4月的天津没有“阳光”。

春日暖风并没有吹散钢贸商心头的“雾霾”。作为全国**大的钢铁贸易(下称钢贸)商集聚地之一，这里的春天分外寒冷。

2013年天津春季钢材市场形势研讨会现场上，比起往年座无虚席的火爆场面，今年会场的空位比比皆是。为数不多的参会者也没有如往年一样对行情讨论的热火朝天，他们中的绝大多数更愿意把精力打发在手机上。今年的“倒春寒”似乎让钢贸商心里凉到了底。

依然有不少参会的新面孔，但这绝非一个好消息。众多钢贸老板选择让手下前来参加这已“无足轻重”的研讨会，而自己与亲信们在远离会场的某处开着关乎公司存亡的紧急会议。

对钢贸商们而言，存活，才是这个春天里他们需要费心的**关键。

“钢贸伤”

三十年河东，三十年河西。但是，钢贸商仅用10年时间，就遭遇了由兴盛到衰败的悲剧收场。故事的主人公们也完成了由“钢贸商”到“钢贸伤”的角色转换。

宋涌就是这10年故事戏剧化的见证者之一。现任天津昊天钢铁集团有限公司(以下简称昊天)董事长的他，脸上比几年前明显多了些沧桑，在向《中国经济和信息化》记者回忆起钢贸经历时，言语中透着一股莫名的忧伤。

从钢材销售员到钢贸指挥官，宋涌前前后后在钢贸圈打拼了近20年时间。他所在的昊天从1998年便开始经营钢材贸易。生意起步没多久，他便搭上了“2000年~2009年钢材贸易的黄金10年发展期”的顺风车。这10年，宋涌们通过急速扩张的规模效应，早已赚得盆满钵满。

但是好景不长，国际金融危机爆发后，钢材贸易的利润取决于企业对市场行情的把握和销售策略的调整。“金融危机开始后，钢贸企业的日常盈利变得非常微薄，通常只有8元~10元/吨。”包括宋涌在内的钢贸商开始意识到，一吨钢材贸易差价已不可能再回到两年前300元～500元的水平。残酷的事实摆在面前：钢贸商的黄金时代已然结束。

宋涌的担心很快变为现实。近两年来，钢贸企业不断面临着经营成本大幅上升、利润空间逐渐缩小、流通环节集中度低、无序竞争严重、融资难和抗风险能力低下等问题。就连猪肉和白菜，也开始逐渐成为钢贸商吐槽的对象。“一公斤钢材抵不上四两猪肉”、“一斤钢材不敌一棵白菜”等口号迅速在业内流传开来。钢贸商的利润犹如高台跳水般，瞬间降至冰点。

资金链断裂

盈利是企业赖以生存的命根，如果企业一段时间赚不到钱可能就会“关门歇业”。据不完全统计，2012年全国约有30%的钢贸企业因经营困难而轰然倒下，其中不乏曾经的行业巨无霸。

其实利润低只是钢贸商退出市场的说辞，根本原因还是大部分企业资金链出现了问题。上海大量钢贸商排着队被银行起诉的实际情况则成为这一说法的佐证。

“上海法院网”公布的开庭公告信息显示，2013年3月18日~4月17日，上海有209起银行起诉钢贸商的案件开庭，涉及23家银行，其中因民生银行(10.48,0.03,0.29%)、中国银行(2.93,0.02,0.69%)、工商银行(4.16,0.07,1.71%)、上海农商行起诉而进行的开庭数均超过20次。而在2012年银行追讨钢贸贷款的逼债高潮期，即2012年10月15日~11月15日类似起诉总共仅为27起。

但不能将责任单方面推给钢贸商。钢贸市场的迅速扩张和银行的推波助澜作用是分不开的。作为一个“富贵险中求”的行业，银行在担风险的同时又希望获得投资回报。

钢材贸易虽为资金密集型企业，但在规模上又属于中小企业，银行给钢贸商放贷，既有盈利机会，又可完成给中小企业贷款的指标压力，可谓一举两得。国际金融危机爆发后的“四万亿元”刺激政策出台，银根一路放松。一夜之间，钢贸融资荣登为银行业宠儿。

但钢贸商的失宠早已是预料中的事情，只是时间早晚问题。随着近年来钢材市场价格走低，钢材贸易产生的收入不足以支付贷款本金、利息和其他支出。当银行意识到风险时，便加快了收紧贷款的步伐，从而加剧了钢贸商资金链断裂的速度。一时间，信任危机让“防火防盗防钢贸”的戏言再次成为银行同行间的口头禅。

还不起钱怎么办?2012年，“跑路”一词成为钢贸领域出现频率**高的流行语，同时也折射出如今钢贸商的复杂心态。

如上海大柏树地区，曾经是上海钢贸企业的集中经营地，也是申城**大的钢材集散地。在钢材市场鼎盛之时，曾有四五千家钢贸企业聚集于此，年钢材交易量超过5000亿元。时过境迁，目前该地区许多钢贸商早已人去楼空，不少钢贸商甚至挥泪告别从事多年的钢材生意，纷纷转投医疗设备和红酒销售等其他行业。

