天然石材具有不可再生、不可复制的属性，决定了石材与生俱来的高贵品质，其天然纹理已被瓷砖等产品所借鉴。但是，瓷砖的销售渠道比石材宽广、深入，客观的事实是石材在市场上卖不过瓷砖，那么石材产品何时能像卖瓷砖一样地进入终端市场?这无疑是对石材行业传统的销售模式提出了挑战。

一、传统销售模式存在的弊端

目前，中国的石材销售模式以工程为主，其他销售模式为辅，在缺乏强势品牌产品的行业和这个渠道为王的时代，产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展，每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道，但是传统的销售渠道和瞬息万变的市场是兼容不了的，唯有以灵活多变的销售渠道才能应对不断变化的市场，控制企业的风险。过分依赖工程对接这种模式，在实际的操作过程中存在不少弊端：

连锁恶性反应。为了抢到某一工程，恶意杀价，竞标价格不高，利润空间下滑，从而致使产品的质量下降，存在偷工减料的现象，降低外界对石材行业的美誉度。据客户反映，市场上某家企业以低于市场上报价10元的承诺方式抢得一份工程订单，后来又在板材厚度上做了手脚，导致客户的极端不满。

工程款的安全性存在风险。做工程单，需要压大量的资金，对企业的资金流转不利，特别是在楼市低迷时，如果房企资金链断裂，存在着巨大的资金风险。笔者在市场调研时，发现有为数不少的企业有大笔的款项没有收回。俗话说“货到地头死”，一点也不错，有的企业本就属“老赖”型的，能拖多久就拖多久。还有的企业属于经营不善，无力支付货款，还没等到法院起诉追款时，便宣告破产了，石材企业**后落得“满纸辛酸泪，一把赊账单”的结局。

滋生了行业的腐败，肥了不少“寄生虫”。为了某一工程，正常竞标需要投入不小的费用，除此以外还需要各方面打点，以防万无一失;竞标成功后，在施工的过程中对建筑施工单位也得“意思意思”;结算款项时，少不了对方“吃、拿、卡、要”。另外，设计师在选择某一石材产品时，也需要拿回扣，除了设计效果还得看钱说话，没有好处就不会用。

不利于石材产品品牌的创建与推广。由于这种以工程对接的销售模式主要采取“看样订货”的方式，以设计效果图为准，没有标准化生产。企业处在激烈的市场竞争中，原有的利润空间正趋于缩小，如果企业在产品销售通路上缺少探索的力度，企业风险将加剧，从企业长远的发展来看也极为不利，对企业品牌的建设也是有害的。

二、石材营销模式的创新已成业界共识

行业协会对石材营销模式创新的探讨。前不久，中国石材协会在山东青岛召开石材创新营销模式的研讨会。中国石材协会会长邹传胜在发言时说，营销模式的本质是市场定位和产品结构的调整，过去的营销模式只适应原有的市场定位，而市场定位要随着现代石材市场的需要而发展和调整，而今石材要进入家装，则是市场定位的延伸，市场定位的调整将伴随着产品结构的调整，产品将不再仅仅是大板和工程板，要做成规格板来适应家装市场的需要。邹传胜说，市场定位的调整和产品定位的调整必须要跟上产品的售后服务，进入家装市场的石材品种不能单一，在卖产品的同时还要引入设计的概念，多方位迎合客户的需求。

少数石企进超市。北京瑞城天宝有限公司的家居体验馆已经进驻辽宁盘锦居然之家，在大型家居市场已经能看到天然石材装饰出来的地面、卫生间、电视背景墙等实景应用，让客户更直观地了解和看到天然石材如何家装。该公司总经理张春生表示，体验馆的开业改变了石材企业原来在大棚里卖半成品的销售模式，体验馆内主要展示石材成品，可以让消费者直观地感受到运用石材进行装饰的效果。东方玉堂与居然之家强强联合，不仅给消费者带来福音，也是石材界的一次革命，使石材产品在建材超市里有了立足之地。据悉，东方玉堂现已在哈尔滨、大连、鞍山、东营开设分店。

人造石企业已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式。人造石企业因为有标准化的生产与管理，早已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式，并且有不少企业通过经销和代理的模式迅速占领市场，塑造了属于自己的品牌，使企业做大做强。

家装产品市场呼唤经销商渠道。随着限购令及房产税政策的出台，石材企业开始转向家装市场。从消费者反映的情况来看，石材家装产品的销售前途一片光明。日前在西安亮相的全石材橱柜，得到了西安消费者的一致认可;从浙江绍兴柯桥装饰市场上得到的销售数据也显示，石材家装产品消费一路高涨，得到了消费者的一致推崇。石材产品要走向定制化、大众化，其销售更离不开经销商。

据统计，石材的年销售量大约不到瓷砖的二十分之一，因为瓷砖通过经销和代理的方式早已进入“寻常百姓家”，而石材目前还是“王谢堂前燕”，没有普及到千千万万家装消费者当中，其销量自然远逊于瓷砖。石材销售走家装之路已成行业的共识，石材企业谁掌握了渠道和终端，谁将控制行业的制高点。