2013年，工程机械市场上的债权问题到了更加严峻的时刻。多少年来，我们从未见过哪家代理商因为债权问题寸步难行;多少年来，我们从未见过哪家代理商停车场被法务机占满;多少年来，我们从未见过哪家代理商的资金链如此脆弱;多少年来，我们从未见过哪家代理商想要退出……

中国工程机械市场就像一池水，2011年4月以来，在被4万亿投资烧到沸腾的这池水急速降温。时至今日，这池水已经冷得太久，以至于让人感到阵阵寒意。特别是那些未经过过多思考便投身于这一行业的用户，本以为是要舒舒服服洗个热水澡，却没想遇到的是一池冰水。正是这样的原因，使得一些用户主动或者被迫地想要逃离。

然而，对于多数这时介入工程机械行业的用户来讲，他们并未支付完设备款，许多用户面临的境地非常尴尬;这一点体现在代理商一方便是债权风险。

债权乱象

市场乱象错综复杂

一位福建代理商的销售总监王行说，以三明市为例，从2012年到现在几乎没有任何新的基建项目开工。整个福建省近两年新开工的项目也不如之前的一年。事实上，并不仅仅是在福建，这一情况在全国范围内都非常普遍。

没有新项目开工，既有项目逐步完结。对于很大程度上依赖于基建投资的工程机械行业来讲，的确是一个异常严峻的事实。对于用户来讲，拿不到工程款，就无力偿还设备的欠款。笔者从多位代理商处了解到，在一些地方，由于地方财政吃紧，无力支付工程款，以至于出现了用地皮顶账的现象。有不少工程机械用户2012年的工程款尚未拿到。

风险高企的设备使用市场，导致了工程机械销售市场的风险加剧。同时，这也催生了许多不良现象的产生，比如拆掉GPS连人带机消失、设备老板利用融资租赁规则白用完3个月设备便任凭企业将设备拉走等，这些事情令代理商十分头疼。

一位北京的代理商债权部门员工韩明说，由于融资租赁业务的协议中，一般会允许用户在一年内有连续3个月，或者两次非连续性的欠款记录，所以有极个别用户，由于不了解市场进入到这个领域之后，发现找不到工程，便会钻这个漏洞，3个月时间内能赚多少是多少，然后3个月后任凭代理商将机器拖走。

原本应当是风险共担，但毕竟用户与代理商所面对的困难是迥然不同的，双方所承担的市场压力都很大，如果不能够携手共同抗击市场风险，而是彼此仅将对方视作商业上的甲方和乙方，风险加大是一种必然。

何时债权风险**大

工程机械产品的融资租赁周期一般是两到三年。也就是说，现在，2010、2011年售出的设备已经到了用户还款的后期;2012、2013年售出的设备，用户支付欠款占整机价值的比例普遍未达到50%。处于何种还款期的用户的风险相对较大?

一位在上海的融资租赁企业债权部门负责人李宏明说，相较于2010、2011年售出的设备，他们更关注2012年销售的设备。他认为，用户在不同阶段的心理是不一样的，对于企业来讲，刚拥有设备在一年左右甚至一年不到的时候风险相对较大。

他说，2012年销售的设备出现违约的情况相对较为普遍。在市场环境不好时，用户有设备但找不到工程，这并非一定是用户的信用问题，某种意义上也确实是资金压力太大。这就像股民的“止损”心理一样，如果股票亏了10%，一些头脑冷静的股民就会选择割肉;但如果股票已经被深套了50 %甚至更多，大部分人则会选择继续持有。这就是说，他认为，处于还款前期的用户出现违约现象的概率相对较大。

因此，李宏明特别强调，设备销售之后的**年是债权控制的关键期。尤其是在**年内便出现一期或者两期欠款未结的用户必须予以重点关注，其是否具备持续还款能力必须认真审核。

对于这一点，王行则认为，2010、2011年销售的设备现在才是进入了债权关键期。他认为，2010年、2011年前期，由于市场的持续走高，主机企业和代理商都尚未意识到行业风险加剧，产品销量很大。与此同时，这段时间正是企业融资租赁公司兴办的高潮。由于市场没有持续跟进，这导致代理商的现金流走向出现了较大问题。这些设备的债权问题如果没有得到妥善解决，代理商一旦形成旧设备的大量积压，后果非常严重。

