其中汉玛米黄的采购量更是让中泰成为该款产品国内**大的供应商，目前有三四万平方米的工程订单。随着合作的深入，中泰与切克斯正在一起开发自动补胶生产线，其中核心的烘干设备已经达到了量产标准。

石材加工中的补胶是耗费人工和时间较多的一道工序，刷完胶的大板需要晒干，不仅需要较大的户外场所而且受天气影响也比较大。“这种新型的智能烘干设备，让石材加工完全脱离天气的影响，而且时间也大大缩短。”黄建福介绍，自动补胶生产线将**在中泰的车间使用，“以前我6台机器生产需要80个人工配合，现在引进自动补胶生产线后只需要8个人。”这套设备成熟后，中泰还将负责国内的销售和售后服务，将产业链进一步延伸到石材加工机械上。

在四川巴中的项目中，有一千多亩的石材园区项目开始进入建设期，作为项目的建设者中泰石材同时也是园区**批入驻企业，今年2月卫浴园区内的2700平方米的石材体验馆正式开工建设。中泰计划用1年时间将该园区的项目打造石材体验馆、仓储工厂、加工工厂等集石材体验、加工、销售、设计、售后服务为一体的一站式石材配套旗舰店。“我们将从矿山直接把石材运入巴中，以产地价格直销。也就是说，中泰在水头经营的整个产业链以旗舰店形式进入巴中，让西部的客户在巴中就可以低价买到石材产品。”

NO.31

胜利石业：创新挖补技术提升成材率

专注于米黄系列大理石生产和销售的胜利石业，正在筹建一座全新的石材精品馆，这家有着20年历史的石材企业，将以此作为全新的起点。专注于一个系列的产品，让胜利石业在将产品做精的同时，也进一步关注到如何更高效地利用石材，创新的挖补技术也应运而生。如今，胜利石业拥有行业内**的专业挖补工厂，引领行业的技术革新也成了胜利石业在寻找行业差异化发展道路上的一个亮点。

胜利石业的产品不多，只有莎安娜米黄、闪电米黄和路易十三等为数不多的几个品种，选择米黄系列是因为它是石材产品中运用**广泛的产品，而且高端产品的需求量也在逐年增加。“专做一个系列的产品，更容易提高产品品质，也容易通过单品优势带动企业品牌形象的提升。”胜利石业总经理王小清说，胜利石业自己有两个加工厂，第三个工厂也在建设当中，扎实的加工能力很好地保证了产品的质量，也让胜利石业的米黄系列产品在市场上获得了认可。

在南安福山工业区，胜利石业的石材精品馆也正在建设当中，馆外设计的巨大白色装饰，演示了一张白纸折成纸飞机的过程，而这架纸飞机也将成为胜利石业石材精品馆的标志。“它代表了我们胜利石业一个新的起点，是我们对整体产品和企业品牌的一次提升。”王小清说，精品馆规划两三千平方米，将通过不同配色和主题的设计，展示胜利石业的高端产品。

除了精品馆外，另一个令胜利石业颇为自豪的便是业内**的大理石挖补工厂。所谓挖补，是大理石在加工或存放过程中出现断裂，或对有瑕疵的部分进行补胶和接合。“传统的补胶技术效果不是很理想，时间一长胶水会泛黄，出现‘跳胶’，这样的产品再卖出去后就是瑕疵品，客户也不愿意买这种挖补过的产品。”但胜利石业的挖补技术克服了这些缺点，王小清展示了一块破碎成许多小块的米黄大理石大板，经过他们的挖补技术重新拼接后，又形成了一块完整的大板，经过抛光后表面几乎看不出修补的痕迹，光泽度也与一般大板无异。

“这种技术对高端石材很有意义，能大幅提升石材的利用率。”王小清说，他们正是在生产米黄产品的时候意识到这个问题，通过改良技术和使用新的胶水，开发出了新的挖补技术，现在不仅客户已经逐渐接受这种挖补过后的产品，一些大企业也开始找他们修补大板。

NO.32

锴隆石业：开发国产大理石潜力

水头的石材企业一般都以做进口大理石为主，国产则以花岗岩居多。锴隆石业在其中就显得别具一格，该公司主要在国内投资开采矿山，力推国产大理石产品。“国产大理石中其实也有很多不错的品种，关键就看推广力度了，在设计使用上效果一点也不输进口大理石。”锴隆石业总经理王清渠说，目前国产大理石已经开始逐渐被高端市场所接受。

刚进入石材行业时王清渠也和大部分石材公司一样，从事石材贸易。“其实国内产的花岗岩产品都很不错，国外很多工程外挂也都是从国内买，为什么大理石就一定不如国外的呢。”在做贸易的过程中，王清渠产生了在国内找优质大理石的念头，“因为从运输成本等一些环节考虑，国内产的在成本上一定比国外进口的有优势。”经过长期的实地考察，王清渠在湖北麻城找到了一个出产大理石的矿山，并找来了资金实力雄厚的侨兴集团一起投资开矿。

