“里通外国”，是否能够珠联璧合?

案 例

华美嘉与汉莎、杜拉维特

华美嘉是汉莎中国区的总批发商，同时在珠三角代理了杜拉维特，总批发商和代理性质不一样，总代理可能涉及到该品牌在国内的运营，而华美嘉不介入运营这一块，虽然华美嘉是汉莎总批发商，但华美嘉也可以对汉莎的渠道拓展提供一些帮助。汉莎的运营还是由汉莎的中国分公司来做。

华美嘉去年开始与汉莎谈合作，并正式建立了合作关系，刚开始谈判确立合作关系是在一周之内，合作的细节也在一周之内就解决了。合作的时间不是很长，还处于磨合期，双方的合作是在双赢的前提下进行的。汉莎选择华美嘉，一方面是华美嘉给汉莎解决了仓储物流，另一方面，汉莎也看到华美嘉在市场上有很不错的渠道，华美嘉的代理商渠道在国内也比较好。

华美嘉对汉莎的选择更多的是从产品的互补性出发，华美嘉营销副总监市场部经理李昊表示，华美嘉也不排除同国外一些同类产品的企业合作，华美嘉也给国外的一些高端品牌做过OEM。

杜拉维特的产品有单独的店，不跟华美嘉的产品放在一个店内。目前高档会所酒店度假村的项目比较多，华美嘉以浴缸去介入难度会比较大，一般的工程以五金类或者陶瓷类产品介入，会比较容易一点。华美嘉**原始的出发点，就是想借助汉莎、杜拉维特高端的品牌定位以及**度，去介入一些高端的酒店、会所工程。同时，华美嘉也希望通过与汉莎、杜拉维特的合作，去学习一些品牌管理、市场推广方面的能力。

华美嘉的经销商是有自身渠道的，如果华美嘉的经销商愿意去做杜拉维特的店，这些经销商去跟杜拉维特方面谈，华美嘉不提供经销商去上杜拉维特的产品。

中宇与欧洲几大品牌

很早开始高仪公司是有参股中宇，之后高仪增加在中宇持股量，高仪公司与中宇卫浴的合作是强强联合，高仪希望通过与中宇更好的合作，把中国的生意做的更大。

中宇和高仪是长期具有高度价值的商业合作伙伴。双方从公司的股权结构、客户、项目方面配合，已经是很深的一个合作了。近年来，高仪与中宇的合作对彼此都卓有成效。两家公司都能在市场上从对方公司的优势中获益，因而促进增长的机会。高仪通过中宇可以更容易获得更广的客户群体和快速的发展，接近更多喜欢品牌的中产阶级。另一方面,中宇从高仪在质量、技术和设计方面的**技术中获益，增强其在中国和世界上的竞争力。

近年来，意大利的falper、Arblu、Globo、Azzurra，波兰的marmorin等欧洲五大品牌与中宇旗下品牌艾格斯顿达成了战略合作，为艾格斯顿卫浴注入了无限活力。同时使艾格斯顿国际化路线走在行业的前沿。

至于中宇与国外品牌合作的源起，中宇总裁蔡吉林说，自从中宇在德国上市和接触高仪公司之后，他在欧洲的时间越来越多，也在这个圈内认识了不少的朋友。在一次朋友聚会时，大家找到了共同点与共赢的方法，于是一拍而就，决定合作。

而对于中宇、高仪、艾格斯顿这三个品牌，都有相应的负责人，也有三套系统在支持运营，中宇是立家之本，高仪是中宇的合作伙伴，艾格斯顿是一个全新的公司与品牌。中宇与高仪有固定的运作模式在运作。艾格斯顿是目前蔡吉林花时间**多的品牌。

欧洲有很多卫浴品牌，并不是每个品牌都可以与中宇合作，中宇在品牌选择上，偏向于产品差异化竞争选择，和有相应历史沉淀的高端品牌。中宇相关负责人在欧洲之行时，有很多品牌表达过与中宇合作的意向，中宇在其中选择了五个品牌作为**期的合作对象，意向洽谈中还有十二个品牌符合中宇的要求。

迪科与诺威利尼

诺威利尼进入中国，采取旗下分公司的形式经营，由宁波迪科国际贸易公司分管中国业务。前年，诺威利尼正式进入中国，在杭州江南大道第六空间国际馆设立了**个大型展示中心。 并于去年和今年连续参加上海国际厨房卫浴设施展览会，引起业内关注。