可见，人们对于何时是债权管理的关键期意见并不统一。对于企业的债权管理部门而言，任何一款产品，只要还款尚未结束，风险都时刻存在。企业不应以用户已经进入稳定还款期而掉以轻心。

售人员扮演什么角色

与用户打交道**多的，莫过于代理商的销售人员。虽然用户可能会在其他许多方面与代理商发生联系，但是**为顺畅的沟通，一定是通过销售人员。

王行认为，销售人员是企业与用户之间的纽带，而非只是企业的代言人。企业也不一定非要冷冰冰地进行催款，尤其是在市场环境并不好的当下。

大部分情况下，王行会帮助一些确实暂时出现还款困难的用户尽可能去争取企业的还款政策。比如，他也曾遇到一个客户，还款记录十分好，还经常向自己提出产品方面的改进意见。有一次该用户打电话给他说自己资金周转出现问题，希望可以延期还款，王行答应了。果然，在第二次还款期到来之前，该用户便偿还了拖欠的钱款。

但是，这并不意味着要站在用户一方。王行说，他曾经遇到过一个客户。该用户前期的还款记录比较良好，而且与负责其债权催收的王行关系较好。在第二年，该用户突然连续3个月没有还款，每到还款日都各种推脱。第三个月时，王行建议他可以先偿还部分欠款，否则机器将会被锁定。该用户认为这只是在吓唬自己，表示随企业处置。当机器真的被远程锁定之后他才意识到大事不好。然而此时按照企业的规章制度，用户必须缴纳足额欠款之后才予以解除机器锁定状态，该用户只好一下子补齐了之前的所有欠款。

事实上，王行并不认为销售人员应当承担债权管理的责任。这一观点得到了普遍认同，一位来自辽宁的代理商王新认为，销售人员的本职工作是销售，而非债权管理。让销售人员过多地参与到债权管理中来，会减少他本职业务的开展时间，而且会使本应当维护好的客户关系变得复杂。

打造专业团队管理债权

让销售人员承担债权职责的确会出现问题，也正因为如此，代理商几乎都成立有专门的债权部门。随着近年来债权风险的持续扩大，这一队伍变得越来越庞大。王行说，在对客户进行债权管理时，销售与债权管理人员分别与用户进行联系的效果会比较好，毕竟债权管理人员唱的是黑脸，不近人情。这就像有时人们忘记偿还信用卡账单，银行的催款人员打电话来时也没有了往日的客气一样。这既保证了债权工作的稳步推进，也避免了销售人员在面对用户时的尴尬境遇。

由于经验薄弱，许多代理商组建的债权部门架构并不成熟。一位身处北京的企业派驻代理商的风控管理负责人赵则新给出的建议是建立科学的组织架构，定岗定责。债权管理是目前代理商**重要的部门，也是确保企业健康发展的重要手段。

他认为，风控管理就应当是一个大部门。他说，他所在的主机厂对风险控制引起关注非常早，正因为如此，他们才将逾期率控制得比较好，确保资金链安全，才能够在市场上游刃有余。

笔者曾经想要采访北京和南京的两位代理商的债权管理部门负责人时，接连被告知几乎全员都外出进行催款。其中一家还告诉笔者，他们公司有相当数量的工作人员已经调岗至债权管理部门。这一点也恰恰佐证了赵则新关于“风控是个大部门”的观点。

不过，赵则新也表示，虽然债权管理的责任应当由专人来做，但债权管理的意识必须贯彻到企业每一个人心中。因为整个债权管理的链条覆盖到售前、售中和售后。风险可能只是来源于一个不经意的环节，但是受影响的却是整个公司。

建立用户信用制度

出现还款问题的用户，一般有两种情况。一是由于拿不到工程款或其他原因导致资金链出现问题，这样的用户并非出于恶意;但有一种情况是用户手上有钱，但却不愿意还款。“这就好比你欠我钱，但你不愿意还我，而是拿着我的钱去做别的事情，我肯定不会乐意”，王行说，“等到有一天我不再催促你的时候，才是**危险的时候，到那时意味着我就要采取行动了。”

王行的话不无道理，特别是考虑到现金流之于企业的意义。这几年来，全国的工程机械代理商团队规模正在收缩，一些企业减少了二级公司的数量，一些地区的代理商进行了合并，更为严峻的是，有个别企业正在犹豫是否退出这一领域。可见，对于日子并不好过的代理商而言，对债权控制的要求确实比较高。

