2012年以来，LED逐渐由户外照明市场向室内照明市场渗透，业内人士分析认为，2013年是LED室内照明市场的黄金发展期，LED室内照明时代将来临。

在LED室内照明市场格局尚未清晰之时，东莞众多LED厂家已经开始积极布局市场，开拓渠道，意欲抢夺发展先机。

2013成争夺LED室内照明市场关键年

张华涛所在企业生产的LED产品，面对的客户是各大酒店。今年以来，张华涛明显比去年忙碌起来。他对记者介绍，“今年以来，订单量相比去年明显上升，比去年同期提升了50%左右。”

2013年是LED室内照明市场黄金发展期

2013年国内LED室内照明产值规模依然将保持高速增长的态势，有望达到557亿元，同比增长66%，产值规模将超过景观照明，成为**大的LED应用细分市场。

在此背景下，东莞众多LED企业发力室内照明市场，业内人士告诉本报记者，除了一直经营这个市场的LED企业外，一些此前没有经验的LED企业，也开始涉足室内照明市场。

东莞**LED企业勤上光电在今年也将加大对室内照明领域的投入。勤上光电财报显示，2012年前三季度，公司实现室内照明业务收入5525.18万元，占总收入的9.32%。勤上光电董事长李旭亮对媒体表示，2013年在稳定室外照明业务增长的同时，会加大室内照明方面的投入。

LED企业给力渠道建设抢占市场先机

由于室内照明直接面对终端客户和消费者，因此，渠道的重要性就得以凸显。可以说，谁掌握了渠道，谁就会在室内照明市场抢占先机，因此，不少东莞企业已经开始在渠道建设上发力。

张华涛就对记者介绍，近期，他参加过一些照明展览，发现许多LED照明企业在展会上，打出了招商广告，寻找合适的加盟商。

据了解，东莞一些具有实力的**LED企业也将在今年加大渠道招商力度，选择一批优质的经销商渠道进行合作，开拓室内照明市场。

东莞另一家LED企业负责人对记者表示，今年，企业也将重点建设渠道，**在华南地区发展代理商和加盟商，以此来实现市场的开拓。不少企业都认为，在LED室内照明时代，对于渠道的建设已经刻不容缓。

除了代理商和加盟商渠道外，一些莞企也在渠道的建设上有所创新。例如，东莞市永兴电子科技有限公司就与深圳市国宁新能源投资有限公司达成协议，借助国宁的销售渠道开拓内销市场。

在对经销商的选择上，一些企业也不再单纯追求数量，而是更加注重质量。据一家大型LED企业负责人介绍，他们今年要寻找全国优质的经销商，更加看重那些有完善分销渠道的经销商。

LED企业需在 细分市场上下工夫

对于LED室内照明市场，业内人士认为，一方面市场需求巨大，另一方面，各路LED厂商却未找到合适的突围模式。

在传统照明市场里，各家企业都已经划分了各自的细分品类和细分市场，品牌阶梯等级也已经成形，各自的品牌在终端市场有稳定消费群体、在设计师隐形渠道有独特资源、在传统经销商心目中享有高**度。

反观LED室内照明市场，许多LED厂商只顾推出各种新产品，却未考虑到整个市场的差异化竞争。总体来看，当前LED照明市场处于群雄混战阶段。

业内人士认为，对于东莞的LED企业而言，要想拓展LED室内照明市场，需要在细分市场上下工夫，应该有自己清晰的定位，在某个细分领域进行深耕。

随着LED技术的不断成熟，成本逐步下降，LED照明在道路、商业、办公等各个细分市场开始逐步启动。LED照明企业的“渠道布局”也进入关键期。渠道建设的及时性、完整性和模式的选择将在很大程度上影响企业在未来市场竞争中的地位。

“LED产业上中下游都在增长，应用领域的室内照明增长是**快的，价格下降幅度同比也是**大的。”高工LEDCEO张小飞博士指出，在渠道布布局方面，无论是厂家还是商家都没有多少时间去等。去年以来，传统企业、外销企业、跨国企业、国营企业等各类型企业都开始着手大规模渠道建设。“渠道建设只争朝夕。”

高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，2012年中国大陆LED应用产值达到1590亿元，同比增长37%。其中，LED室内照明产值规模为335亿元，同比增长80%。

2012年以来，随着LED上游产能逐步释放，产业链供过于求的状况进一步加剧，产品价格也大幅度下降。这也直接导致部分LED照明产品的综合成本已经与传统照明不相上下。

在此大背景下，LED照明企业的渠道资源也获得了较快扩张，渠道布局战已经打响。

工程渠道和出口仍唱主角

目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理。四是照明企业自建专卖店及体验店的直销模式。此外还包括以电商为代表的全新营销模式。

高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，2012年中国大陆LED照明产品超过70%的销售额来自工程渠道和出口市场，通过经销商渠道和自建渠道的销售贡献不足三成。

“LED在前几年价格还比较高，虽然在产品性能和节能效率上有着传统节能灯无法比拟的优势，但是价格始终阻碍其真正走向市场。”G20-LED峰会成员企业同方股份半导体与照明产业本部照明事业部总经理刘彤告诉《高工》记者，企业选择工程项目作为突破口**是保证自己能够生存，其次是通过工程项目树立品牌。

但工程项目市场规模毕竟有限，且国内LED室内照明市场需求尚未明显提升，出口就成为了很多LED厂商过去几年的必然出路。

相关统计数据显示，2011年中国大陆出口各类LED灯具价值约32亿美元，截至2012年前三季度，2012年出口产品价值约27.7亿美元。

目前，中国大陆LED照明应用企业数量超过1万家，高工LED产业研究所(GLII)数据显示，2011年中国大陆室内照明产品出口占比达到超过70%。

然而，去年以来海外经济持续疲软，外销市场的产品认证壁垒也开始不断增加，出口开始变得越来越难。去年很多出口型LED企业海外订单锐减，转向内销市场成为很多企业的**选择。