互联网**大的价值不是在于卖货，强大的部分是在于其整合资源的能力，可以跨越地域和时间的限制，通过各种方式去整合想要得到的资源，站在这个角度去看，电商绝非只是淘宝、京东、B2C的零售卖货。本文中，笔者将会从B2C(Business-to-Customer)电商形态、以不同企业该如何规划和选择适合自己的电商模式角度去阐述和分析室内照明电商模式以供业界参考。

一、目前纯B2C模式的电商形态的特点分析

1.自有工厂+自有品牌+已固有线下渠道+产品线比较全面(传统线下大品牌厂商)

这类企业目前处于行业食物链的顶端，优点是拥有**强大的资源、具有创新能力、产品能够实现与线下无缝对接，能够应对电商变化快、销量大等不可控因素。缺点就是这类企业的大多高管对B2C电商并不擅长，容易将线上和线下弄成敌人关系，有时候会使电商团队放不开手脚去做，不能随意发挥。

2. 代工生产+自有品牌+已有固定线下渠道(传统线下小品牌运营商)

这类企业因为资金实力有限，大多做的是短、平、快的项目，一般不具备长远打算，什么产品赚钱做什么，来得快的东西通常去的也快，这类企业如果产品做对了，在红海中找到了蓝海有做大的希望，如果只是跟在别人的后面大多是九死一生，电商受这些不稳定因素影响后也会不稳定。对品牌的期望值过高，但又不会投入太多市场推广费用，而便电商遇到各种艰难。

3.贸易公司+代理品牌销售+已有固定的线下渠道(贸易公司线上+线下)

例如在天猫店上的专营店代理了N个正在销售的品牌，同时也有线下实体店面。这类企业不是**牛的公司，但却是**灵活的公司，各种资源可以按电商运营的要求调配，品牌、资金、风险、库存等都很灵活，可以在短时间内快速做到较大的营业额，但不一定有前途，公司缺乏核心竞争力，毛利低，跟品牌商合作不愉快随时都会发生。

4.贸易公司+代理品牌销售(贸易公司纯线上)

专营店代理线上是进行的，没有线下店铺。这类公司面临**大的问题就是库存问题，一般SKU稍微高一点压力就很大了，不知道哪个品牌会卖火，什么时候会火，可能会压错一批货，**后赚的钱还不够压库存的。另外如果贸易公司没有线下的话品牌商的支持力度也会小一些，利润通常没有述类型高。

5.代工生产+自有品牌+纯线上渠道(网络品牌)

纯电商公司，比较具有代表性的有翰源、奥朵等天猫原创淘品牌，这个类型的企业目前占位了，后来者很难超越，获取了平台很多流量，占据了很多资源，线下是二八原则，而线上基本上是4%的企业都会吃掉80%的市场份额，而随着线下的大佬都往电商B2C挤，以后像翰源、奥朵这样的电商神话会跟买彩票一样，但是如果企业有新品类在一些大佬看不上的类目还是有希望的。

6.其他类别

比如自有工厂、外贸转型或是目前给很多企业代工的工厂转型进入B2C电商领域的。这类企业数目非常多，公司高层尤其是老板大多对电商不了解，也很模糊，还有很大一部分企业都是被逼或是被忽悠进来的。一般来说，这类企业在招聘的时候，电商经理人一般会问预算，如果预算不是很高，很难招聘到优秀的经理人。所以普遍现象就是，大多都不会介入，如果是做红海类目产品的，店铺大多做的不怎太好，有的则是开了一段时间店之后，店铺就关闭了。但是这其中也有一部分企业成功了，它们选择的是细分类目，如做台灯和手电筒等。

二、企业该如何做好网络营销

**明确电子商务与传统渠道对应的关系：传统渠道与电商渠道的业务生态有很强的对应关系，如京东类似传统渠道的超市，属于货架模式;天猫则类似于线下的商场店铺模式;淘宝类似于线下的集市;B2C商城则类似于线下的门市;阿里巴巴诚信通与线下的批发渠道模式类似。从它们之间的相互对应关系来看，电商只是传统商业的新业态、新形式，而传统企业的基因以及团队组成也决定了其适合从事的电商模式，掌握了零售本质的优秀传统企业，在电商领域只要找对了方法，一样会取得成功。

常见的网络商业模式有：展示销售、招商加盟、品牌连锁经营、网络批发、网络零售、行业信息门户、交易平台收会员费、O2O双线营销模式。目前就照明企业来讲，企业经常会用到的模式如招商加盟，这种模式有其独有的运营特点，确定招商目标对象之后，针对性的做精准营销。网络批发一般会选择的平台有两种：**自建网站;第二是在阿里巴巴诚信通上面开通一个帐号做批发。网络零售，在这里不推荐企业自己做独立商城，因为独立商城流量获取成本很高，而零售客户二次购买率很低，不如去天猫、京东、淘宝等这样的第三方平台借流量，因为这种平台的流量都是非常精准的有购买需求的客户，而建立独立商城，很多关键词的流量都是不会转化的，而获取这些流量是需要支付费用的，如若做零售，ROI(投入产出比)会远远小于第三方平台。

了解了以上内容后，我们再从实际入手，之前业内论过这个话题，讨论得**多的还是产品定位的问题，“产品是道、营销是术”，一个企业的产品定位基本上已经确定了这个企业的未来发展空间以及网络营销模式。我们当时也把工厂分为了六类，如下：