这也就解释了为什么现在代理商团队构成中**大的部门是债权管理部门。一般情况下，一年之内出现两次连续未还款，或者一次连续3个月未还款，代理商就会通过GPS锁定机器，情节严重者则可能将机器拖回。

笔者了解到，现在有许多代理商棘手的债权问题都交由担保公司处理。由于拥有很强的关系网络，以及很强的业务能力，再加上与融资租赁双方没有过多的业务关系，这些公司所表现出来的催款能力非常强。

事实上，代理商对用户多实行的是分级管理，出现恶意欠款行为的必然在评级上有所下调，在购买配件、服务等方面所享受的待遇也会随之下降。如果由担保公司进行催款，势必将造成双方再次合作的可能性变得微乎其微。

一些可供探讨的债权管理方式

工程机械融资租赁相对而言较为特殊，整个行业的“玩法”带有很高的自创性。该业务的发展不过短短几年，但行业遇到长期低迷时便矛盾重重。此时的我们更应该将视野放得更为宽广。不仅要吸纳行业内的先进经验，另一方面，一些更为专业的金融服务业的理念也应当在时机成熟时被引入进来。

引入保险公司进入债权领域

保险公司对风险的把控能力要远远高于制造商、代理商及融资租赁公司这一点是毋庸置疑的。可以说很多不良资产的产生都是由于销售前期对于风险的控制不够严格造成的。可以发现的是，许多代理商的风控部门都是随着市场蓬勃发展所建立起来的全新团队，团队成员不仅年轻，缺乏专业知识更是一种普遍现象。

在以往的经验中，如果用户无力支付产品的剩余款项时，代理商所能采取的办法就是拖回机器以减少损失。大量旧机器给代理商造成了新的压力，正是这样的原因使得以往只关注新机销售的代理商开始将目光投向二手机交易、再制造等旧设备流通环节。这无形中将代理商的工作范围扩大了许多。

如果有保险公司参与其中，一旦用户无力支付产品的剩余款项，作为标的物的产品将归保险公司所有，代理商将得到保险公司的赔付。这样一来代理商将能够更加专注于新机销售领域。

也许有人会担心保险公司处理旧设备的能力，实际上这点不必过于担心，作为保险公司，其所接触过的抵押物千变万化;保险公司一般都拥有非常完善的抵押物处理体系。而且，如果保险公司涉足该领域，势必不会只将目光瞄准某一单或某几单业务，必然是以战略合作伙伴的形式与主机厂或者代理商展开合作，双方可以共同探讨一旦形成坏账，旧机器应当如何流通的问题。

但是保险公司涉足工程机械销售也存在一定的困难，毕竟工程机械产品是一种生产资料，将会被经常性使用，但是该产品却不具备良好的保值功能，如何对旧设备进行估值，以及保险协议应当怎样签署，确实值得企业思索。

主机厂与代理商共同担责

目前，在工程机械融资租赁业务中，各主体与银行之间存在的关系普遍是这样的：**，由用户承担还款责任，如果用户无法还款时，则由代理商进行承担，如果代理商无力还款，则由主机厂承担还款义务。

但是，行业内却有一家企业的做法与众不同，这就是卡特彼勒。卡特彼勒与代理商之间的方式是共同担责，即用户无法还款时，企业与代理商共同还款，其中卡特彼勒承担20%，代理商承担80%。

目前，许多本土品牌和外资品牌也在探讨这一模式是否可以被复制。李宏明说，目前他所在的企业也在对这一模式进行探讨，但目前他们还没有出现代理商无力还款的情形，所以并未真正探讨该模式的可行性。

但并不是所有的代理商都有足够的实力应对当下的市场环境。笔者了解到已经有代理商难以为继，正在考虑是否要退出工程机械领域。对于主机厂而言，代理商的退出对于其营销网络的冲击是非常巨大的，区域市场方面必然会受到影响。新的代理商接手市场难度很大，而且新的代理商是否愿意承接之前代理商遗留下来的债权问题也值得商榷。

卡特彼勒的模式是否可以在行业内大范围推广仍需要论证，但这一理念的提出让代理商与主机厂更加休戚与共。虽然说当下的市场环境令主机厂的日子也不好过，但相对从资金流动性的角度来看，主机厂协助一些资金紧缺的代理商是有可能的，这也正是引发其他企业探讨的原因。

