2012即将结束，我们回过头来看，会发现，历经了一年的市场洗礼之后，木门行业的格局仍未明朗化。目前，市场变化速度和消费取向的变化节奏都很快，但消费者品牌忠诚度依然比较差。这就意味着，在这样一个有些混乱的大熔炉里，任何一家木门企业都有突围的可能。

突围的可能 经销商是根本

“2012年是木门行业的洗牌期，**洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，**后是洗掉一批工厂。”标智木业市场负责人如此谈论木门行业的洗牌现象和趋势。木门行业发展到如今，事实也在告诉我们这种观点是完全符合目前木门市场现状的。

三大市场策略助木门企业破冰前行

洗牌一直在加剧，不合格的经销商在不断的被市场所淘汰，现在问题是，经销商“消失”得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。再者，作为厂家和消费者之间的沟通载体，木门行业的经销商是木门企业发展的关键所在，优秀的经销商给企业带来的不仅仅是业绩的提升，更重要的是通过经销商的努力，为企业的发展带来无穷的动力。所以，想要顺利突围，好的经销商是木门企业的首要装备。

对于经销商来说，无论代理哪一个品牌，其**根本目的就是获利。“唯利是图”是经销商的真实写照。转型期的木门企业要想牢牢吸引经销商，**重要的就是要保证经销商的“利”。要做到这一点，企业的营销政策必须实时更新，重视与经销商之间的诚信、激励体系的建立。

厂商的诚信 **能拢获人心

在行业市场乏力的情况下，要想吸引或留住经销商，企业在制定、更新营销政策时，必须具有竞争优势。企业可结合当地市场实际情况，制定适合当地的销售政策，增加商家支持力度，加大广告宣传、促销活动的投入等等。同时，还要仔细分析经销商的心理，制定出具有更大竞争优势的全新营销政策，牢牢抓住经销商。

但是，仅有营销政策是远远不够的，经销商除了参考比较各木门品牌的营销政策外，更注重政策本身的“可实现性”，即厂商合作诚信，承诺能否兑现。许多木门企业的营销政策往往颇具吸引力，但兑现率却不高，经销商欲哭无泪、投诉无门。因此，厂商之间的诚信是双方进一步合作的基石。

激励体系 有助木门企业转型

目前，为了顺应市场的需求，很多木门企业都在考虑或者已经开始筹备转型。事实证明，木门企业在转型过程中遇上的**大阻力往往都是来自经销商的不配合。那么到底怎么做才能让企业和经销商之间实现更好的磨合呢?

个人也好，集体也好，都是需要不定期的“充电”才能随时的、积极的去应对各种变故和消极情绪，所以，各木门企业都应针对经销商设立健全的激励体系，让他们感受到“我们一直在一起”的温暖。不仅如此，激励体系运用得当，还能让品牌深入经销商的心，木门企业在得到了经销商的共鸣和认可之后，再去转型，那时候从经销商那里得到的就会是支持而不是抛弃了。设立激励体系需要注意以下四个原则：

原则之一：激励要因地制宜。由于不同地区的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一地区，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是经销商的主观感受，所以，让经销商感受到企业的关注和贴心十分重要。在制定和实施激励政策时，**要调查清楚每个经销商真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助经销商满足这些需求。

原则之二：奖励适度。 做得好就及时奖励，这是激励机制中很重要的一个板块。但是，奖励不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使经销商产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望，加快经销商“老化”的进程;奖励过轻起不到激励效果，会让经销商产生厂家不够大气实力不够雄厚的感觉。

原则之三：激励的公平性。公平性是经销商激励管理中一个很重要的原则，经销商感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的经销商，一定要获得同等层次的奖励。如果做不到这一点，企业宁可不奖励。木门企业者在处理经销商问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些经销商可能比较讨企业的喜欢，有些不太讨喜欢，但在激励机制面前中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。

原则之四：奖励正确的事情。如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单，但在具体实施激励时却被企业所忽略。管理学家经过多年的研究，发现一些管理者或者企业常常在奖励不合理的工作行为，并根据这些常犯的错误，归结出应奖励和避免奖励的十个方面的工作行为：(1)奖励彻底解决问题，而不是只图眼前利益的行动;(2)奖励承担风险而不是回避风险的行为;3)奖励善用创造力而不是愚蠢的盲从行为;(4)奖励果断的行动而不是光说不练的行为;5)奖励多动脑筋而不是奖励一味苦干;6)奖励使事情简化而不是使事情不必要地复杂化;(7)奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者;(8)奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作;(9)奖励忠诚者而不是跳槽者;(10)奖励团结合作而不是互相对抗。

“心动不如行动”，有了愿景，有了理想，选定了目标，关键是要有实际行动。不妨趁着淡季，企业和经销商都比较清闲，此时木门企业多举办一些经销商交流大会。让经销商们感受到来自总厂的关注和关怀，在困难时期这点很重要。