**类：明星企业

这类企业自有工厂+自有品牌+已固有线下渠道+产品线比较全面(传统线下大品牌厂商)，这类企业目前处于行业食物链的顶端，这类企业，笔者认为目前开展网络营销工作有着天然的优势、有品牌、有渠道同时也有钱;可以B2C和B2B一起去做，B2C上面已经提到过，这里重点讲B2B模块。笔者认为这类企业可以继续精细化的通过网络品牌传播的方式开辟渠道、比如隐形设计师渠道、EMC渠道、建材渠道等，第二种方式就是瞄准终端项目工程以提供整体的照明解决方案为产品联合经销商一起创新来做O2O的双线营销模式，而目前行业双线营销人才非常缺乏，这块执行起来人才是一个难点，业内擅长双线的人才不多。

第二类：LED照明行业“高、富、帅”

有着雄厚的资金实力，有上市公司背景，自有工厂+自有品牌+目前线下渠道正在建设中+产品线较全面(照明新秀品牌)，这类企业目前比较活跃，不停地在掠夺传统照明的渠道，但目前大环境不好，从上市公告财报来看，普遍业绩下滑，不过2013年将会是渠道年，渠道之战将会打的非常激烈。这类企业笔者建议网络营销应该以招商、建渠道、辅助经销商接工程为主，但是目前线下激战很激烈，面对红海市场**就是要打价格战，可将产品分为三类：战斗型、利润型、品牌型。战斗型产品尤为重要，也就是要从细分品类开始厮杀，抢渠道、抢资源，这类企业经销商到一定程度之后也可以升级为O2O双线营销的模式。

第三类：LED照明行业大众企业

这类企业资金实力一般，自有工厂+自有品牌+目前线下渠道也在建设中+产品线一般，这类企业缺乏核心竞争力，深陷红海的竞争中，没有“高、富、帅”的背景，很难找到优质的经销商;有部分企业自建专卖店，但是目前国内LED照明企业大多陷入专卖店死亡怪圈。这类企业追求更多的是销售结果，建议这类企业都以B2B的运作模式为主，在网络营销方式上面应该重点筛选，可以先从搜索营销开始突破、瞄准二、三线的经销商、工程项目、OEM客户等做精准型网络营销。有的企业针对的群体是设计师、设计院，这一块可以通过设计师社区、社群去通过网络的方式切入进去。

第四类：LED照明行业“屌丝”企业

这类企业也可以被称为“幸福着”的企业，资金实力一般，自有工厂+自有品牌+目前线下渠道正在建设中+产品线单一(开拓细分市场)，这类企业是比较聪明的企业，知道自己有几斤几两而不去趟这趟浑水，开辟一小块领域赚钱，或者专注单一产品线，有单品优势。这类企业由于专注细分，有差异化卖点，做线上招商、招线下的店中店、走OEM为主的方式都是不错的网络营销模式。适不适合在天猫纯线上的平台来操作，应该根据产品属性和企业团队和实力来看。

第五类 外贸转型类企业，

这类企业之前一直做外贸代工，才刚刚转战国内市场，对国内市场环境不熟悉，导致“水土不服”。

第六类 传统照明企业转型

这类企业在传统照明领域有扎实的技术基础，特别是在光学问题上处理得很好，很会专研，以前做出口或是给大企业做代工。

从以上来看，工厂**考虑的还是瞄准大客户、如建立更多的分销渠道、走工程项目、通过网络接OEM订单，当然企业有资金实力可以考虑在天猫等平台进行纯B2C的布局，还有的产品属于新品类，适合做零售的，也比较合适选择线上平台，如台灯、手电筒这种产品。

三、 未来新的商业模式预测

由于线上和线下在不断的融合和创新，以及新媒体的介入，整个网络生态结构也在不断变化，笔者在这里大胆预测一下未来可能会呈现出来的新的商业模式。

1. O2O(Online To Offline)双线营销模式

目前笔者想到的能够操作这类模式的企业有四类：**类是有实力的工厂，这类企业能够提供**好的整体照明解决方案，同时线下也有自己的核心经销商，工厂联合核心经销商将会呈现出一种线上和线下联动特色的双线营销模式。第二类是有实力的经销商，这类企业本来就拥有很多线下资源，在针对本地可以建立一个特色化平台，也可以做一个全国性的O2O平台。第三类是线下类似于红星美凯龙这样的组织机构，可以依托这类平台，打造一个O2O的电商平台。第四类是网络营销公司或是电子商务公司，可以做品牌连锁+渠道联盟+O2O双线营销的模式。

2. 渠道联盟模式

线下的渠道联盟组织已经很早就存在了，但未来可能会通过线上来打破地域的方式，形成这种线上和线下融合的渠道联盟组织的模式。

3. C2B (Customer To Business)模式

目前有很多电商专家在讨论C2B会是一个伪命题，因为消费者不知道自己要什么，但是C2B还有另外一点就是聚合形成团购，随着社会化新媒体的介入，信息越来越透明，渠道也会逐渐趋向扁平化，通过社会化聚合，发起团购或是定制的模式很可能出现。

4. D2F模式

这类模式主要针对定制类产品，由设计师提出设计需求，由工厂来定做。社会化媒体的呈现，也有可能衍生出这类商业模式平台。

5. 3B模式

其他行业有这种3B的模式出现，主要是针对开发农村市场的一种新模式，农村电子商务不是很发达，必须借助线下的渠道，而原有线下渠道由于物流方式经过的层级较多，导致进货成本比较高，而这种3B的模式，可以减少物流环节，通过批量采购、减少实地库存。针对线下有团队，采用空中批发的方式，来降低到农村终端的成本，从而形成一种特色的商业模式。

总之，不管何种电商商业模式，企业必须根据自己的产品属性、资金和团队、市场环境、渠道模式等综合基因来判定自己适合哪一种，选择合适的就是对的，切勿不清不楚、战略不清，方向不明、盲目跟随是没有出路的。