市场证明了王清渠的眼光，如今由锴隆出品的欧网和皇家金檀有着很好的市场需求。“这些料颜色大气，很适合在一些高档酒店和别墅里使用。”王清渠说一开始在推广上也遇到不少问题，很多客户对国产大理石的档次有所怀疑，“我们寄了很多样品到各个设计公司和客户那里，并在一些工程项目上极力推荐使用，慢慢的这些产品就被市场接受和认可了。”王清渠说，很多设计师都喜欢与众不同的设计，而国产大理石独特的花纹和颜色也让看惯了进口石材的设计师们有着很大的**。

除了大力推广原料外，锴隆石业还涉足创意产业，利用皇家金檀独特的材质和纹理，制作高端茶盘和茶具。“做成大板跟做成工艺品，附加值自然不一样，通过这样的方式我们也能进一步开发国产大理石的应用。”

NO.33

伍拾玖石业：**石材折扣店“59元超市”

一块进口大理石大板卖59元?这个连成本一半都不及的销售价格，在石材界里很多人连想都不敢想的，但却有人实实在在打出了这个招牌。近期，伍拾玖石业有限公司正式开业，并顺利卖出了**批标价59元的大板。做出这个“疯狂”举动的伍拾玖石业董事长陈耀东，是一名归国不久的英国剑桥硕士，基于对石材行业深入的数据分析和思考，他放弃了从父辈手中接过顺风顺水的企业，而是用逆向的思维方式，在解决行业高库存问题的同时开辟出一个新的细分市场。

陈耀东要卖59元大板的消息，在整个南安石材行业中早就已经迅速流传起来。通常一块进口大理石算上运输成本、后期人工成本等**终加工出来的**普通的大板成本都在百元以上，如果按正常的逻辑，59元的价格基本上是亏得不能再亏了。因此行业里有人对此充满了好奇，也有人抱着很大的怀疑态度。“我回国后接触石材行业也差不多就九个多月时间，有人认为我是外行人瞎折腾，有人干脆认为我是疯了。”

但事实上陈耀东心里的算盘打得比谁都精。初到水头时，陈耀东干的**件事情是花了3个月时间收集行业数据，他请了30名暑期工每天奔走在水头各个工厂和市场。“只要是有公司有门面的，我们都进行了登记，谁在卖什么板、哪块板谁家的销量**大基本上我们都一清二楚。”在英国学到的商业基础，让陈耀东更相信建立在数据上的市场分析，通过这些分析，他发现目前整个南安石材行业根本没有进行细分，而这也让他嗅到了一丝商机。

在经过长期的考虑后，陈耀东**终决定从低端市场入手，他瞄准了各家企业的库存。“由于石材行业的特殊性，库存问题一直难以解决，一些过季产品或比较差的料会一直堆积起来。”陈耀东说，这些库存对于企业来说是巨大的负担。陈耀东说，在这个背景下，很多企业愿意用低于59元的价格把长期难以清除的库存卖给他，“原本一个企业一点的品种，到我这里形成了量，就又可以满足一些大工程的需求了。”目前伍拾玖石业已经收购了大量的库存大板，**个“超市”也将开业。“有人担心这是尾货不好卖，其实一样有需求的客户群体在，现在我们已经有了一单一万平方米的采购合同，也有大企业已经在跟我们商谈以后要让他们优先选购。”陈耀东说，一家企业的库存是问题，当很多家企业的库存汇集在一起形成了量大、品种丰富的石材超市后，就反而不是问题了。

NO.34

三翔实业：打造岗石大型超市

作为二代接班人，陈智勇和几个兄弟并没有直接进入父辈的企业，而是一起创立了三翔实业，主攻岗石产品。如今三翔实业拥有四条岗石生产线，一个月产量30多万平方米。“做岗石其实就是看舍不舍得投入，原材料用得好，质量就好，也能赢得更多的回头客。”三翔实业总经理陈智勇认为，在激烈的岗石市场竞争中，质量和产量才是核心竞争力。

随着天然大理石在近一两年逐渐出现衰退，作为面向低端市场的岗石却开始大行其道，市场销量成倍增长。“现在整个市场还是在继续发展的，特别是酒店方面的用量也呈上涨的趋势。”陈智勇说，一般酒店的装修五年一换，因此一些中等酒店开始考虑价格更为便宜的岗石作为大堂墙壁、浴室和台面板等用料的装修**，所以这也使岗石在中低端仍有着很大的潜力。

正因为看好岗石市场，因此近一两年南安石材行业的岗石生产线也逐年暴增，行业竞争愈发激烈。而在陈智勇看来，要在这激烈的竞争中获得优势，企业就要舍得投入。除了在用料上，还要在产品开发上也舍得投入，“我们就是要把品种做得齐全一点，做成一个岗石的大超市，这样客户在我们这里什么产品都能找得到，自然就会在**时间找我们买。”陈智勇说，至今为止三翔生产过上百种岗石产品。

除了要在质量和品种上加大投入外，符合市场的眼光也非常重要。陈智勇说，现在岗石产品模仿很容易，市场上的产品也大同小异，“关键就是看谁能更早生产出符合市场流行趋势的产品”，而这其中的关键就是经常从经销商那里接受市场的反馈信息，并根据区域性的特点做出改良产品。