继太阳能光伏产业在2012年“全军溃败”后，曾被外界誉为朝阳产业的太阳能光热产业的日子也不好过。

2月12日，扬州市五亭娇子太阳能热水器厂总经理张云俊向新闻媒体透露：“外行人眼中的朝阳产业，从去年开始就成为夕阳产业，太阳能热水器市场销售同比下滑了30%~50%，很多小企业要么不做，要么像我们这样转型找出路，很多中型企业现在则是骑虎难下。”

目前，张云俊已经从家用机零售市场转向热水工程市场，从产品制造营销一体化转为以市场营销工程拓展为主导。

毛利润降到20%以下

“前几年，我们厂一年的销售额能有2000多万元，去年已经不到1000万元了，现在的太阳能热水器市场是越来越难开拓，家用机市场全面饱和，商用工程机市场低价竞争过度，毛利润已经从40%~50%下降到了20%以下。”张云俊并未隐瞒太阳能热水器业务下滑的现状。然而，更令他担心的是，接下来几年，太阳能光热产业的市场增长前景并不明朗。

他进一步透露：“扬州在全国有名的两家太阳能热水器企业，去年的业务量都出现了较大幅度的下滑。一家企业以前销售额**高时能有2亿多元，但去年销售额只有几千万元。以前这家企业从来不需要从银行贷款，但今年初就已经从银行贷了1000多万元。”

中国的太阳能热水器生产企业**多时曾有5000多家，主要集中在江苏、山东、浙江等地，江苏的太阳能热水器生产企业主要集中在扬州、南通、连云港等城市。但太阳能热水器95%以上的市场份额主要在三级和四级市场上，一直以来，太阳能热水器面临着“难进城”的阻力。

“现在，一台太阳能热水器在农村的批发价是1500元，**便宜的只有800元，经销商卖一台热水器利润只有二三百元。”张云俊透露。由于农村市场趋于饱和，自 2011年以来，大企业便通过价格战进行市场洗牌，很多中小企业根本没有实力参与，只能陷入市场销售萎缩的困局。

“以前，一名工人一年只需要付2万元~3万元的劳务费，现在工厂一年养一名工人的成本涨到了5万元，中层管理人员则要8万元~10万元。”张云俊算了一笔账，“在家用机市场上，工厂每台的毛利润不过100多元，中小企业每年的销量顶多2万台~3万台。虽然做太阳能热水工程每个项目金额能达到10万元，毛利润能有3万元~4万元，但去掉打点关系的费用和佣金，利润也少得可怜。作为一家拥有50人左右工厂的老板，能维持盈亏平衡就不错了。”

走出依赖农村市场困局

“早在五六年前，我就预见到家用机零售市场必然会饱和，便开始将重点转向太阳能热水工程市场。不过，这几年来，大企业也开始发力工程市场，成为家用机市场价格洗牌战的翻版。”张云俊透露。从2011年起，他就决定将自己的工厂从制造型企业转型成为销售型企业，不再自造热水器产品。

目前，张云俊凭借在太阳能热水器市场上18年摸爬滚打所积累的社会人脉关系，主要进行热水工程的市场拓展，并取得了太阳能热水工程设计施工等相关资质。

2012 年，国家节能惠民工程首次对节能空气能热泵热水器给予销售补贴，这一政策的实施很快便对太阳能热水工程市场形成了较大冲击。张云俊说：“对于很多企业来说，空气能比太阳能的购买成本低、安装场地小。一家拥有50间房间的经济型酒店，如果选择太阳能热水器，成本在8万元;如果选择空气能热水器，只需要3万元。但空气能在温度低的北方地区使用受限，所以我们只能通过推动太阳能与空气能复合能源的热水解决方案，来减少这种冲击。”

目前，不只是张云俊和他的五亭娇子，就连皇明、辉煌、桑夏，以及桑乐、清华阳光在内的一大批行业大企业，都面临着如何走出对农村市场依赖的困局。

18 年的从业经历，让张云俊短期之内并不愿意放弃在太阳能光热行业的发展。对于已经开始的2013年市场竞争，张云俊坦言：“情况不容乐观，但新增机会已经出现，整个太阳能光热产业发展的关键，还要政府通过政策、法规、标准等手段进行规范和完善，同时还要改变房地产开发商和建筑设计院对太阳能热水系统的认识。”

(许意强)