相比国际品牌进入中国市场对代理商所提出的硬性代理条件，诺威利尼更多偏向于扶持、支持、合作，尤其是在一些较大费用上，会根据情况提供免费支持，诺威利尼与代理商风险、利益共享，一荣俱荣一损俱损。如户外广告、杂志媒体的免费投入支持，在营销方案的制定上，全程为代理商策划，而一般品牌是不会为企业做全程营销策划的。

宁波迪科国际贸易公司企划部华琳认为，就诺威利尼而言，设计、技术、理念、品质等，在国际处于****地位，整体卫浴空间产品配套齐全，风格设计统一，无需再与中国其他卫浴品牌进行合作。诺威利尼下一步将与大型房地产开发企业、设计院进行合作，以诺威利尼独具创意的设计和技术优势，为中国卫浴空间设计提供新的视觉美感和触觉享受，这也是合作优势之一。

目前，国内卫浴品牌与国外品牌合作的案例并不多，被业内所熟知的是中宇与德国高仪的合作，以及中宇近年来高调推出的子品牌艾格斯顿与欧洲五大品牌的合作，在佛山地区，华美嘉与汉莎、杜拉维特虽在合作，但并不高调也少为人知，并且也是在近两年才开始合作。

随着中国经济的持续发展，尤其是城镇化的快速发展，国内对卫浴市场需求越来越大，而中国富裕及中产阶级人群的消费热情，以及高档酒店及会所等工程对高端卫浴产品的需求，带动了中国卫浴品牌向中高端定位的热情，也让更多的国际**卫浴品牌进入中国，加强与中国卫浴品牌的合作。

“跨国婚姻”的区别

中外卫浴品牌的合作模式不尽相同。华美嘉营销总监、市场部经理李昊认为，“华美嘉与汉莎、杜拉维特的合作模式与科勒和TOTO在中国的发展模式并不一样，华美嘉更多的是从仓储配送及工程上与汉莎合作。零售方面，如果我们自己经销商体系内有人愿意做，我们也提供帮助。我们也何以协助汉莎去开发经销商。对于汉莎的专卖店的拓展，都是我们合作之后的边界问题，比如我们是总批发商，我们经销商渠道内又有人愿意开汉莎的店，在我们这里拿货又方便，我们本来又有合作体系在，就也可以帮汉莎拓展专卖店。”

李昊在讲述与跟汉莎合作时，用到了总批发商而不是总代理，总代理可能涉及到该品牌在国内的运营，而华美嘉不介入运营这一块，虽然华美嘉是总批发商，但也可以对汉莎的渠道拓展提供一些帮助。汉莎的运营还是由汉莎的中国分公司来做。

与华美嘉和汉莎的合作不同的是，意大利**卫浴品牌诺威利尼进入中国，则直接采取宁波迪科国际贸易公司这种分公司运营的模式发展，2011年，诺威利尼正式进入中国，在杭州江南大道第六空间国际馆设立了**个大型展示中心， 并与去年和今年都参加了上海厨卫展，进行招商和推广。

对于中外卫浴品牌合作的模式，诺威利尼中国企划部华琳认为，合作是当前激烈市场竞争下衍生的必经模式，近几年卫浴行情下滑，通过资源、渠道的整合、互补，可弥补自身的缺点，巩固和加强市场的占有率。就如现在“砍价会”、“夜宴”，半天的销售量几乎可以与展会销量持平，甚至超出。

就诺威利尼而言，设计、技术、理念、品质等，在国际处于****地位，整体卫浴空间产品配套齐全，风格设计统一，无需再进行合作。诺威利尼下一步将与大型房地产开发企业、设计院进行合作，以诺威利尼独具创意的设计和技术优势，将为中国卫浴空间设计提供新的视觉美感和触觉享受，这也是合作优势之一。

随着中国经济发展，人民的生活水平提高，大家对卫浴的要求也越来越高，高端的品牌与产品在中国的销售额都是呈几何级的增长。中宇与高仪的合作，为业界所熟知。中宇总裁蔡吉林谈到国外卫浴品牌进入中国与中宇合作时，讲到一个故事，“我们合作的品牌当中，一个品牌的上一代掌门人在意大利与我会晤时说，1977年来过中国，看到当时的中国，认为30年内，中国卫浴市场消费，还会停留在蹲便器时代，他的品牌在中国不会有市场。去年我们在沟通当中，他就对我讲了这个故事，认为自己闹了一个世纪的笑话。因为越来越多的中国消费者在意大利购房，消费他的产品。还有很大一部分人，整柜整柜地购买货物，发往中国。同时，中国市场的增长，欧洲的经济放缓也给他带来不少的压力，进入中国市场是他们2010年以来**大的战略决策。”

