产品

在我们为产品和企业进行定位和概念开发而绞尽脑汁时，可以多从产品本身进行思考，从核心产品、产品特性和概念上进行组合创作，核心产品提供的是消费者的使用价值，而以外的价值是消费者的享受价值(我们多称为附加值)。从这一点来看，木门企业要明确其主次关系，在什么样的阶段该采取什么样的产品营销策略，以满足市场的真实需求。

从历史经验来看，产品的定价会直接影响到产品的销售。价格和价值是两种不同的概念，木门产品的价格定位基本上是从产品本身来定格高低，**直接的体现就是材料，所用的板材是通过***认证，所用的五金来自***国际名牌…。他们在极力的推销名牌效益，自己的展厅卖自己的产品，还不如说很多木门企业在为他人做 “嫁衣裳”。很多品牌丧失了自己的生存能力，只能靠这些来证明自己的水平，自然定价是水涨船高。然而他们忽视了一个非常严重的问题，企业没有“心”，除了传扬别人的好处之外，自己一无是处。

浅谈：我国木门企业发展的4PS策略

价格

价格定位体系分为两个部分，一是产品的价格：包括材料成本、人工成本、包装成本等一系列可见成本，至今来讲这部分报价系统一直是产品报价的基础;一是产品以外的价格，即附加值。拥有附加值就以为拥有比别人更有的价值优势。如果仅仅依靠国际名牌的产品价值撑场面，那么这将是一个没有希望的企业。中国的企业善于学习，但模仿更甚于此，一个企业从头到脚都是国际元素，背景是合资、设计师来自国外、设备如此，产品如此，理念如此，名字如此，包括营销和表达都是青一色的国际化。所以我们的很多企业都没“心”，都被国际化给偷走了。

很多国家都从中国进口木门产品 ，他们除了看到我们的产品好之外，就是价格便宜。再不好的创意设计，会用中国的产品?对了，他们用来贴牌，依靠品牌，翻倍的提高产品价值，着实被国际化的渠道商给愚弄了一把。中国木门企业 不是非要模仿和复制，做好真正的自己，把自己的人归纳成本土优势，做不好没关系，做好了过自己的品牌生活。我们除了要追求经济回报外，更要注重附加值的建设，企业的“心”是整个团队浓缩的结晶，中国的木门企业没有理由做不到。

促销

促销组合是一种市场的互动行为，目的是让更加广泛的消费者参与到整个产品的销售过程中，定期内为目标消费者提供实惠的产品，并**终促成交易。中国木门行业 的促销还没有形成体系，价格促销和买赠促销成为潮流，促销的时间一般都集中在节假日期间，促销的形式和时间基本上是雷同的，不过就目前木门行业的促销来说基本上都能达成一定的效益，而不足的地方主要是在促销的控制上，包括促销计划的制定、促销的类型组合和促销的成本投入上。广告、人员促销和公共关系，目前木门市场用得**多的是店面(人员)促销形式，主要考虑的是无需太多的成本，就能产生直接的效应。虽然有部分企业能够执行各种组合形式的促销方式，包括媒体广告的投入和各种工程项目的实施，但都不够系统。

寻求与市场的互动，不仅仅是终端网点的事情，这是关系到企业、个人和机构三方的事情。在制定企业的年度促销计划时，在促销方式、促销的成本、促销的时期、促销的产品、促销的目标群体和促销结算一定要有所规定。促销是企业与市场的互动，市场包括消费者个人、媒体、政府和各种商业机构等，对这些必须进行目标化，即营销额的量化。促销是企业营销计划的组成部分，好的促销方式，可以为企业增加20%以上的营业收入。作为企业运作的后期成本投入，促销承担着激发消费潜能的作用，一是可以提高企业的**度;二是增加消费受众的数量;三是增加营业额。促销策略的制定应该依据品牌发展的阶段而定。

同时促销又分为：一是品牌形象型促销策略(公益为主)，包括针对特定的节日，如教师节、母亲节等进行的等情感性促销，针对公益事业单位的赠品、;一是产品型促销策略(经济利益)，折价券、减价优惠、赠品、酬谢包装、团购、有奖销售、限期购买、限量购买、POP推广、减价优惠、样品削价、特价品等。如何运用好这些促销方式，需要根据企业的实力和对市场有深度的把握才能到位。

渠道

渠道，即通路策略，这是企业产品到消费者手中的必须铺货点，它主要包括三个方面的内容：一是仓储;二是销售网点;三是物流系统，三者之间必须要有一个极强的管理组织团队，对其进行规划。木门是拥有家电和家居双重特征的产品，由于其产品形式的过于庞大，难于进入像国美和苏宁一样的家电卖场，但也由于其追求整体效果和独有性，专卖连锁模式才运作的如此成功，建材超市和家居卖场也才能有其铺货的地方，但必然之处却带来一系列的问题，进入这种大卖场需要巨额的铺货保证金，并且货款的结算严重影响了企业资金链的流入，高额的铺货费用同样给企业出了巨大的难题，只有卖出更多产品才能保证有效的业绩，否则入不敷出。

中国木门的渠道还过于单一，不够系统，但从木门的功能属性来看，他可以进入两种渠道，一是建材超市，已经成为可能，也是主流;二是家电卖场，但目前只有如海尔、帅康、老板等家电品牌少数进入，并未产生良好的效果，木门作为部分家电产品的载体，同样拥有电器化的功能，所以它没有理由不进入这样的卖场，从一定意义上讲，依靠类似国美和苏宁的家居卖场将成为趋势，只需在卖场的结构设计上稍作改动是完全可能。未来将形成连锁专卖(木门一条街)、建材超市和家居卖场并存的渠道模式，但可想而知，这是很多家电品牌**想做的事情。同时由于目前木门渠道功能的升级，木门专卖店不仅仅包括木门产品 ，还包括衣柜、浴柜、电视柜等各种家居产品，所以对于家电渠道来讲，家居化的建材市场更时候，但作为单一的木门产品进入家电渠道可以考虑。

从中可以看出，中国木门行业还处于营销的基层，并没有做透4P策略，各方面还不是很完善，行业大部分企业的很多问题都是在整个营销链上不够成熟，还处于摸索的过程，一切都有待进一步完善。