金融租赁公司是否愿意涉足

目前，在工程机械行业中，开展融资租赁业务的公司以主机厂及代理商的自办企业或者以工程机械融资租赁为主要业务的企业为主。实际上，还有一类从事金融租赁的公司，与融资租赁企业的业务开展形式有所相似，但其性质更偏向于专业的金融服务企业。

金融租赁公司与融资租赁公司实际上有所不同，金融租赁企业由银监会进行统一管理，而融资租赁企业则由商务部进行监管，相较而言，银监会的监管力度更加严格。比如，银监会对风险控制的要求非常高，企业不能够用99%的业务中风险监控成功来抵消1%的风险监控失败。这种“功过不相抵”的业务开展方式更能激发企业对风险控制的意识。

另一方面，金融租赁公司的注册资本普遍大于融资租赁企业，由于金融企业开展业务的资金量与注册资本有杠杆比例的直接关系，所以前者的业务开拓能力更强。但是这类企业往往“看不上”总价值达不到千万规模的业务。

笔者采访到两家金融租赁企业，一家地处上海的金融租赁企业的态度是“苍蝇小也是肉”，十分愿意并且实际上已经开展了部分工程机械融资租赁业务。如果这些企业涉足工程机械销售领域，其专业实力无疑将使整个行业的风险控制能力得到大幅提升。

另一家地处北京的金融租赁公司的态度是不会涉足具体的工程机械融资租赁业务，但是愿意以业务打包的方式与融资租赁企业开展合作，他们已经与某国产品牌主机厂旗下的融资租赁公司展开洽谈，或打包将后者的还款状况良好的设备物权转至自己企业名下，这样将能够减轻后者的资产负担，释放业务空间。

后者这种业务方式无疑更值得探讨，尤其是对于目前面对极大市场及资金压力的工程机械融资租赁企业来讲，无疑是一种金融服务层面上的战略合作伙伴。而且，由于打包的是相对较为良性的资产，获取的资金量甚至有可能达到100%。

债权危机或引融资困境

2013年，一向力挺工程机械融资租赁业务的光大银行暂停了与一家业内**的工程机械企业在融资租赁方面的合作关系。一时间行业内众说纷纭，更有悲观者认为，这不过是冰山一角。虽说行业风险已经很大，但是融资租赁仍是支撑企业发展**重要的销售模式，如果失去了**强有力的银行的支撑，企业的销售岂不是要大幅下滑?

无独有偶，有消息称，光大银行在安徽的融资租赁合作企业数量锐减，只保留了业务较好的几家。光大银行是工程机械放款**多的银行，累计已经达到16 0 0亿元，这一系列举措难免让人担心，这是否代表银行业看空工程机械行业?认为该行业风险过大，要逐步退出呢?

有统计数据显示，2012年，工程机械行业客户平均违约率为25% ~30%，蝴蝶效应正在从实体经济一步步传导到融资租赁公司和银行。是不是因为摊子铺得太大所以要选择收缩?

为此，笔者采访了业内一些负责销售及融资租赁业务的企业负责人，得出的普遍结论是工程机械行业的确存在风险，但并未大到让银行业失去信心。工程机械行业虽然在低谷运行，但是数据显示，行业已经趋于稳健，基本可以排除再次出现下滑的可能。

同时，联系到中国目前的基建水平，工程机械处于中长期利好的观点是不会被改变来的。轨道交通投资的启动正是一个强有力的例证。那么，光大银行缘何收缩了自己在工程机械领域的业务呢?

李宏明认为，光大银行此举应当是对前不久发生的“钱荒”事件的回应，银行需要充实自身的现金存量所作出的举措，因此势必要收缩部分风险相对较高或者投资回报率相对较低的业务，但这并不代表其对工程机械行业失去信心。也就是说，这种风险来源于银行体系内部，而非由工程机械行业导致。

与此同时，法国、日本等国的一批实力雄厚的银行则在近年来进入中国工程机械市场，王行所在的企业现在的主要合作银行已经全部是外资银行。对于金融风险更加敏感的外资银行来讲，从在此时仍愿意开拓该业务这一点来看，应该说风险仍处于可控阶段。

此时对于工程机械企业来讲，所能做的就是不要被动等待行业旺季的到来，而应当从源头上控制风险，不盲目追求销售数据，将违约率控制在尽可能小的范围内，拒绝高风险用户进入工程机械行业。只有这样，才能重塑行业内的用户格局，才有可能让人们重新对工程机械行业充满信心。