2013年LED产业粤港台协同创新高峰论坛7月3日在深圳会展中心举行，这对整个LED行业发展无疑是一个好的推力，至少证明了以下的信息：广东省的政府领导是关注我们这个产业的，并对这个产业寄于了希望，是实实在在通过政策以及平台搭建，支持产业向良性的方向发展。

在整个展览会淡而无味的背影下，这次论坛还是带来了少许的激情，在这些积极的信息以外，还应该看到的是迷盲的依然迷盲，问题还是问题，直白的说，就是前景很美好，现实很无耐!

笔者无意于对几位嘉宾的报告不敬，但既然是讨论就不应该一团和气。以下是笔者对于产业创新的个人见解，(是不是需要协同创新，这个命题值的探讨，在祖传密方延续了几百年的中国，根儿上是缺少开放心态的，而开放心态是协同创新的基础)

做为一个消费者的观点：

当我静听完几位业界嘉宾的创新报告以后，做为憝悉行业的消费者我开始从迷盲中变的更迷盲(只有TCL李总的发言更接近客户)，做为一个具真实购买需求的消费者，说实话，我是不会购买LED照明产品的，不是认为太贵，而是认为不值，做为一个销售品，我们讨论的更多是技术参数优化以及如何让价格变的更低，我不反对上游产业对于持续成本以及技术指标的优化，但如果连应用企业都是这种思维，就让人很诧异了，都认为LED照明和传统照明不一样，却为什么要用做传统照明的思路做led呢?节能灯的产品思路是尽可能的降低价格从而替代白炽灯，因为节能灯和白炽灯他们是同一类型的功能产品，都是以把环境点亮为目的光源,他们和半导体照明之间应该有明显的区别，否则凭什么认为LED必然替代传统照明?把金子做的和铜一样便宜这种努力有必要吗?正如要把“苹果”的价格要做到和传统手机同样的价格，你花了500元钱还能认为自已很牛吗?

这里我想引出一个基本的价值概念，那就是消费体验以及价值认同，即通过你的产品提供给的客户消费体验，客户愿意为此支付出多少价值，举个例子：在三鹿奶粉出事之前，一包国产婴儿奶粉二三十块钱，便宜是让大多数人购买的理由，这种消费体验是“廉价”，而当大头宝出现后，现在几百元的洋奶粉多少人买?当然国产奶粉具质监局领导说是和洋奶粉是一样一样儿的，但谁会让自已的宝宝做风险尝试呢，这就是安全的消费体验，客户是愿意为安全付出更高价值的。

再比如：你在超市拿起一个节能灯和LED灯对比，从外包装上看到的都是一些莫名其妙的技术参数，这些大众客户如何看的懂?还有就是相对差不多的环保节能的标志，具体能节约多少电只是一个感性的比例，这个时候的客户体验(体验引导)其实是模糊的，没有明显的差异，在这种体验下，产品价格就决定了购买行为，当然客户是不会为模糊的体验付出太多价值的，这种失败的结果输出就是“价格太高”。

所以产品的决策者很自然的认为降低产品的售价这是**打开市场的策略，有些人还断言，没有低价格就没有大市场。以笔者认为这是产品方向的误导，客户的高价格结论只是“果”而非“因”，“因”是我们没有设计与高价格相匹配的消费体验，简单的说就是没有告诉客户一个允分的购买理由。

什么是购买理由或者消费体验?我想讲一个故事来说明他，前不久公司的一个高层在深圳买了新房，装修的时候包工头建议他全部安装LED灯，他反问对方为什么要装LED灯呀?这个有什么好处呀?(实际上这家伙比对方更清楚)，对方的回签简单且具说服力，“你这么好的房子，不用LED多没有面子，这楼上楼下人家都已经装了!”，看看，他没有说流明，也没有说照度，他只说明了一个恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一个几百万的房子，几十万的装修预算，怎么会在意万把块钱的增项?所以购买体验不一定要在产品中增加功能，塑造和包装同样能增加客户体验的价值，即时尚和荣誉感!正如TCL李总讲LED电视一样，也不是因为价格低，也不是因为功能全，而是因为销售引导时，塑造了这是一个时尚产品的概念。客户购买认为有面子使然，我本人买苹果手机基本上还是以通话功能为主，但为了证明自已没有落伍，不用苹果你用什么?

除了销售引导外，笔者认为LED以其技术特质进行深度的功能开发，也能给客户带来实在的增值体验，曾经有一个产品经理人给我谈过他的产品构想，这个思路值的我们借鉴和思考，他认为对于家庭而言，节能和环保两个概念都不太实际，家庭**重要的是安全，而厨房是家庭中**不安全的地方，主人在煲汤或烧水过程中经常会忘记关煤气，在这方面是有很多惨痛事故案例的，这些事故报道在客户的大脑中留下了深刻的印象，这就是需求开发的关键，如果可以开发一个在煤气环境中都是安全的LED灯(即然有瓦斯防爆灯，从技术角度就是可以实现的)，并增加一个感应和报警装制，就能杜绝这个安全稳患，还可以增加一个信号发射功能与小区的安全监控联网，这样小区的物业管理也会力支持和推广，想想吧，一个售销人员将LED灯放在密封透明的盒子里，注入的煤气，灯亮了并响起了警报，安全无事，那将是多么震憾的销售推广呀(当然也可以是视频)，这个灯值多少钱?本人认为500～1000元都是值得的。至少我愿意立即购买。更重要的是这个产品会将你的品牌塑造成一个**安全的LED灯，这个大众认知如果深入人心那值多少钱?

还有一案例也说明这个问题，有一个工程师给我讲，他说：你有没有发现宿舍的楼道感应灯经常坏，因为更换需要梯子，所以每次找物业电工都很麻烦”，他研究后认为节能灯这种产品，因为技术特质不适合频繁多次的启动，所以容易环，如果把节能灯改为LED灯就会解决这个问题，节能灯损坏的成本和更换的人工一定会比LED多出很多。想想吧，设计一款**于楼道的感应节能灯，并且做出坏灯就立即派人去换的周期性承诺(只要产品质量过关，就不太会有更换的可能)，那样在全国看会有多大的市场。这个灯值多少钱?笔者认为比节能灯价格高出几倍，客户是可以接受的。