钢厂挤压

钢贸商的生存压力不仅来自于银行的不放贷政策，更多地还来自于上游钢厂的话语权控制。

据了解，我国钢铁行业内通过钢贸商实现的出货量占到钢材产量的2/3以上。钢厂与钢贸商本来应该是同一个产业链里拥有平等对话权的两个市场主体。但由于身份悬殊，钢贸商一直处于被动局面。

今年年初，一些钢厂上调钢价，致使出厂价格与市场价格出现“倒挂”。这无疑让原本就处于“寒冬”中的钢贸商雪上加霜。

3月8日，钢贸商开始进行“话语权”绝地反击。针对年初沙钢上调钢价的行为，杭州沙钢经销商发表一封《致沙钢的公开信》，表示将暂停沙钢资源的市场销售，同时停止对沙钢合同的执行和打款。

不少看到甜头的钢贸商开始集体“造反”：攀钢于3月13日接到了成都贸易商关于“结算价追补的请求”，长达钢厂宁波地区的代理经销商也发出了“追补”的要求。而在华东、华南部分地区，不少钢贸商也在“密谋效仿”。

此次事件虽然以部分钢厂的妥协而暂时平息，但钢厂与钢贸商的关系如何协调一时成为业内热议的话题。业内专家认为，钢贸商和钢厂之间出现的矛盾，本质是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。根源并不在钢厂，也不在钢贸商，而是两者之间缺少一种能更好均衡风险和利益的体制和机制。

看似在话语权争夺战中扳回一城，但钢贸商的压力依然不减。日前，宝钢、鞍钢、河北钢铁、马钢等钢厂纷纷提出2013年将加大直供直销力度，通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润。

“宝钢有多年形成的客户基础，也有东方钢铁等电子商务服务经验，并且已获得了一张第三方支付牌照(东方付通)，因此希望在服务钢铁下游的贸易方面进一步拓展，同时延伸仓储、物流、结算支付等业务。”宝钢股份总经理马国强对电子商务业务颇具信心。

如此一来，钢厂直供比例的增大将使钢贸商的生存空间越来越小。

面临两头受挤压、夹缝求生存的严峻形势，处于生死关键期的钢贸商再也坐不住了。

前不久，福建宁德市委驻上海工作委员会、宁德市人民政府驻上海联络处、宁德市上海商会通过上海市工商联向上海市政府发出《挽救钢贸行业系统危机的报告》。报告认为，这场危机目前已到了“**危急的关头”，恳请上海市有关方面采取应急措施应对钢贸危机，加强对钢贸行业的指导、协调，研究出台一些扎实有效的措施，避免整个钢贸行业崩盘。

政府会出手相救吗?业内分析师对《中国经济和信息化》记者表示，钢材产能过剩是钢贸商危机根源所在。2005年**次产能过剩，钢贸商被出口救了;2008年第二次产能过剩，钢贸商被4万亿元刺激政策救了。这一次，钢贸商必须依靠转型升级实现自我救赎，不能把宝全押在政府身上。

求生术

市场的问题终归要让市场解决，政府过度插手极有可能适得其反。钢贸商**自救的办法就是转型升级。

根据中国金属材料流通协会的调研，去年我国钢贸商九成亏损，其余6%~7%差不多持平，仅有2%~3%盈利。

“钢贸行业洗牌从去年就已开始，预计这一轮行业洗牌至少持续两三年。”在谈及钢贸商未来发展问题时，业内人士分析称。

在钢贸企业快速发展的黄金10年中，全国钢贸商数量迅速攀升至20多万家。但是，多数钢贸商没有选择将企业做强、做精，而是通过粗放的发展管理模式，靠量的增长实现企业规模的扩大。

“钢贸商亟待转型，定价机制亟待创新。尽管业内还在探索之中，但可以肯定的是，未来一定是多元化的定价以及流通模式，比如电子商务模式。借助电子商务平台，钢铁交易将压缩流通环节，降低交易成本，届时中小钢材贸易商将大幅减少。”专家对《中国经济和信息化》记者表示。

已有一些钢贸企业在寒冬中寻到了自己的保暖术。

昊天就是成功案例之一。早在几年前，昊天就意识到传统的钢贸模式很难再适应新的经济环境。为了完成从跟跑者到领导者的身份变换，除了钢材贸易之外，昊天还进入上游原料领域，并积极开拓国际贸易，加大优质钢材出口力度。宋涌表示，转型升级并非一朝一夕的事，这是一个系统工程，需要企业长期探索经营。

中国金属材料流通协会秘书长陈雷鸣对《中国经济和信息化》记者表示，钢贸企业加快转型升级，必须从传统的贸易商向现代物流和供应链服务商转型。同时，钢厂代理制越来越不适应发展形势，钢贸企业要致力于拉长产业链并积极寻求合作共赢。

对于钢贸商的经营模式，中国物流与采购联合会副会长周林燕坦言，任何一种经营模式也不会有超过20年的寿命，如果20年以后不改变、不提升、不转变，那么这种经营模式的盈利点肯定会有所下降。

目前，一些钢贸企业正好走过了20个春秋。从之前的暴利时代到供需基本平衡，再到现在的供大于求，传统的现货模式依然是主流市场的选择。所谓转型升级，就是各家钢贸商根据自身的实际情况，在目前现货模式的基础上进行不断创新，让其能够带来更大的经济效益。由此来看，钢贸企业根据市场变化，调整企业的经营模式势在必行。