2012年10月27日，固耐特在中国苏州张家港为期两天的经销商大会顺利召开，此次大会是固耐特公司**次在中国大陆地区举办的经销商大会。

为期两天的时间虽短暂，但来自中国安全防范产品行业协会的王彦吉理事长和李建平副秘书长、张家港市经济技术开发区管委会副主任张跃、司法部专家李宏伟、核电专家陈航以及来自中国大陆的数十名经销商代表齐聚苏州张家港，与张家港固耐特围栏系统有限公司总经理徐律先生以及营销中心总经理周慧敏先生共同见证了固耐特在中国市场取得的成功业绩、未来发展规划、渠道政策以及经销商代表授权，共同分享了周界实体防护行业解决方案和代表性产品的**新动态及其所蕴含的财富商机，并再次感受到了固耐特全系周界实体防护产品的魅力所在。

周界实体防护行业的发展趋势

周界实体防护是安防产业的一个分支，是区域安全防范的**道屏障，是安防体系的基础防护，也是**核心的防护手段，具有不可替代的作用。从古至今，无论是冷兵器时代，还是高科技的现代社会，甚至是战争，周界实体防护都起到了至关重要的作用，其案例比比皆是，其需求具有明显的普遍性和必要性，小到一个家园实体防护所采用的篱笆、栅栏、院墙、围栏，大到宫城防卫所采用的城墙、护城河、壕沟，甚至一个国家的边界防卫等…**典型的案例就是中国**伟大的万里长城、紫禁城的皇宫高墙以及明清园林建筑院墙。

随着科技的发展以及社会对安全防护需求的提高，周界实体防护的专业领域也在不断延伸和拓展，围墙材质从“秦砖汉瓦”到各项新材料的应用，视觉特征从封闭到通透;传统的大门产品也在不断更新换代，各种电子和生物特征识别技术已经在产品中获得了广泛应用。特别是**近几年，物联网等网络新技术、新概念的引入，也为电子防范技术与实体防护技术的有效结合提供了可能，推进了产品集成化创新，并将每种防范手段的功效发挥到极致。多技术集成的智慧型周界实体防护产品和技术必将成为未来周界安防技术的发展趋势。

从建材到安防的定位变迁带来的财富商机

在过去的几十年里，国内的周界实体防护领域，由于国民认知的忽视以及缺乏行业性领军企业的推动等因素，其在安防体系中的基础理论、产品和技术研究以及具体应来都比较薄弱，没有与技防、人防一样被置于同样重要的防护地位，因此造成了国内整个行业产品水平和应用水平较低，而且周界实体防护企业处于分散状态，跟国外存在着相当大的差距。

**近几年，随着经济的发展，国内维稳意识的逐步增强、国民对安全需求的逐渐提高，以及国家出于坏境、安全和可持续性发展战略考量，将大力发展核电、监狱、电力、航空、化工等有高度安全需求的行业，因此整个周界实体防护市场不断发展和膨胀，其地位和作用日益突出和显现。未来，市场对高安全、高品质、智慧型的实体防护产品将有巨大的现实需求，这蕴含着很大的商业机会。

与此同时，周界实体防护企业涌出了一些行业的隐形冠军企业，如张家港固耐特围栏系统有限公司等企业。固耐特公司的业务已经渗透到核电、监狱、电力、航空、化工等有高度安全需求的行业，公司先后承担了2008年北京奥运会国家奥林匹克森林公园、秦山核电、三门核电、岭澳核电、海南国家卫星发射中心等国家重点工程的周界实体防护建设，已逐渐茁壮成长为周界实体防护行业的专家和领军企业。

周界实体防护的**产品

目前，固耐特公司的数款重点产品皆在周界实体防护行业中处于高尖端的产品，如790D防爆网围栏、301L型重型轨道平移门、340型全高旋转门等。据悉，固耐特公司自主研发的790D防爆网围栏产品，已经成功应用到秦山核电、三门核电以及广西柳城监狱等高安全场所，并得到业主和专家的高度评价，790D防爆网围栏也成为了核电、监狱等高风险场所的标配产品。在记者采访的过程中，有幸亲身查看了790D防爆网围栏，这款产品的神奇之处在于，一是它的网孔尺寸较小，一根手指都难以伸入，围栏整体无着力点，防攀爬性能极高，同时还具有防剪、防撬等特点，的确是一款安全性能极高的产品;二是采用M型立柱和锯齿扣的压板设计，具有防撬、防拆、里外一致的防腐等特点。依此看来，这种周界防护产品未来必将有着广泛的应用前景，小到家庭住宅，工业厂房，大到一个国家的边界防护，从平安校园、平安城市的建设，到区域性的维稳、突发性群体暴力冲击等。此外，固耐特公司拥有自主知识产权的301型重型轨道平移门和340型全高旋转门也已经广泛用于防护等级较高的区域周界出入口人流和车流的管理控制，形成了系统化的高安全周界实体防护产品，为市场和客户提供了整体解决方案。

从直销到分销的商业模式再造

固耐特公司自成立之初，采用的是直销布点进行品牌渗透和培育，公司在北京、上海、天津、杭州、南京等国内一二线城市均设立了直销机构。直销团队通过多年的努力，已经和当地的设计院、施工单位、安防承包单位均建立了长期的战略合作关系，是公司快速发展的“尖兵”力量。

在肯定成绩的同时，固耐特也清醒地看到了当前企业发展的危机，在谈到这种危机时，固耐特公司的徐律总经理说道：“在企业发展初期，直销可以带来**直接的快速收益，但是随着产品推广全国性地铺开，直销已经逐渐显现出弊端。”在谈到公司应对当前危机的互动过程中，徐总说到，“为了适应公司快速发展需要，进一步拓展业务空间和市场覆盖面，2012年开始，公司对营销组织架构和体系进行转型升级，营销职能从较为单一的销售职能转变为具市场、销售、服务一体化的专业营销职能，销售渠道模式变传统的直销渠道为主转变为分销渠道为主，以快速满足市场不断攀升的周界实体安防需求。”

基于对市场商机不断涌现的深刻洞察，固耐特公司推出了以“五送五保五支持”为核心的渠道政策，**大程度地保障经销商的利益，以此强劲推动直销向分销转型。目前，固耐特公司已在全国建立了45家渠道经销商，完成了在东北、西南、西北、华南、华北、中南等国内分销渠道的布局，为固耐特产品快速推广和品牌传播提供了充足的市场基础。

固耐特自2005年创建以来，已经走过了7个年头。公司员工从几十号人，到现在150多名员工，销售额从**年的800多万起，到2011年近亿元，年年都取得了快速的发展。通过7年来的发展，固耐特已经具备了一些优势：一是企业定位，固耐特定位于高端市场，在细分市场上具有很高的品牌**度;二是系统化、差异化的产品系列;三是打造六部两区专业营销团队可切实提高对合作伙伴的服务能力;四是技术研发以及配套的生产能力可以持续打造适合分销渠道的新产品。这些优势都是固耐特公司能够在市场上制胜的强大武器，也是固耐特从直销转型为分销的强有力的保障。