中宇和高仪的合作，与华美嘉和汉莎的合作也不一样。中宇本身也是以五金起家的品牌，中宇跟高仪的合作，是可以共同去设计研发和生产，并且会去分享运营管理经验。而华美嘉选择汉莎、杜拉维特更多的是从产品的互补性出发，但李昊同时认为他们也不排除国外一些和华美嘉同类产品的企业与其合作。佛山也有一批比较优秀的企业采取了联姻等方式来建立合作。

为何频发“跨国婚姻”

近年来，越来越多的国际卫浴品牌进入中国市场，不管采取分公司直营，或者寻找代理商，与中国卫浴品牌合作等，无疑都是为了分取中国卫浴市场的一份蛋糕，而与国外卫浴合作的中国品牌则都是为了提升自身的品牌或者自身企业的综合竞争力。

汉莎与华美嘉合作有利的解决了汉莎的仓储物流问题。中国市场上的汉莎产品，基本上都是直接从德国进口到中国，这就会出现一个问题，如果汉莎在中国没有一个好的仓储，代理商必须自己设仓才能正常的进行销售，如果代理商自身没有设仓，比如代理商卖了一款**，就必须从德国快递一款**过来，而国际贸易物流不方便。

汉莎的代理商日常的进货可以通过下单到华美嘉，由华美嘉对其进行配货。这样以来，汉莎拓展中国市场或者开发代理商，门槛也大大降低了，以前开发一个代理商可能花销500万，要设仓、店面装修等，现在则很大程度上降低了汉莎的投入费用。华美嘉与汉莎的合作，**步就是从物流仓储开始的。李昊介绍，华美嘉跟汉莎合作，也会介入到一些工程项目，同时带动自身品牌的进步。

李昊认为，汉莎选择华美嘉，一方面是华美嘉给汉莎解决了仓储物流，另一方面，汉莎也看到华美嘉在市场上有很不错的渠道，华美嘉的代理商渠道在国内也是比较好的。

在今年上海厨卫展上，中宇高调推广旗下品牌艾格斯顿。艾格斯顿认为高端卫浴品牌必须具备以下几个元素：品牌历史悠久，有良好的品牌基因与沉淀;产品设计突出，拥有全球视野，具备超强的创新能力;产品工艺优异，追求、高、精专的尖端生产技术;拥有自己的高端品牌的主张与追求，不盲从，不以销量与利润**大化为企业经营目标。

艾格斯顿与国外卫浴品牌合作，整合全球高端卫浴资源，有利于艾格斯顿高端品牌定位的落实和推广。艾格斯顿作为的先驱，积极走在了对外交流的前沿，融合17个国际品牌的元素，引领意大利falper、Arblu、Globo、Azzurra，波兰marmorin等欧美一线卫浴品牌进入中国市场，还原了**卫浴生活。艾格斯顿力求塑造成世界**卫浴软装、潮流时尚卫浴精品。艾格斯顿在引入欧洲**卫品牌时，对一些品牌就提出了严格的要求，艾格斯顿旗下此类品牌，只能供给身份相匹配的工程项目。

蔡吉林接受记者采访时认为，在全球分工的市场大环境下，走出国门与国外品牌进入中国会越来越频繁，在信息交流的便利与物流的便利，使得任何行业与品牌都会面向全球化竞争。一个品牌要走得更久，更远，必须要有全球化视野。每个国家与地区还包括每个企业都有长处与不足，在全球化市场环境下，有人在补自己的短板，有人在加强自己的优势，借别人的长处来弥补自己不足。艾格斯顿选的是后者。方向与方法的选择不存在对错，艾格斯顿只是给行业发展带来一个不同的思路。

“通过中宇，我们可以在亚太地区获得一个强大的合作伙伴”，高仪首席执行官戴维·海内斯认为，中宇是中国卫浴市场上的领导者，有着紧密的经销商网络和广泛的消费者群体。这就使得高仪能更广泛的进入中国卫浴市场，该市场有着强劲的增长率。他相信高仪以及高仪中国团队在中国市场将加速发展。通过结合两家公司的优势，中宇和高仪能从其各自的市场上获益。这样，高仪和中宇可以为两家公司、公司的雇员以及各自的顾客创造双赢的局面。

