每年春季,木门企业招商加盟活动便开始活跃,各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开,家居企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。
合作伙伴时,往往很注重品牌特点。目前市场上的家居产品质量相差不多,价格、款式都很相似,单凭价格优势来吸引加盟商已经不是**优之道,只有不断加强品牌特色,进而形成品牌优势,才能够吸引更多的加盟商,并起到良好的维系作用。
对于家居企业来说,要加强品牌特色建设,主要包括两方面:一是加强产品自主研发能力,开发新的特色产品,保持品牌亮点;二是加强企业品牌文化建设,用企业文化凝聚更多力量,形成长期稳定的客户群。
据了解,全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套,基本建成的有2100多万套,其中2012年共开工781万套,基本建成601万套,这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计,由安居房所带来的家居订单高达千亿元。
面对挥之不去的阴霾,圣缔大自然木业市场负责人认为,开拓新市场成为木门企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为木门市场关注的新目标。
安居房这块蛋糕确实很大,毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人,但很多人吃下去感觉并不好,甚至会有些苦涩。为什么会这样呢?我们还是先来看看目前的行业现状。” 某木门品牌老总分析认为,面对巨大商机,各木门企业主打“经济”牌,一味地拼价格,纷纷开发出了针对安居房的木门套餐。**后的结果就是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。
为什么大部分木门企业会陷入这种恶性竞争呢?行业人士认为原因其实很简单,因为大多数的木门企业还是在专注于卖产品,而不重视服务。在这里不得不说到木门企业现有的商业模式及服务体系。目前国内木门企业大部分都是“总代”模式,这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商,包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下,没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商,不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样,随着服务成本的不断提高,经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”,服务质量很难保证,更不要说向服务要竞争力了。
专家总结认为,安居房用户的需求是经济、实惠的木门,但大部分企业只抓住了便宜,丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。
保持企业与加盟商的正常关系
笔者认为,招商后的积极培育和及时沟通,是增强木门加盟商对品牌信心的必要功课。然而这一功课,却往往容易被企业所忽视。
很多家居企业认为,加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持,然而,其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时,其本身有过一定时间的从业经验,但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握,因此,企业应当注重在这一部分的支持与投入,加强实际的营销培训,积极培育加盟商家,并及时与其沟通,以确保企业和加盟商之间的正常联系,增强加盟商的自我造血功能,避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽”。
增强自身实力
家居企业还应该积极开拓市场,以市场业绩说话,让加盟商看到市场前景,获得更多的发展空间。这样才能稳定加盟商家的心理,坚定其与企业长期合作的信念。
招商政策落实
木门企业对加盟商的政策扶持,意味着让加盟商可以在更小的风险中寻求更大的利润,因此,企业在招商完成后,扶持政策的落实情况往往也备受加盟商关注。
有些家居企业在招商前期制定了优惠的加盟政策,然而在实际工作中却往往难以落实,使得很多经销商夹在客户与企业间,疲于周旋,苦不堪言。企业的失信,导致加盟商流失率增多,已是近年来家居行业普遍存在的一个现象。
因此,家居企业应该清醒地认识到,如果政策落实不到位或根本子虚乌有,那么,该企业失去的将不仅仅是加盟商,更会失去其在行业当中的信誉。
保证货渠问题
产品的高效铺货是每个家居企业都需面对的问题。实践证明,要想在家居市场站稳脚跟,木门企业就必须有畅通稳定的铺货渠道,将自己的产品尽可能迅捷地输送到终端。
要保证产品铺货正常,需做到两个“畅通”。一是要确保铺货渠道的畅通。产品供给的迅速程度,会直接影响到加盟商的销售业绩和服务质量,进而影响到加盟商对企业经营能力的信任。二是要保证加盟商与企业间信息的畅通。有些企业虽然注重品牌宣传,但很多信息却并未与加盟商及时沟通,导致加盟商信息接收延误,甚至直到宣传或其它促销活动结束,都尚不知情。如此累积,只会导致加盟商与企业之间出现嫌隙,进而产生“跳槽”念头。
总而言之,加盟商在选择一家企业前,必然会综合考虑很多因素。对家居企业来说,合作成功并不意味着招商工作的结束,而是真正的开始。只有重视招商后续工作,对加盟商加以支持和鼓励,真正落实产品渠道、服务和政策等各方面工作,加盟商才会愿意与企业长期合作,寻求共赢。