在充分竞争的商业环境中，渠道是决定企业胜败的关键。近日，在日出东方旗下品牌四季沐歌太阳能的年度营销会议上，15位千万级经销商切实感受到了“渠道为王”的力量，在接过总市值约300万元的日出东方股票奖励的同时，也由合作伙伴变身为公司股东。

在市场增速放缓、竞争日趋激烈的大背景下，日出东方的重奖行为不单单被理解为一种企业激励政策，更被视为光热**企业新一轮圈地运动的开始。

有分析人士认为，继家电下乡之后，太阳能建筑一体化、节能家电补贴政策虽然给光热行业带来提振效应，但2012年光热行业整体增速明显放缓，呈现出单机市场萎缩、城市市场反弹的局面。作为光热**上市公司，日出东方拥有四季沐歌等强势品牌，从产品线的分布看，四季沐歌的定位瞄准城市市场的巨大潜力，拿股票重奖经销商，为的是增进经销商的黏性，巩固渠道优势，长线布控城市光热市场。

据了解，由于太阳能单机技术壁垒较低，市场上近3000家太阳能热水器企业中，有80%将重心放在农村。然而，随着太阳能下乡的阶段性饱和，以及消费升级动力不足，整个行业增长乏力。在这种情况下，光热领导品牌的产业布局悄然发生变化。2012年上半年，日出东方·四季沐歌上市公告称：“在生产方面，公司将进一步完善生产基地布局和产品结构，提升中高层建筑应用领域竞争力;在研发投入方面，公司将1.2亿元用于研发中心建设，满足产品高效性、多样化、智能化的需求;在营销建设上，公司将在国内一二线主要城市建设销售服务中心，提高城市市场的营销能力。”上述三大募集资金的投向被业界解读为光热行业的应用正在向上游延伸。

近日，长城证券研报称：“太阳能工程营销队伍建设、智能光热集成控制系统、复合能源横向扩张与收购”将成为日出东方日后投资重点，并预言城市市场将激发和带动光热行业的整体升级。

事实上，四季沐歌的一系列市场动作已勾勒出了向以太阳能为主的复合能源服务商转型的战略布局：2010年四季沐歌在打通太阳能光热全产业链之后，2012年空气能产品下线，2013年又推出行业内首次融合光热光伏应用技术的“光动能热水系统”。

对于重奖事件，日出东方高级副总裁、四季沐歌集团总裁李骏表示，经销商是整个太阳能产业机体当中**敏感的神经元，只有做到厂商和谐，品牌才能走得更远，消费者也才能得到更好的服务。以股票作为奖励，是诠释四季沐歌“**经销商”的厂商共赢理念，经销商帮扶计划是希望通过系统专业的培训协助经销商突破成长瓶颈，把握中国城市化进程以及城市低碳发展带来的产业机遇。

对此，经销商的回应是“得渠道者得天下。对于太阳能光热而言，草根时代正在终结，行业集中度在不断提升，城市高端市场需求正在拉动太阳能产业的整体升级，重要的是经销商要具备专业素质和前瞻力，跟上厂家的步伐。”

据了解，“家文化”一直是四季沐歌与经销商“共振同频”的主要凝聚力，2010年四季沐歌“家基金”成立并提出“**经销商”的共赢机制，2011年推出“我要上北大”经销商帮扶计划，2012年全国16位优秀经销商被送入北京大学进修，今年将有20位经销商将踏进北大的殿堂。

公开资料显示，2012年日出东方太阳能工程销量份额持续快速上升。有券商预计，随着中央和地方绿色GDP的推进和落实，以及四季沐歌各级“城市热水银行”营销中心的陆续开业，2013年，四季沐歌从民用向工农业、从低温向中高温、从家用向工程、从热水向热采暖迈进的步伐还将提速。 (艾 肯)