能源的紧张和电力装机容量的改善,技术进步、国家的政策倾斜以及全社会倡导节能降耗等外部环境因素，为空气源热泵热水器品牌带来了发展的契机。热泵市场慢慢预热起来，带动了热泵产业的发展。

随着热泵市场的发展，人们对热泵热水器品牌的要求也更为直接。但热泵热水器市场在迅速发展的同时也出现了一些不和谐音符。由于一部分热泵热水器经销商经营行为的不规范，一些急于求成的做法在一定程度上阻碍了热泵热水器市场的健康发展。同时，由于热泵热水器产品造价高、制热方式比较复杂，也为人们接受热泵热水器产品设置了障碍。如何根据热泵热水器市场的特点，制定针对性的热泵热水器营销战略和策略，科学理性地耕耘热泵热水器这块极富潜力的市场呢?笔者认为，应该定准目标消费，注重概念推广。

热泵热水器产品造价高、原理复杂。这些产品特性决定了产品在前期推广中必须准确地找到自身的目标消费群体，才能做到投入产出比**大化。针对目前热泵行业发展的现状，不能急于短期内遍地开花、取得高销量。热泵热水器是热水器的**高端产品，产品价格比较高，从人们本身对新事物的接受程度考虑，决定了目前热泵热水器产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。

热泵市场预热带动热泵产业发展

注重品牌建设协调完善产品线

国内热泵热水器企业数量近百，但大多默默无闻。究其原因，实干型企业不少，但品牌意识不够。热泵热水器行业处于不温不火的状态，急需一个领头羊企业站出来，带动热泵热水器行业快速发展。目前已经有一些热泵热水器企业慢慢认识到品牌的重要性，开始逐步打造自己的热泵热水器品牌。

笔者认为，成长初期的热泵企业，每一个品牌都会有很多的特性，作为企业往往希望把这些特点或者优势全部传递给客户群。但是，处于这个时期的品牌往往有一些不稳定性，长期的大面积宣传，会给受众带来品牌形象的不稳定。因此，在品牌营销时，一定要确定传播的核心内容。

对于热泵热水器在营销渠道选择上虽然目前还不是十分的明朗，但是通过许多实践得出：目前太阳能厂商利用太阳能的销售渠道做热泵热水器的产品并不理想。而热泵热水器和卫浴两大类产品并不会产生矛盾，热泵热水器经销商与卫浴产品经销商的合作可以互相完善产品线，起到协同营销的效果。

规范工程市场做好旺季营销

很多热泵热水器经销商已经意识到了只有规范的经营才能保障自身利益。近年来，工程市场招标正在逐步走向成熟和规范。

营销重点实现工程市场与民用市场两条腿走路。目前，由于“热水文明”的消费意识还没有真正形成，人们对热泵热水器还没有完全认知，而热泵热水器的竞争优势在大容量高端产品，推广难度也较大，并且对企业资金、售后等方面要求也比较高，因此民用市场发展滞后;但工程机使用效率比较高、长时间使用节能效果比较明显、企业利润也高，导致整个行业出现重工程轻民用的营销思路。所以热泵热水器的民用市场需要“拾起来”，使工程市场得以规范。

强化售后服务提升管理功能

一般热水器的安装都是由厂方或代理商的安装队伍进行服务，而热泵热水器的售中服务比其他普通热水器的安装服务要求高。普通热水器体积小，重量轻，安装只要用软管连接就可以，挂在墙上有些厂商还用贴纸标好安装孔的尺寸，一般安装一台普通热水器的时间很短。而热泵热水器体积较大又重，有着较高的技术要求，比较费时费力，安装后还要检查有没有漏水等，所以，强化热泵热水器的售前服务、售中安装、售后服务，三方面缺一不可。

热泵热水器企业售后服务管理要到位，热泵热水器产品生产环节不出问题是首要，售后则要保证在运输环节、安装和使用等方面不出现问题。要对热泵热水器经销商队伍进行管理和培训。热泵热水器产品对于安装的要求非常高，热泵热水器业务人员也要能够协助热泵热水器经销商顺利完成安装培训，具备良好的动手能力。

王运启