9月3日至6日，2013年第10届中国—东盟博览会在广西南宁举行，工程机械企业徐工、柳工、玉柴等纷纷参展。随着上半年国内销售的不佳，工程机械企业纷纷将目光瞄准东盟市场。目前，东盟市场已成为中国多个工程机械厂家的“粮仓市场”。

东盟国家对中国工程机械深耕东盟市场寄予厚望

“随着中国—东盟自贸区建成和发展，东盟国家关税达到很低水平，中国与东盟经济依存度也逐步加深。由于东盟国家制造业水平偏低，中国工程机械输入东盟国家有着地缘优势、贸易优势，合作前景广阔。”在此间召开的第四届中国—东盟工程项目合作与发展论坛上，马来西亚东盟工程科技园秘书长胡逸山说。

“中国的工程机械、汽车等产品在柬埔寨销售很受欢迎，希望中国企业与柬埔寨企业加强合作。”柬埔寨国务兼商业大臣占蒲拉西说。中国与柬埔寨的交流进一步加强，中国的工程机械产品在柬埔寨有很好的市场，希望通过进一步加强合作。

“我们希望更多中国企业到越南投资办厂，生产汽车零部件、工程机械，我们将在税收、土地等方面提供更多的优惠。”越南工贸部重工业司副司长吴文宙希望更多中国汽车企业到越南投资办厂。

目前，整个东盟地区的基建市场将会迎来一个火热的发展期。以泰国为例。泰国政府制定的国家发展战略**项就是增加基础建设投资。据了解，泰国将增加2.2万亿泰铢(约合736亿美元)投资以进行基础设施建设，包括建造以曼谷为中心的四条高速铁路、跨国道路及工业港口。预计这个投资将大大降低物流成本。这对于中国工程机械行业来说是千载难逢的机会。

“近年东盟国家进入发展新阶段，市场潜力巨大，中国企业在‘走出去’的过程中，应更多考虑地缘相近、文化相亲、产业互补性高的东盟市场。”中国—东盟商务理事会中方常务副秘书长许宁宁说。

许宁宁介绍，在电力、路桥、电信、铁路、机场建设等项目工程承包方面，中国企业具有成本、技术优势。截至2012年底，中国在东盟工程承包签署合同额达1478.7亿美元，完成营业额970.7亿美元。

中国工程机械企业利用博览会抢滩东盟市场

在位于南宁国际会展中心的第十届中国—东盟博览会室外展区，**引人注目的便是国内众多工程机械厂家的“亮相”，柳工、玉柴、三一重工、中联重科、徐工等企业悉数到场。

“柳工产品在东盟国家也保持着良好的市场口碑，出口份额年年攀升，2012年销量超过2000台，销售收入约7亿元，出口份额约占公司国际市场销售的16%。东盟市场已成为柳工的‘粮仓市场’。”柳工国际营销事业部总经理罗国兵说。

罗国兵介绍，柳工在东盟地区成立了10家经销商、超过30个销售和服务网点。2011年9月，柳工在新加坡建立了柳工亚太子公司，作为公司在亚太地区的销售、贸易枢纽和配件分销中心，利用新加坡辐射亚洲及太平洋地区的枢纽优势，更贴近客户及加速响应客户需求，为亚太区客户提供优质的服务，“柳工以高品质的产品和服务赢得了东盟客户。”他说。

柳工还针对东盟市场的用户需求进行深度开发。2011年8月，柳工针对泰国的实际，成功研发出了超长臂装载机，该产品采用具备自润滑功能的轴承，工作装置不需打黄油，更好地满足粮食铲运等类似工况的特殊要求;同时满足客户要求的高卸载、大斗容，并拥有良好的举升平移性和操作灵活性。2011年超长臂装载机实现销售126台，较上年市场增长近20倍，市场占有率提升至29%。2012年以来，这一产品的销量更是超过了200台。

“2013年上半年，玉柴发动机海外进入量超过1.6万台，比去年同期增长了40%;东盟市场表现尤其优秀，2013年1—7月完成全年目标的61%;在东盟市场的销量已占玉柴海外出口销量的35%左右。”玉柴集团公司董事局主席晏平说。

晏平介绍，截至2013年7月，玉柴在东盟市场保有量达到73954台，仅在越南市场保有量就超过了6万台，玉柴产品广泛服务于越南的汽车行业、工程机械、农业机械、船舶行业等相关领域。

迅速兴起的东盟机械市场正在引起中国工程机械企业越来越密切的关注，三一、中联等行业**企业在开拓东盟市场方面同样成效显著。

拓展东盟须稳妥推进避免无序竞争

记者调查发现，在拓展东盟市场的过程中，国内的工程机械行业也非一帆风顺，须充分准备稳妥推进。

一是隐性的、技术性的贸易壁垒需引起重视。当前，一些国家设置了“无形”的贸易壁垒，例如通过设定较高的排放标准、限制关键零部件的出口等，对中国企业设置障碍。中国企业要“走出去”发展，**要努力掌握核心技术，这样才不会受制于人。

二是对法律、政策环境的了解程度要加强。企业“走出去”发展不可避免地要遇到用工纠纷、产品质量纠纷等一系列问题，要在国外合法合规的经营，必须了解当地的法律法规，以避免不必要的麻烦。

三是须对当地政治、治安、文化环境有较深入了解。东盟国家虽与中国地缘相近，但仍存在文化差异，各国有着不同的管理模式。须对所在国政治、治安、文化环境多加了解，顺应当地的文化，既不急于求成也不大刀阔斧，尊重已经形成的管理模式。

四是中国工程机械企业应尽量避免无序竞争。一些工程机械企业高管告诉记者，由于国内工程机械企业竞相开拓海外市场，有的企业采取“价格战”，损害了中国工程机械品牌在海外市场的形象，亟待行业自律，维护中国品牌形象。作为“走出去”拓展市场的企业，柳工等企业希望中国在对外投资政策上给予企业更大的自主权，以利于企业进一步拓展海外市场。

(李斌 张莺)