虽然欧洲五大品牌与艾格斯顿合作，各方获取各自的利益。但就像早年中宇与高仪合作一样，各个品牌仍然有着明显的区别，中宇为中国市场的中高端品牌，而高仪及欧洲其他品牌为国际**品牌。因此中外各自卫浴品牌仍然保持独立，拥有各自的品牌标识，各外国品牌与中宇的目标群体非常不同。高仪及其它欧洲品牌继续生产他们的产品，而中宇继续生产中宇产品。

“跨国婚姻”对品牌的影响

中外卫浴品牌的合作对合作双方是双赢的。国外品牌虽然有好的产品品质和功能设计，有悠久的品牌历史和高端的品牌定位，但在进军中国时缺少对中国市场的了解，不具备优越的渠道资源，以及受到物流、文化等因素的客观限制，而中国的卫浴品牌缺少的恰恰是国际化的品牌管理能力及产品品质设计等能力，这使得中外品牌各取所需，实现双赢。

但诺威利尼采取分公司直营的形式进入中国，华琳认为诺威利尼不会刻意塑造品牌，即便进入中国市场，诺威利尼的理念不变，为顾客提供高品质产品和创意化设计，所有产品及配件绿色环保，给顾客的居家生活提供无限的想象力和视觉的冲击力。诺威利尼认为，不论是国内外，日久见人心，诺威利尼在国际上几乎从不打广告，将所有的费用投入到产品研发和品质保障上，并为特殊群体设计**人性化的产品。诺威利尼有信心和能力去经营好中国市场。

对于进军中国所面临的业内市场产品同质化现象，诺威利尼称不怕抄袭和模仿，因为历来经典就是被抄袭的对象。即便产品被抄袭，但是无论在材质、技术、工艺以及视觉、触觉体验上，远不如诺威利尼的正品。正因为有难以复制的技术，诺威利尼在进入中国之初就已做好心理准备，无论怎么抄袭模仿，都无法达到诺威利尼的品质。华琳认为，诺威利尼定位于高端客户群体，以极简主义、整体卫浴空间、奢侈品位著称，款式全面，完全能适应中国市场的需求。

国外卫浴品牌进入中国并不都如诺威利尼一样。欧洲五大品牌与艾格斯顿的合作，使得艾格斯顿的高端市场定位更加清晰，也在今后市场渠道拓展中更加自信。而艾格斯顿的差异化的品牌定位，也创造出全新的品牌运作模式。蔡吉林介绍，艾格斯顿将采取云销售的渠道开拓模式，通过互联网来展示产品，体验产品，以覆盖的广泛性打造全渠道的资源云，依靠互联网、社会化媒体以及社会化展示实体做为主要媒介，通过网络把多个渠道优势资源云整合成一个具有强大营销能力的**系统云平台。

然而，中外品牌的交叉是否会影响到各自品牌的原始定位的纯粹性，扰乱各自品牌在经销商和消费者心目中原有印象。李昊认为华美嘉与国外品牌的合作不会，因为合作的方式不一样，华美嘉目前与汉莎、杜拉维特的合作，所有的重心还是在自身品牌方面，华美嘉合作的目的还是为了更好的做自己品牌。他认为其他中国卫浴品牌与国外品牌合作的**终目的也是这样。

李昊认为，中外卫浴品牌合作过程中，因为每个品牌的定位包括市场的策略、发展阶段都不一样，因此与国外品牌的合作也并不会把自身品牌的投入力度和宣传幅度稀释。他举例说明，目前华美嘉的自有品牌有三个，包括华美嘉、多芬、智洗，三个品牌的定位也不一样，华美嘉专注于休闲卫浴的研发生产，多芬以发泡柜为主，配套五金陶瓷类产品，智洗是一个专业的智能马桶品牌。而华美嘉的经销商是有自身渠道的，他们如果愿意去做杜拉维特的店，他们自己去跟杜拉维特方面谈，华美嘉不提供经销商上杜拉维特产品，而且连华美嘉和多芬共一店的情况都非常少，是分别有不同的经销商渠道和体系，更不会存在一个终端店面里多芬、智洗、杜拉维特、汉莎产品都卖的情况。